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新店长上任 “三把火”

发布时间:2020-12-17 16:23:46作者:张云鹏来源:医药经济报

新店长上任“三把火”


某连锁药店储备店长小刘接到上级通知,要调去一个老门店做店长。这是她久久盼望的事,但当梦想成真,小刘心里却有些忐忑了:去门店做店长,怎样才能找到工作方向?怎样提升门店业绩?工作做不好,怎么办?员工不服从管理,怎么办?

俗话说,新官上任“三把火”。面对全新的工作环境,要想做一个称职的店长,小刘需要厘清思路,放下所有的包袱。从人员、商品、顾客三个角度思考,并从中找出答案,确定工作方向及思路。


第1把火  熟悉人


做任何事,“人”永远是第一位的。有了人,才有商品,才有顾客,才有生意。所以,小刘上任的第一件事是熟悉门店人员。首先摸清店内员工的基本情况:谁的专业能力强,谁的销售能力强,谁的销售能力弱,谁的药品销售最好,谁的保健品销售最好,谁的老顾客最多,谁的口碑好,谁最勤快……

这些基本情况摸清后,小刘对门店员工的情况基本做到了心中有数。随后与每一个员工面对面交谈,了解员工家庭情况,使得情感更融洽,在最短的时间内和员工打成一片。

作为新店长,小刘的第一把火从员工开始,火烧得越旺越好,以便将门店内的士气充分调动起来,让每一个人都能积极投身于销售工作中。


第2把火  选商品


有了合适的人,门店还要有商品,因为门店的利润是要靠商品来创造的。所以,小刘的第二把火从商品开始,对门店数据进行分析,看门店的销售占比,找到门店的畅销品类,并选择畅销品类中的某个商品开展单品突破,在短期内迅速提升门店业绩。

具体来讲,小刘先对各大类商品销售占比进行分析,如:胃肠道、心脑血管、妇科、儿科、皮肤、五官、风湿骨痛、清热解毒、保健品、精制饮片、医疗器械等各大类产品的销售占比,再看中分类的销售占比,如:大类心脑血管中高血压类商品销售占比。如果较高,说明门店商圈内高血压患者较多;如果糖尿病类商品占比较高,说明门店商圈内糖尿病患者较多;如果风湿骨痛类商品销售占比较高,排除季节因素后,也能说明商圈内的顾客状况,以此类推。

门店商圈信息其实就隐藏在门店数据中,店长要学会数据分析,从数据中发现问题。能发现问题,就一定能找到解决方案。店长作为企业的中层管理者,更需要及时发现问题,甚至是预防问题的发生。


第3把火  顾客交流


有了人,有了商品,才能更好地满足顾客需求,更好地为顾客提供服务。

新店长要将更多时间留在门店内和顾客交流,倾听顾客的意见、建议,了解顾客的想法。同时,要对会员数据进行分析,特别是从会员成交占比、会员销售金额占比、会员利润贡献占比等三个方面来分析。要看哪一类商品的会员销售占比最高,占比越高,说明商圈内有大量的现实客群。那么,未来店长的工作方向就基本上可以确定了。

当然,如果门店没有基础数据,或者基础数据不准确,那么,就要重新开始进行市场调查,对周围商圈内的客群进行详细了解,知己知彼,方能百战百胜。

所以,第三把火要“照亮”顾客,从商圈内的多发疾病或多发需求开始,重点向此类客群开展促销活动,在短时间内,将门店品牌树立起来,为以后的业绩稳定增长打好基础。


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