随着国家集中采购三批四轮的尘埃落定，省级集中采购的框架也基本成形。目前已有多省发布集采文件，其中，广东省预计将在国庆节前期下发省级带量采购及全面挂网征求意见稿；广西集团采购第二批于9月23日组织召开相关座谈会，从现有的300多个品种中研究遴选带量采购品种进行集团采购；重庆医保局组织开展带量采购相关调研，大致范围是50多个品种。而由陕西牵头开展的十省省际联盟药品专项采购相关项目，宁夏、甘肃等地区已经基本敲定上报目录。省级带量采购正式拉开架式，划定跑道，鸣枪开跑。

古语云：“不谋全局者，不足以谋一域；不谋万世者，不足以谋一时。”面对国家和省级带量采购常态化，国内仿制药企业要制定长远战略，毕竟活着才能创造奇迹，拒绝投标和失标均是下策（排除转型做创新药），但可行的长远战略有哪些呢？

低价震慑竞品

“残酷战略”利用带量采购规则，以低价格展示企业志在必得之决心，向竞争对手释放全面竞争的信号，以达到“不战而屈人之兵”的目的。也就是说，虽然中标品种报价过低，短期内可能放弃大量利润，甚至可能亏损，但长期来看，会让竞争对手，特别是中小仿制药企业产生畏惧感，不轻易和它竞标，躲避其过评品种，未来该公司其他过评品种在带量采购中的竞争就会缓和一些，毕竟未来带量采购的品种占多数。

即使有些企业想与之竞争，也必须具有较强实力，否则无法具备规模经济优势。但能够呈现规模经济的企业毕竟是少数，那时候可能会进入寡头市场，竞争不像现在那么激烈。因此，这种战略长远来看是有益的。

实施这种战略的典型代表是齐鲁制药。“4+7”扩围投标中，在确定中标的条件下，其吉非替尼中标价几乎是阿斯利康的一半左右。第三批集采参与投标的8个品种全部中标，阿哌沙班口服常释剂型、奥氮平口腔崩解片、孟鲁司特钠咀嚼片、西地那非片、托法替布片等药品均为90%以上的降幅，最小降幅依托考昔片的降幅也达到56.92%。

事实上，这也是战略的一种侧面验证，截至2020年9月底，齐鲁制药的过评品种数量最多，达到40个左右。由此推测，企业未来必定会在仿制药市场竞争，而仿制药市场必然面临带量采购过程，如能达到“低价震慑”效果，其他品种的未来市场可圈可点。

降价与增量平衡

“降价与增量平衡战略”根据带量采购规则，一旦超过三家企业则进入淘汰赛，若要保证中标，必然要以更低价中标，且更低价者优先选择市场。因此，企业要留在这个市场，必然会保持降价和增量之间的平衡。由于生产成本是企业私人信息，所以，长期要高于平均成本，短期要高于平均可变成本，才能保证企业正常生产。在不考虑企业战略博弈的情况下，同一品种的报价有差异，这种差异可以看作是成本之间的差异，更低报价者是因为成本更低，且希望中标的理性选择。

事实上，除了中标可以获得市场份额等短期收益外，对于很多前期市场份额较小的企业，中标产生的增量具有重大意义。一旦中标，意味着可以获得较大市场，可以看作是从零到一、从一到十的变化，这种变化不仅能挤垮竞争对手，特别是让医生和患者等目标客户了解自己的产品，进而树立品牌形象，也为后期其他品种进入市场奠定了品牌基础，无形中节省了广告和推广费用，何乐而不为呢？这种案例太多了。

精耕目标市场

“目标市场战略”不拼价格战，精耕目标市场，多数外企采用这种战略。国家带量采购政策的目的之一是实现仿制药替代原研药，过专利期原研药顺势而为，审时度势，退出公立医疗机构市场或许是更好的选择。因为即使以低价中标，利润也可能不尽人意，权衡利弊，不如放弃。

拜耳虽然在第二轮国家集中带量采购中以每片阿卡波糖0.18元的超低价中选，但在半年报中，拜耳披露其拜唐苹（通用名“阿卡波糖”）全球销售额下降73.8%，主要原因是拜唐苹销量增长无法抵消大幅降价的影响。相反，辉瑞在半年报中表示，辉瑞普强今年上半年实现收入20.06亿美元，立普妥、络活喜销势强劲，推动二季度收入同比增长17%。而立普妥和络活喜在“4+7”带量采购以及随后的“4+7”扩围中均没有中标，销售额反而大幅增长。

增长来源是院外市场，即利用前期品牌影响力，把目标市场锁定那些不愿意换药，或换药后出现问题，品牌忠诚度比较高的自费患者。这些患者价格弹性较低，支付能力较强，原研药企业重点维护这些患者，实现精准营销，可谓“双赢”。事实上，公立医疗市场实行统一价格策略，无法进行市场细分，也无法锁定目标市场，因此，退出该市场，进入院外市场也是不错的选择。

综上所述，不同的仿制药企业要制定不同的战略，前提是能留在市场，毕竟“剩者为王”，活着就是最好的结果，活着才能实现转型升级。当然，支撑这些战略的要素，不仅是企业家的魄力和胆识，更重要的是资源有效匹配，细分市场、降本增效，增强在目标市场的核心竞争力才是未来带量采购不变的王道。

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