顺气医药是一家刚成立3年的医药经销企业，经营品种只有3个，都贴上了“顺气”的商标，做全国市场。

精选品种贴牌

顺气医药的老板马总曾任制药企业销售总监，有全国市场的销售渠道和人脉关系，所以顺气医药的经营思路是，走工业的销售路子，品种不在多而在精。

顺气医药不设采购部，由马总带着精干高效的经营团队到药交会挑选品种。他们选品种比较苛刻，既不选知名厂家品种，当然人家也不一定给你；也不选毫无知名度的厂家，因为短期内难以打开市场；不选独家品种，因为市场认知度太低；重点挑选区域有一定影响力的生产厂家的二线品种，但市场销量很大，这样的品种容易在短期内把销量炒上去。

马总在药交会洽谈了一个胃药产品，只有七八家企业生产销售，有一定的市场基础和客户群体。顺气医药贴上了自己的商标“顺气”，正好跟胃药的功能主治贴切，厂家负责生产，顺气医药负责全国销售，用上了马总以前的人脉关系。签协议，付定金，顺气医药从产品的样盒、彩页、礼品的设计，到招商团队的培训及市场布局，都进行精心策划，列出了任务推进计划表。

合伙与招商结合

马总给企业定了位：创自己的品牌，以工业销售的方式覆盖全国市场。

同样，顺气医药不设销售部，以市场部的形式运作，马总亲自挂帅跑市场。合伙与招商结合，品种是连接点，价格是切入点，跳过层层商业直接做到终端客户，目标是把品种做成当地市场的黄金单品。

相对成熟的省份，采用合伙方式，与有全省网络或地市级网络的医药公司签订品种战略合作协议，分享品种销售效益。当然，资金由双方共同承担，以最小的投入获取最大的回报。顺气医药的合伙原则是，先让合伙人挣到钱、挣大钱，保证合伙人把产品当作自家品种来做，才会投入100%的的精力，才能做成黄金单品，因为利益是合伙的基础和动力。

比较陌生的省份，缺少人脉关系，就采用招商代理方式，把底价压到最低，把操作空间留给代理商。顺气医药贴牌的胃药产品在市场上有一定的销售基础，只要价格合理，有更高的利润，一般经销商都愿意合作。

实施品牌战略

马总也有原则，不是给钱就能签订经销代理协议，还要考察代理商的资金实力、运作方式、渠道网络、队伍建设等。双方要有长期合作的打算，今年一个品种，明年可能会增加两个品种，后年还要增加若干品种。

商业也要做品牌，而品牌是合伙人和代理商共同孕育的，“一锤子”买卖不符合顺气医药做顺气品牌的战略规划。因此，顺气医药不仅价格让利，马总还组建商学院，聘请老师，开设品牌、品种、市场、策划、推广等课程，免费为合伙人、代理商员工进行培训，共同把“顺气”牌胃药产品做强做大，实现市场价值。市场回报很快呈现，从刚贴牌时的每月卖200~300件货，半年后上升到每月能卖1000件货。

做品牌不仅要提高销量，还要提高公司和产品的信誉。哪怕是从一两个产品开始，定好目标，落实措施，让利客户，商业公司同样能做出工业企业的产品品牌，早些年“快克”“桂龙”等商业公司已经做出了榜样。（虞国庆）

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