药店收银：小舞台大天地

无论哪一家药店，专业的服务和规范的销售流程如果做得特别到位，会给顾客很新颖和舒服的感觉。仅从收银员的服务来说，对药店的业绩提升就能起到举足轻重的作用。

【案例】

广东省某市有一家药店，日营业额在1.4万元左右，每日平均客流量在400人次左右。为了提升产品的销量，一天，在店长的指导下，员工对店内收银台氛围进行了重新布置，并就收银台陈列的产品的知识对店员进行了销售前培训，教店员运用关联销售的话术技巧，如“家里有没有常备xx”，以促进产品的推广。培训结束后，仅在傍晚人流量较大的40分钟内，就售出相关产品20多支，次日通过同样销售技巧，使得该产品的销量提升了10%。

【分析】

从收银台的设计陈列上看，收银台是顾客离开卖场的最后一道关卡，也是展现员工整体素质的一部分。且顾客滞留的时间越短，要求收银台的陈列越要新颖独特，便于顾客买到意外的药品。展柜要对视野范围内全部敞开，平行或低于收银台的台面，摆放常用必备的、体积较小或者包装别致的药品或者计生用品等。用站立式的小端架或者可以旋转的铁质挂架摆放产品，并将货架置于顾客排队等待或者走动时随意就能注意到的收银台前方，刺激顾客购买的冲动，提高小商品的销售。

对于收银台销售的品种，笔者认为，收银台可以在台面上展示活动的赠品样本，便于收银员及时提醒未及活动金额的顾客，拿到自己想要的赠品，让顾客感到周到的服务的同时，提高客单价。另外，也可以摆放计生用品、维生素、创可贴、清凉油等常用的小体积产品，一方面便于在货架上堆积陈列，另一方面便于顾客拿到更多的数量。当然，药店也有很多拆零药品，但摆在收银台提高不了产品的档次，因此不建议摆放此类产品。但可以摆放一些顾客心目中的老药，比如维C银翘片等，便于顾客获取自己常用的药品。新产品也可以在收银台展示，比如戒烟嘴过滤器等。总之，不管是侧重新品还是老药，年轻人还是老年人，都要突出主题和重点，配合收银员的一句话解说和POP宣传，让每位顾客都有不同的视觉感受和冲击。

而收银台的POP宣传，要求活泼新颖，突出重点，言简意赅。比如，在显著位置张贴刷卡的停刷通知，告知顾客具体开通的时间及原因；张贴店内买赠活动、主题活动的提示，便于顾客收银台结账时核对和收银员指导顾客消费；提示会员新的制度或者更替通知；张贴店内近期畅销药品及季节性药品宣传等。

在收银台的找零上，面对不同的顾客，可以采用顾客乐于接受的方法，准确地达到单笔销售最终成功。比如，1元以下找零，可以利用拆零药品或者创可贴之类产品，在顾客同意的情况下，避免找零；对于怀疑的假币，可以利用零钱不够，是否换一张面值较小的来提醒顾客收回假币；对于手里有零钱的顾客，可以提醒他用零钞支付，避免多找零钱；提前换好备足当日之所需零钞，避免人多时零钱不够用，耽误顾客时间等。

总之，要发挥收银台这个小舞台大天地的能动效应。做好了，它将成为展现药店形象的一面镜子；做不好，可能会给门店业绩提升带来不小的阻碍。而收银台能否发挥好它应有的作用，重点在于灵活机动的人和陈列的商品。

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