药店促销拒绝“拿来主义”

促销是为了拉升客流，带来销售量。现在促销同质化严重，并不一定能“屡战屡胜”。同样，在另一家店做得如火如荼的促销，运用到自家门店时效果平平，究其原因是没有结合自身情况，没有对自己门店主力顾客群进行研究，去了解他们关注什么品类，就盲目上阵。真正的促销要因店而异，做到精细化促销。

借鉴成功经验是销售常用的方法，这样可以少走弯路，但也常常会因为盲目“拿来”而犯错。某医保定点药店通过很好的策划与陈列，促销活动取得了很好的效果，创造了历史新高。很多兄弟门店前来取经，纷纷效仿，却发现效果不太理想。

这家医保店做促销时，在进门货架、收银台、堆头位陈列了一些钙制剂，这些商品在医保范围内，经员工推荐，加上有促销，销售火爆。同样的模式复制到其他药店却没有成功，后来分析可能一是其他促销门店大多不是医保定点药店，类似商品的吸引力不强；二是促销产品没有针对自己商圈的顾客量身定制，进店顾客感觉没有适合自己的商品，逛一圈就走了。

事实上，目前的零售促销大同小异，促销只有形式没有实质意义，还有更深层次的原因。大多数药品零售连锁企业执行公司统一指令，包括促销方案，店员有好的建议也不愿提，一是很少有公司的市场部真正放低姿态倾听一线声音，二是门店提建议有时还会招来麻烦，三是很少有公司激励门店自主创造性地提出方案。如此一来，门店大多埋头执行公司方案，有没有用不重要，照着做就不会出错。

摆脱促销困境，既要尊重共性的成功经验，也要找到适合自己的个性特点，两者结合，才能让促销发挥真正的作用。促销前期要深入研究自己商圈的特点，活动执行过程中根据顾客建议做及时调整，活动后总结经验。借取别人经验也要认真分析，他人经验是否适合自己，首先要看商圈是否相同，其次看社区类型，高档社区和老社区的顾客消费能力和习惯差别较大。此外，还要看药店类型，社区店与超市店大不相同。就算是同类型、同档次的药店，顾客的消费习惯也不一样，这些因素都会影响促销方案的成败。就像导购需要因人而异那样，促销也要做到因店而异。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。