如今中小型医药公司越来越难做，仅靠配送，网络渠道再完善也难以生存，搬运工的钱不好挣了。因为越来越多的连锁药房开始跳过中间商（医药公司），直接与生产企业签订购销合同，剩下来的是规模较小的单体药店和个体诊所，但这些终端也可以在网络直接下单，这样又分流了一批客户。如此下去，肯定会有一批医药公司消亡，要想活下去，就得找出一条新路。

挂“省”字招牌

西沟医药是一家县级公司，原来的客户是本县乡镇卫生院和县城药店，县医院的业务做得很少，主要原因还是资金有限，拿不到大品种。怎么办？改制后的老板董总虽然是老员工，但他清楚，原来的运作模式肯定行不通，公司盈利是首要目标。

董总结合自己代理品种的经历，在经营层会议上指出：“小打小闹只会被淘汰，我们不妨先变更公司名称，挂上省字招牌，显得更高大上。再找一些厂家相对成熟的品种，选取某个包装规格，贴上我们的商标进行策划。拿到药交会上招商，改原来的商业模式为工业模式，做自己的品牌，这样我们就有了产品的定价权和话语权。”经营层的其他人员都觉得这个主意好，愿意跟着他干。

于是，董总把公司名称变更为“某某省西沟医药”，一下就从县公司变成了带“省”字的公司，这样董总去找产品也有了底气。董总曾代理过产品，有一定渠道，通过咨询、比对，讨价还价，终于谈成一个清热解毒产品。这样的产品只要价格适中就有销路，因为市场有大品牌开路，只要跟着就有饭吃。俗话说得好：“跟着品牌走，利润大家有。”

让价一步到位

有了产品，贴上“西沟”的商标，西沟医药从此有了自己的品种。董总说：“我们要分工，我具体负责产品的招商和运营，行政副总负责信息化系统的对接，业务副总负责公司原有业务，财务副总负责资金调配。资金不足的话，我们共同筹集，按出资比例结算分红。大家各负其责，多通气，不要推诿，我们都同坐一条船上。”

招商运营这个活儿，其他人没干过，董总自己担当。去年下半年的重庆药交会，董总带了3个人上会。由于事先没预定展位，董总花钱托关系，在别的厂家展位放了张桌子，把产品资料和样盒整整齐齐地放上去。效果还不错，这是一个成熟品种，竞争的还是价格，第一年董总准备微利经营，先以低价砸开市场，取得一定的市场份额，再考虑加价增加利润。所以他们在与经销商谈判时，一步就把价格让到位，先签订省区或地区代理协议。

药交会一结束，董总赶回公司，汇总招商结果，向厂家打出第一笔款，生产3000件。这可是西沟医药历史上第一次进这么多货，经营层忙坏了，初战告捷，终于有了自己的名牌，以后就是信息和客服维护的工作了。当然，董总还得跑，市场是跑出来的。董总说，要把“西沟”这个品牌做到全国去，第一次发货3000件，第二次争取5000件，这是目标，也是任务。单纯的商业批发和配送很难有好日子过，西沟医药终于走出了自己坚实的一步。（虞国庆）

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