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价格战酿“苦果”

发布时间:2020-11-16 15:02:24作者:张云鹏来源:医药经济报

【案例】

某区有两个药店,A店为多年老店,日常经营促销活动很少,由于价格公道,老客户一直不少。B药店是近一年开业的新店,他发现A药店平时不做活动顾客都很多,十分羡慕,于是借助一场促销活动,用比A药店更低的价格,吸引了很多顾客进店,这让B药店尝到了甜头。从此之后,但凡A店主推的商品,B店都会想方设法进货,再以低于进货价方式销售,除了普药商品外,还涉及中药、处方药与维价品种等。

对于A店来说,他们在此地经营十多年,在其看来疯狂的促销只会让一时冲动购买很多不需要的产品,从长远来看,并不能给顾客带来利好。而现状是,B药店处处针对打击,对自己经营十分不利,怎么办呢?

【应对】

经过多方面的研究,A药店采取了多项应对之策。

1.对手用普药打特价,A店选择了其它产品促销,在让利上不输于B店。

2.重视会员顾客的维护,对会员顾客进行电话回访、上门回访,了解顾客用药效果与评价。

3.调查对手特价商品的来源,是否有串货行为,或者销售资质不全的药品。

4.店内广播/POP提示顾客理性购药,对于价格过低的药品要学会分辨药品有效日期与生产批号、要懂得分辨中药质量的级别,如哪些是熏过硫黄的、哪些是纯天然的等等,进行顾客辨药、识药能力的教育。

5.凭其它药店的会员卡来本店消费,可免费更换本店会员卡,并赠送一个家庭小药箱。

6.对于B店员工来A店调查的员工实行私聊,要么劝其返回,要么邀请其入职A店,待遇从优。

通过一个月的反击,A店挖走了B店店长与3名员工,成功教育了顾客识别有问题的药品,不少顾客对B店的行为产生反感。A店同步做了会员顾客的管理与维护,保证了顾客对药店的粘性,避免客流的流失。

最后的结果是,B店被当地代理商撤货,违反合作协议乱价,员工以及会员顾客流失,因销售部分近期药品,造成多次退货事件,影响极坏,药店的业绩也出现明显下降。


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