药品集采从试点到全国扩围，再到进入常态化运作阶段，推动医药制造业规模化、集约化和现代化发展。处于产业链中间的医药流通，以大型骨干企业为主体、中小型企业为配套的流通网络也迎来一场重塑——对医药商业流通而言，带量集采常态化到底是危是机？带着疑问，笔者与低调耕耘颇久的广东通用医药有限公司总经理林伟芳做了一次深入交流。

与物流企业协同，核心实力支撑

“集采常态化后，仿制药与新药的占比将会有很大的变化。”林伟芳分析指出，集采品种厂家营销费用的削减，促使其将更多的职能（如集采品种的广覆盖、协助医院等工作）交予流通企业。

截止发稿前，国采已经进行了三批四轮，共112个化学药品中选，药价平均降幅保持在50%以上，最高降幅达99%，相关药品的采购存量平均被压缩70%以上。随着带量采购进入常态化，每次国采涉及的市场规模和挤出的水分也越来越多。在林伟芳看来，医药供应链分工越专业，医药流通企业与物流企业的差异就越大，集采倒逼流通企业转型升级，反而是一个机会。

医药流通行业要求安全、高效、低成本，资金流、信息流、物流组成了这个行业的关键脉络。物流行业承担最多是物流，但它的资金流与信息流远达不到医药流通企业的水平。“特别是与医院沟通形成的信息流以及行业的壁垒、GSP等要求。”她强调，医药流通企业与物流企业是协同关系，而非同质化竞争。

尤其是资金仍为医药流通最大发展瓶颈的当下，下游医疗机构的回款速度制约着其发展。不过，对于背靠中国通用技术（集团）有限公司、中国医药健康产业股份有限公司（下称中国医药）的广东通用医药来说，这样的压力相对可控许多。

广东通用医药拥有央企骨干企业及上市公司双重背景，其优势是其他企业难以复刻的：中国通用技术（集团）控股有限公司系中央直管骨干企业、世界500强，2020年规模即将突破2500亿元。作为骨干央企的通用技术资源面广，涵盖了先进制造与技术服务、医药医疗健康、贸易与工程承包三大核心主业，是国务院批准的以医药健康为主业的3家央企之一，可参与国有企业办医疗机构资源整合的6家央企之一。据悉，在医疗服务业务方面，他们积极承接国企、央企剥离的医疗机构，已承接整合医疗机构超过100家，运营床位3万张；为医院客户提供集融资、设备、技术、培训为一体的综合医疗服务，拥有1000多家医院客户和60多家国际顶级医疗机构合作伙伴，已成为国内领先的大型综合医疗服务供应商。“全产业链的背景给我们带来很大支撑。”林伟芳强调。

而广东通用医药的母公司中国医药，是中国通用技术（集团）在医药领域打造的唯一的医药产业平台，拥有医药进出口背景且网络覆盖全国，在工业、外贸、商业都较为发达，医药产业链相对完善。因此，除了有资金优势，其还拥有比较突出的协同资源优势。如2019年强势入股重庆医药，成立“中国医药-重庆医药商业联合体”，并围绕整个医疗服务打造血液透析中心、影像中心、检验中心、洗涤中心、消毒中心等创新服务。正因为旗下拥有众多的医疗实体，通用医药能为上游制药企业合作伙伴提供更全面的服务。

“从企业的整体核心能力来讲，通用医药也不是单纯的流通企业，而是围绕整个产业链，向上下游延伸服务。”林伟芳透露，目前通用医药已基本覆盖各省级平台，无论是第一终端还是第二、三终端，覆盖率都相当不错。

延伸供应链服务，改善生存状态

随着医药流通企业业务范畴的扩大、供应链的不断延伸，势必要求服务能力提升。正如行业普遍认同的，随着带量采购的推进，国家、地方将纳入更多品种，可能在未来2~3年内，医疗机构常用的化学药品将全部覆盖。林伟芳坦言，在药品降价与医保管理趋严的双重压力下，医药流通企业尝试往器械、耗材、试剂等业态转移。

相较于传统商业模式的“产品销售=买卖关系”，医药供应链服务商更强调综合服务。带量采购带来药品的降价，企业营销费用减少，需要通过商业企业去覆盖及推广，这是从整体降低成本的角度考虑的，也是医药商业提供服务的重要机会。

“因此，说突破传统商业模式并不准确，只是医药流通的商业模式需要更综合的发展。”林伟芳指出，比如通过第三方物流、合约销售等提升整个供应链的服务，不仅仅是传统的医院渠道，包括DTP药房、社会药房、第三终端乃至面向每一位消费者，都可能成为选择项。企业必须选择深挖供应链某一环节，或满足整个供应链上市场和患者的需求，需匹配自身能力，选择合适的发展目标。“从大趋势看，只有向综合服务转型，往更高服务层次提升，企业的生存状态才会更好。”

事实上，近年来医药流通企业与跨国药企的紧密合作项目增多，与行业往医药供应链服务商转型有不小的关联。品牌工业虽在重点市场有自己的团队，在推广上品牌工业的优势远大于流通企业，但在下游市场，品牌工业往往鞭长莫及，特别落标品种，流通企业能够发挥更大作用。

林伟芳指出，流通企业可以发挥集约化优势，协助零售在配送业务上以更低成本、更集约地做拓展。在推广环节，流通企业能够因地制宜地配合不同企业的终端推广。“尤其是面对中国近50万家零售药店、近90万家诊所卫生站的巨大的下游市场，当地的医药商业能发挥的空间相当大。”

除了提升产品可及率，流通企业能在各个终端提供学术推广服务，在下游市场发挥更大协同，也能使供应链分工更专业化，使品牌工业更专注于新药研发，在等级医院的临床学术发挥更大效能。

按照广东通用医药的计划，“十四五”期间，将跟随集团整体部署，打造“一体多元”的综合服务，争取到2025年规模突破200亿元，成为中国华南区最具影响力的医药健康产品和多元化综合服务提供商；并致力于不断提升全供应链管理与服务能力，为客户提供高契合度、强针对性的整体供应链解决方案和供应链延伸服务方案。

“从医疗、医药两方面着手，打造企业自己的特色，更好地服务上下游。”林伟芳给出了一个相当朴实的总结。

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