在医药市场政策、经济、技术和消费者认知发生重大变化的情况下，药品零售市场需要相关企业随势应变，不论是非处方药、仿制药还是尚未进入医保目录的创新药，都需要重新调整产品入市战略。

1.研发与设计阶段  在研发准备和药品设计阶段，紧盯市场需求并思考如何为患者带来新价值。中国药品零售市场逐步从“价格消费”向“价值消费”全面转型，药企需积极主动地适应这一变化。无论进入医院渠道还是零售渠道乃至互联网新渠道，都是必不可少的功课。

2.全方位推广转型  药品新零售要从传统的广告、夸大主治功能和降价促销这些急功近利的促销，向药品零售系统营销转型。

长期以来，在药品零售终端，药店店员是唯一的促销和引导工具，而在未来新零售中，成熟和有价值的药品特别是入医保前的创新药，必须采用系统性、专业化的学术推广方式，发挥处方药创新价值的优势。采用柜台、店员、医生、互联网、权威专家、政府信用、品牌、科技文献外加药品获得的便利性、快捷反应、基于商品的健康解决方案、个性化问题及时应答等方式，从制造厂到营销链、终端柜台、特定社群，再到口碑管理、智能化服务等方面，组成结构性驱动。

3.创新药再辟蹊径  创新药的推广要从传统营销拿到药品生产批文开始前移窗口，从药品设计和研发准备之初，在临床前研究乃至之后每个阶段的临床试验，都可以是未来创新药上市的引爆点，吸引医疗机构、医生乃至患者的期待。在真正上市时，不论是否进入医保，不管是医院渠道还是新特药房，都会由于药品上市前推广做好的铺垫而价值激增。

4.注重药事服务  特别是创新药，进入医保前必须注重潜在用户（包括医生和患者乃至患者家属）的特殊性。对新创新药有期待但实际上并不真正了解，医生缺乏对这个药的临床切身体验，所以，药事服务成为这一时期创新药零售的关键一步棋。如何借助临床数据构建专业、负责、连续、系统的药事服务体系，成为未进入医保前创新药在医院渠道和零售渠道立足的关键所在。

5.合理利用互联网工具  运营大数据、人工智能等先进技术加上社交媒体，发挥临床医院主流医生的价值，建立不同层次的患者教育群，将有助于患者和医生更深入、更便捷地了解与创新药治疗疾病领域相关的健康知识。

6.摒弃不切实际的幻想  未进入医保前，必须摒弃长期以来在创新药推广方面不切合实际的幻想，总想立马“弯道超车”“跨越式发展”“爆发式增长”，实践一再证明，这些愿望实际上就是拔苗助长，除非对这个产品的长期发展没有信心，否则应按照产品的市场规律用心经营。

此外，尚未进入医保的创新药在新零售端（主要是新特药房）的运作看似临时行为，实际上非常重要，在新零售系统的市场反馈情况，将影响其在医院终端的上量，特别是未来有望入医保的大病用药，更是如此。

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