X药店与Y厂家合作，产品可以拿到极低折扣，前提是厂家的几十个品种全部进店，货量有要求且不能退货。看着诱人的政策，X药店心动了，答应厂家条件，全品种铺货。可是好景不长，Y厂家一半以上的品种销量有限，而X药店客流有限，做促销仍逃不出近效期商品自己买单的结局，而且金额不小，X药店吃了大亏。

顾客满意为上

这种情形在一些中小连锁或单体药店比较多见，避免这种情况，要先搞清楚双方合作破裂的原因：

1.厂家产品并非都好卖。

一般情况下，与药店全品种合作的厂家，往往是想以一两个品牌商品带动其他大众类产品的销售，但是这些大众类产品的竞品很多，在总体份额不变的情况下，药店卖这个产品，另一个产品的销量就会下降。

2.求利但忘了顾客满意度。

产品是否有销量，店员推荐只是一方面，品牌知名度、产品质量、顾客口碑等因素对销售的影响都是“硬碰硬”，换言之，药店经营应以顾客满意为上，要满足顾客常态化需求，包括品牌需求，而非仅以利润为要。

3.全品种易致近效期积压。

批量压货与零售经营背道而驰，零售做的是流水，而不是批发，因此大批量压货对零售无异于“重磅”炸弹。当然，有些季节性热卖品或可控的销量产品，适当增加备货与陈列量是没有问题的。

借力但不依赖

面对厂家全品种铺货诱惑，药店如何保持定力？

1.取其精华品种。

合作时，厂家的领头羊品种要留下，其他品种看情况而定。如果药店确有需求，不妨少量引进，边卖边看。其他“垃圾品种”就是送也不要。疫情期间，止咳化痰类商品销量极差，厂家为了铺货，要求成件压货给药店，药店卖给谁？

2.控制量。

厂家展示诱人政策时，药店一定要看清楚销量要求。一般来说，天下没有掉馅饼的好事，如果有不可实现的销量要求或要求最低量，都要多一个心眼。对规模连锁来说，销量要求也许不那么难实现，但对中小连锁特别是小连锁来说，这可能会是灾难。

3.做销售还是要靠自己。

小连锁或单体药店之所以期待厂家搞活动，一个重要的原因是自己不会做，总想着厂家给资源，可是厂家也是要回报的，任何资源都以销量作为筹码。因此，关键还是药店要懂运营，自己会做生意就不会依赖厂家，而是让厂家成为自己经营的配角，相互支持，相互帮助。药店可以借助厂家的力量，但是不能没有自己的主张。

厂家全品种铺货，究竟是糖还是毒药？其实，这个问题的答案，药店自己说了算。

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