大健康市场巨变

全渠道销售大势所趋

近两年，迷茫和焦虑是多数卖药人普遍的生存状态。中国医药大健康市场发生了非常大的变化，传统的连锁药店、单体药店、诊所等渠道萎缩，新渠道、新业态快速发展，业务边界越来越模糊。新冠疫情突发，加速了新渠道、新传播的发展进程，对整个医药大健康市场和卖药人群体产生重大影响，转型迫在眉睫。

慢病药和品牌药：线上消费提振

今年上半年，消费者更注重慢病产品、品牌药品线上消费，整体呈现出谨慎消费和便利消费的特征。

慢病市场更加活跃，品牌药品表现坚挺。当前，中国消费市场分层化特征日益明显，疫情对中高收入群体带来的影响程度比较小。疫情过后，这部分群体更加注重健康消费，高端市场将会表现得更加活跃。中低收入群体的消费能力下降，导致消费预期降低，这部分群体更加聚焦基本生活支出，减少其他消费支出。

线下消费向线上消费转换。受疫情影响，消费渠道发生更多元的变化，加速线下消费向线上消费渠道转换。调研机构艾瑞咨询组织的《后疫情时代，消费者问卷调研》显示，64.2%的消费者认为，其线下购物频次下降，67.4%的消费者认为，疫情促使其网上购物频次增加。

不坐等：抓大客户发展

市场和渠道变化为卖药人带来更多更新的市场机会。未来，中国医药大健康市场呈现的主导业态模式将越来越少，卖药人必须尽快适应市场变化特点，积极切入多元化新医药大健康业态，寻求新的市场发展机会。为此，卖药人要做好渠道、商品、管理三方面市场调整。

1.重视大客户发展。未来，卖药人的市场价值和发展潜力更多来自渠道掌控能力和与重点客户的合作紧密程度。在当前的特殊市场环境下，卖药人要特别重视加强渠道管理，抓住、抓好重点客户是今年在特殊市场环境下做好市场的主要方向。

结合市场变化，重新调整客户体系，加强对重点客户生意发展的支持力度，克服以往不重视、大撒手、粗放管理的弊端。

2.调整商品结构。上半年，慢病类商品销售出现较大幅度增长，与此同时，一些非慢病类商品销售出现不同程度的下降。未来几年，部分品类会有不同程度增长，有的品类短期内或难恢复到疫情以前的水平，有的品类甚至在较长时间后也难以恢复到疫情前的状态。

卖药人要消除“坐等”市场恢复的心态，做好长期应对的准备，结合企业经营的品类、品牌，合理分析预判，结合市场变化，及时调整商品结构。

3.提升管理能力。当前，各种不确定因素带来的市场压力，特别考验卖药人的管理能力，包括资金管理、费用管理、库存管理、团队管理，要以最少的成本获得最大的效果，实现降本增效。

具体而言，努力保持充足的现金流，加强对各种预付、应收等款项的管理，控制好各种投资，保持企业健康运行；加强费用管控，要有“在一段时间内过紧日子”的思想，控制各项费用开支，清理不必要支出；结合市场、商品发生的新变化，调整库存，保持合理的库存周转，提升周转率；可以结合环境变化，探讨团队管理的新模式，如合伙人模式；同时加强团队培训，特别是新传播、社群营销技能的培训。

尝试直播带货：建新传播体系

这几年，多渠道裂变、新传播呈现快速发展势头，疫情突发加速这一趋势成形。疫情过后，市场结构将更加多元化、碎片化。因此，卖药人要尽快适应渠道结构变化，在巩固传统商超、小店市场主体的基础上，积极尝试新渠道。

布局社群渠道。社群渠道已经成为一个重要的新渠道。卖药人要尽快尝试社群渠道，结合企业情况、团队能力、市场覆盖能力，尝试自建社群渠道体系，也可以和社群渠道平台开展合作。

尽快布局电商渠道。不具备相关能力者，可考虑与电商平台或O2O平台合作。当前，已经有卖药人转型线上分销。未来，全渠道卖货是卖药人必须具备的基本能力。

积极尝试直播带货。直播已经成为一种新的卖货方式。受疫情影响，直播带货受到很多企业的重视。卖药人结合自身实际，可以尝试自建直播体系，也可以与终端结合建立新的直播模式。

建立新传播营销体系。新传播是由传统媒体到新媒体的转变，由电视端显现向移动手机端完成的转变，由单纯靠金钱大力投入到靠用户口碑裂变传播的转变，由自上而下的覆盖传播到由下而上影响的转变。新传播的三大体系是“品牌渗透（种草）-用户裂变（传播）-终端动销（引爆）”。

随着传播环境变化，具备新传播能力成为卖药人做好市场的重要手段。因此，卖药人必须按照新传播逻辑，尽快建立新传播体系，形成品牌传播、用户裂变、终端引爆的新传播能力。

以前，卖药人的经销范围被固定在特定区域和特定渠道，传播方式也以终端常规促销为主。如今，全渠道销售成为大势所趋，销售渠道也不再受限，可以通过互联网实现全国范围消费触达。传播方式也在发生重大变化，更多地通过消费者口碑实现裂变式高效传播，业务边界正在无形化。

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