供零合作：组更高层次CP

医药产业链离不开供零合作，但是到底以什么方式合作、合作到什么程度，关乎每家企业的发展。

药品生产企业和零售企业的合作既紧密又灵活。生产企业关注自身产品从哪里卖出去以及相应的市场份额，零售药店关注客流量和销售额。从本质上看，二者的关注核心是统一的，但另一方面，供应商关注的同类产品的市场份额零售药店不一定关心，零售药店的销售额中每家企业的产品具体卖了多少似乎也不那么重要，他们更关注客单价的高低，因此，供零之间处于既需要紧密合作，又存在一定市场利益博弈的微妙局势。

合作新领域

最近几年快速发展的DTP药房，是直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房，相对而言的其他药房笔者称为普通药房，指的是主要销售西药、中成药、草药等各种药品的药房，方便群众购买药品，利于民众健康。

随着新医改的大力推进，DTP药房进入快速发展期，各大药品零售巨头纷纷尝试DTP模式，虽然利润很薄，但据调研，通常会其销售业绩是普通零售药店的30~40倍。

2019年8月中国医药商业协会发布了《零售药店经营特殊疾病药品服务规范》，虽然不能看作是对DTP药房的统一要求，但对硬件设施、药学服务、信息系统、冷链管理、制度管理等做了明确规范，这是零售市场新的经营模式不断涌现后，已从企业探索向行业规范发展。

不同模式药房优劣势对比

1.优势明显

一是价格及利润优势。DTP药房通过生产企业的授权，直接从药企获取的药品在流通过程中没有其他代理商赚取差价，在价格方面与普通传统的药房相比占据绝对优势。主打高毛利的专业药物、新特药，与普通的非处方药及处方药相比利润率偏高。

二是专业服务全面。DTP药房要求多名执业药师和药学技术人员执业，甚至聘请药学领域的专家教授为员工培训，消费者真正获得了专业的用药指导训练。还提供审核处方、协助医保报销、特殊用药指导、私人回访管理、24小时咨询服务、药品直送、用药教育、用药信息反馈等全方位的药事服务。

三是竞争相对较小。生产企业需要筛选合作药房，并不是所有的药房都可以实现DTP模式，具有一定排他性。

2.劣势仍存

一是医保参与程度弱。2017年人社部印发《关于将36种药品纳入国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录乙类范围的通知》，开始了新特药大量进入医保目录的新阶段，理想中，每个DTP药房都会分到一杯羹，然而在相关政策执行时，并非所有省份的新特药都会进入医保目录，参与医保服务的省市也有严格的遴选条件且限制DTP药房参与的数量，目标群体大部分为自费患者，消费能力有限。

二是公众认知度还不够高。DTP模式在二三线城市普及不足，大众缺乏对该模式的深入了解。目前该模式的主要产品为新特药，而这部分消费群体比例少，对药房的总体信任度较低，到专业医疗机构取药的患者占比较大。

3.机会难得

不容忽视的是，国家政策牵引了DTP药房的发展。医药分开、处方外流、分级诊疗等政策相继推进，《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》也明确：医疗机构需开具处方并主动向患者提供处方，患者可以自主的选择在医疗机构或者药房进行购药，而DTP药房由于直接从生产企业获得产品在价格方面有相对优势，更能促进消费者的购买欲。

与此同时，分级诊疗制度下，按照疾病的轻重缓急及治疗的难易程度进行分级，不同级别的医疗机构承担不同疾病的治疗，逐步实现从全科到专业化的医疗过程。许多患者尝试在基层医疗结构开具处方，到零售药房拿药，这种模式与DTP药房模式相当，对其发展有重要助推。

另外，老百姓的用药需求逐步提高，对药品质量和服务水平的要求也有所提高。重大疾病和罕见病的患者用药需求释放，DTP药房有能力提供高质量的药品和高品质的服务。

4.挑战分析

DTP药房与其他药房竞争激烈。普通药房所占的比重大，主打产品为非处方药和慢病群体常用的处方药，消费需求量大，患者对其了解更充分。医疗机构药房有专业医生的支撑，可信度较高，很容易得到一般患者的认可，这些药房的优势对DTP药房构成一定威胁。

医药体制环境的限制也是一大挑战。处方外流牵涉到生产企业、医药代表、流通企业、医院、医生、药店等多方利益重新分配，是有相当难度实现的，仍有灰色利益附着现象，处方外流还有限，DTP药房的药品基本全部需要处方才能购买。

供零新关系

生产企业通过分析内外部条件，可以明确自身具备的资源，从而采用匹配的策略。

1.DTP药房产品更多纳入医保

经过几轮国家医保谈判，不少大病用药逐步纳入医保目录，使原本用不起这些药的患者有了负担的能力，这对于DTP药房来说是一个大展拳脚的绝好机会，在增加销售量的同时又能稳住患者。在大病用药可及性提升的大趋势下，会有更多的急需药品加入医保目录，支持DTP药房的发展。  

2.流通龙头加速零售布局

当前在50多万家药店快速发展的药品零售市场中，虽然DTP药房只有数千家，但是市场销售额是相当可观的（有统计显示，将超过6000亿元），潜力巨大。华润医药、国药控股等行业巨头，都已经在DTP模式中抢占先机。

在政策影响下，医药流通中的小型企业逐渐退出，医药龙头企业不断扩增，DTP药房能在企业扩增中提供主要的利润来源，因此会吸引更多的医药流通行业巨头入局，将DTP药房壮大，并不断升级迭代。

3.互联网与DTP药房结合

从传统DTP药房特点出发，针对其医患来源受限、线下运营效能低、医患服务形式单一、传统沟通障碍多、患者交流渠道少的痛点，打造了DTP药房经营新模式。

运用互联网医院平台，可以打通DTP药房与医生、患者及药品之间的关联度，实现与传统医疗机构的紧密联系，通过处方流转平台，依靠医生品牌效应吸引患者、通过网络教育引导患者、通过媒体宣传聚拢患者，将医生、患者以APP、论坛、社群等多种方式连接起来，协助医生在线开展诊疗行为，进行疾病科普，节约线下诊疗时间，提高诊疗效率。

同时，通过DTP药房对患者进行线上管理，打造数字处方，实现开具方便、取药便捷、突破地域限制的特点，以大数据作为患者回访服务的基石，增强患者黏性，提高患者满意度。

4.提高在二三线城市的普及率

现阶段，DTP药房主要集中在北、上、广、深等一线城市，在二三线城市普及率偏低。DTP药房的发展起源是新特药的大量上市，进入医疗机构困难，患者又急需。未来，更多先进的医疗产品会进入寻常百姓家，更高品质的新特药能满足患者的用药需求，DTP药房恰恰能实现这一点。

随着国民生活水平的提高，二三线城市的患者也有能力、有欲望成为DTP药房的目标群体。未来几年内，DTP药房的规模还会持续扩张，在二三线城市的普及率会快速增加，生产企业与之合作机会有望增加，新的供零秩序有望建立。

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不同供零合作模式的差异分析

1.合作渠道

普通药房来源渠道包括：生产企业-药房；生产企业-代理商-药房；生产企业-商业批发企业-药房；生产企业-代理商-商业批发企业-药房。其中，生产企业供给药品至药店，无论哪种分销方式或品种，生产企业对零售药店的遴选条件总体上都是比较统一的，符合国家标准的药房都可以通过以上多种渠道采购药品。

DTP药房药品来源渠道是：生产企业有自己的销售网络，通过自己的销售部门与医药商业公司建立合作关系，商业公司将药品交给自己的零售部门或其他零售药房。这种模式下，企业可以更直接地接触到市场，对流通过程有一定掌控权，减少一些灰色利益。

生产企业通过严格的遴选条件筛选后，将药品的代理权直接交给符合标准的药房，并提供一些附加资源。这种药品来源渠道不仅使DTP药房在价格上占优势，而且可以获得更专业的药学知识，以便提供更专业的服务。

2.合作品种

普通药房主打品种为OTC，一般凭公众自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。非处方药种类繁多，公众的需求量较大，价格便宜，普通大众对其具有很高的需求。

DTP药房主要经营抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病方面的高毛利专业治疗药物、新特药、自费药等，并且附加专业的、全面高端的、多功能的药学服务。

3.资源需求量

普通药房资源需求量一般，主要提供产品，在服务方面有一定欠缺。只要具备国家规定的药房开设条件，就可以通过各种渠道获得产品。专业服务方面，一家普通药房匹配1~2名执业药师，就能够满足消费者的基本需求。

相比之下，DTP药房资源需求量大，不仅提供高质量的药物，还提供优质的全套服务。在获得产品的代理权时，需要满足普通药房的硬件设施，符合相关规定的同时还要达到生产企业的遴选条件。服务方面，需配备更多的执业药师提供药学服务和回访，在药品的质量安全、物流冷链、人员培训、信息系统等方面都需投入大量人力、物力和财力。

4.经营管理

普通药房通过DDI系统即渠道数据自动采集，在经销商PC端安装数据抓取与传输软件，实现指定数据从商业到药企之间的定时自动传输。记录每天从经销商系统里自动抓取库存、购进、销售流向。

DTP药房管理打破了DDI系统限制，每一次售出的药品，都需要进行患者信息登记和药品扫码出库，在数据的实时性、可靠性和细致度上，都得到了有效的保证，为后续提供增值服务奠定了基础。

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