新业务员入行，还需要经理带着走一段，怎么拜访客户，怎么介绍产品，怎么建立销售渠道等。经理讲的多是理论，实操方面仅是“蜻蜓点水”，剩下的就要看业务员的悟性了。

漳河制药业务转型后招聘了一些业务员，用常规方法对新业务员进行为期一周的培训，再由各地经理带入市场。半年下来，有的业务员业绩稳步上升，很快成为某一个地区的销售主管；有的业务员无法打开局面而被市场淘汰。大家客观条件相差无几，公司给的政策也相同，为什么会出现这些差别？原因是操作手法出现偏颇。

很多业务员习惯把自己放在求人的位置，拜访客户时唯唯诺诺，生怕说错话谈不成业务，结果可想而知。有的业务员事先备好课，根据自家品种的特性与政策，摸清竞争品种现有的销量和政策。心里有了底，再去拜访客户，抱着“为客户创造效益”的心态，与客户沟通、洽谈，把客户利益放在首位，但维护自家企业利益时该争的必须争。越是坚持自己合理的底线，越能成交业务，一味乞求合作，反而把业务说黄了。

记住：砍价才是买货人，不砍价的生意只是闹着玩或者有猫腻，甚至有欺骗成分。客户不还价，成交再以赊账的方式让你把货发出来，货到手就是他说了算，不被骗才怪。

玩市场，不仅要有点真才实学，还要有敢于亮剑的气魄，有点狼性。当然，前提是确保成交，确保客户利益，否则即使做成这笔生意，也是一锤子买卖，因为耍横不可能与客户建立长期的合作关系。

做市场凭的是过硬的产品、合理的价格以及人与人之间的客情关系。与客户建立长期合作的营销关系，大前提是利益合理分配，没有利益，所有的合作关系都是脆弱的，经不起时间考验。而这种关系的维持既要讲诚信，又要求双方不断探索市场发展空间，共同把经营品种的市场占有率做到最大化，取得最大经济效益。

做市场的最高境界是玩市场，玩市场需要勇气和魄力，需要一股永不服输的热情与冲劲，要有敢于血拼市场的狼性精神，不怕摔跟头，只要方向正确，终究会达到成功的彼岸。

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