备受瞩目的心脏冠脉支架集中带量采购竞标工作尘埃落定，11月9日国家组织高值医用耗材联合采购办公室公示了正式中选结果，与拟中选结果完全一致。

从中选结果看，本土企业产品中选数量占优，十款中选产品中七款为本土企业品牌，只有三款为跨国企业品牌。但与药品集采相比较，本次集采国际品牌中选率较高。本文拟就跨国企业的投标策略做个简要分析，供业内参考。

总体而言，每家企业的投标策略是不同的，主要取决于本企业的战略目标、市场策略、竞争格局、本类产品未来发展趋势，当然还有本次的竞标规则等。

两类投标策略：放弃或平衡

根据网传的各产品报价情况，大致有以下两类投标策略。　　　

放弃策略

参与竞标的跨国企业中，Abbott Vascular、Biotronik AG、Micell Technologies Ireland Limited三家企业无一产品中选。

Micell Technologies Ireland Limited没有报价。其首年意向采购量仅有区区8个，按说是可以放手一搏的。可是公司没有参与报价，显然是有其他的打算。

Biotronik AG同样只有一款产品，首年意向采购量只有区区563个，报价为1848元，也没有表现出以降价换市场的决心。

Abbott Vascular有六款产品竞标，报价从最低的1568元到6988元。报价特点为意向采购量大的报价低，意向采购量小的报价高。很明显，该企业对于自己的产品和营销能力有充分的信心，相信自己能够凭借卓越的产品价值和品牌价值让顾客（手术操作医生及患者）以较高的价格自愿购买使用。　　　

平衡策略　　

美敦力（Medtronic Inc.）、波士顿科学（Boston Scientific Corporation）分别有一款及两款产品中选，显然它们是采取的平衡策略。

美敦力有三款产品参与报价，一款以648元的低价中选，其他两款产品则报2680元的较高价格，明显是放弃的价格。

波士顿科学有六款产品参与报价，价格从低到高依次为776元、776元、2588元、2688元、2688元和2788元，其报价策略和美敦力完全类似。

作为市场上的老玩家，产品线也较为丰富，采用此种策略是明智的。少部分产品以低价中选，可保持原有市场份额不丢；而剩余的集采外市场还可以通过未中选的其他产品去占领。这是一种积极但并非激进的策略，进可攻退可守。

报价共同点：不抢最低价

本次竞价，全部跨国企业的产品，没有报出600元以下的价格，最低价为648元，系美敦力公司产品。而在此价格之下，有四款国产产品，最低价为山东吉威医疗制品有限公司的469元。

之所以不抢最低价，一是本次规则对于最低价中选产品并无特别的销量承诺，二是基于消费者“一分钱一分货”或者“好货不便宜，便宜无好货”的心理把握。故此，企业将600元设定为冠脉支架的价格底线。当然，也不排除成本及利润方面的考量。

总之，跨国企业的营销策略及投标策略因企业自身的具体情况不同而不同。略有共性的，一是它们对于冠脉支架的价格底线，设定得略高，大约不低于600元。二是它们或许更注重产品本身的科技创新及价值提升，尽量以高价值获得顾客对于偏高价格的认可和接受。与化学仿制药相比，冠脉支架很难亦更难被消费者理解为完全的“同质化”产品，某种程度上，价格是质量和效果的体现，过度低价，有可能让消费者丧失对产品品质的信心，网络上已经有这样的“段子”出现。

预测

笔者推测，某些高科技医疗器械，未来有可能类似快速迭代的电子产品，价格稳定在某个消费者能接受的区间，通过产品的不断迭代升级，为顾客提供更高的治疗价值。因此，不断开发新产品，或许是更好的出路。换言之，价格战，该打还得打，但是，一直停留在价格战的阶段，整个行业就没有未来。

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