学术转型风波起

不左不右为上策

最近，戴宗比较焦虑，因为他负责的临床事业部面临医药代表备案制的冲击。今年受疫情影响，医药代表无法进入医院，医药代表备案制的实施箭在弦上，部门的销售代表备不备案、备多少的问题目前还悬而未决。

经过反复考量，戴宗拿出了一个折中的计划。计划重点是精兵简政，借此机会，裁减一批业绩差的代表。因为执行代表备案制，过去的医院营销方式就无法实施，只能做真正的学术营销。然而，公司现有医药代表大多数没有学术背景，让他们做学术是赶鸭子上架。如果要借机转型为学术营销，就必须让懂学术的医药代表去备案。

怎么样精简人员呢？戴宗想到了一个常用办法——考试。学术部出试题，要求所有业务人员必须参加考试，严格考试纪律，根据成绩决定去留。经过一番大张旗鼓的运作，考试成绩出来了。不出所料，只有20%的人员合格。但总不能淘汰80%的医药代表，无奈之下，戴宗自降标准，勉强让30%的人合格。为了补充人员，达到原来人数一半进行医药代表备案，经宋江同意，把市场部、学术部、产品部部分人员充实到医药代表备案中，才勉强达到了既定人数。其他不合格人员充实到其他部门或下放到车间。

新组建的团队斗志昂扬地进入市场。一个月后，销售业绩不见起色。“新的队伍、新的营销方式肯定要磨合一段时间。”戴宗这样回答宋江的疑问，但是自己也没有底。第二个月，第三个月，业绩仍然不见增长，甚至有的区域业绩继续下滑。这下，宋江不干了，质问戴宗怎么办，并限期整改。

这天，宋江视察车间，无意中看到了一个熟悉的面孔，一问才得知，他原来是地区经理，因为考试不合格被下放到车间，该名经理近几年业绩一直处在中上游。深入了解后，宋江发现，业绩好的销售代表大部分没有通过考试，反而是业绩中等或者这几年刚离校的新员工考试成绩好留在了销售队伍，这不等于自毁长城吗？

“医药代表备案制，我们肯定要执行，但是也不能走极端。饭要一口一口地吃，你这样做，备案制的好处没体现出来，市场却没有了。马上整改，重新拿出方案。”宋江劈头盖脸地训了一顿，戴宗也意识到原来的做法欠妥，立即制定整改方案——考试成绩占20%，销售业绩占80%，后20%人员淘汰。先按此标准执行1年，第二年，销售业绩和学术得分各占50%。

一场风波终于过去。

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