新特药院外销售更需专业推广

12月1日，《医药代表备案管理办法（试行）》即将正式实施，作为医药代表，其中有不少的工作是与新特药打交道的。上述办法在明确医药代表工作性质的同时，制定了其行为准则。而由于二级以上医院将普遍执行国采品种，会有相当一部分新特药流入院外药房和社会连锁药房，医药代表今后也需要更多和这类药房接触了。

笔者以为，这是好事，但也不是太绝对。国采品种大幅降价，同样的品种在医院药房的价格如今要低于社会药房一大截，原来外流的处方有一部分又会回流到医院。而一些原先医院里的新特药可能不在国采目录，或由于种种原因自行退出了国采，它们不会自行退出竞争，还会去寻找新的市场，院外药房和连锁药房就是首先落脚的地方。

只是，医院操作要规范，院外药房和连锁药房的操作同样要规范，纯粹的带金销售不仅在院内行不通了，在社会药房同样也不应行得通，这是大原则，也是底线，谁也不能去碰去踩，否则处罚的鞭子迟早会抽到企业头上。医药代表备案管理，在医院如此，在社会药房也应如此，院外药房和连锁药店的存在拓宽了新特药销售的渠道，药品推广，必须在国家规范范围之内。

新特药走向院外，给社会药房带来了无限遐想。笔者今年在出差时也走过一些中等规模的连锁药店，发现这些连锁药房的经营者们偏向于采购与医院现有品种不相交的新特药，这样在价格上没有可比性，操作起来也相对更灵活。因为新特药原本是大医院特殊的产品，社会药店以前很难分羹，如今可以更大规模地进入社会药店了，将给社会药店的药品结构带来全新调整和布局。但是，在关于如何专业推广的问题上，社会药店必须尽快拿出合适的方案，组建自家推广队伍，还必须有自己的驻店医师。新特药不同于流通品种，很多民众不了解、不熟悉，得靠专业的医药代表和药店及其驻店医师传播信息，做专业的推广，否则即使药品进来了，也不一定销售得动，这就是市场法则。

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