砍掉代理商 市场硬着陆

最近 ，高衙内着实地焦头烂额，一堆烦心事让他应接不暇。一个月前，分管的招商部在各地区的办事处纷纷向他反映，公司发货越来越不及时，而且对新招客户的条件也更加苛刻。他多次向公司反映，有关部门都支支吾吾，三缄其口。

上周，正在外面跑市场的他突然接到通知，公司对所有的代理商停止发货。这一下子炸了锅，代理商纷纷来电或当面质问，这相当于明目张胆地违约啊。招商部的内勤和业务员不明就理，只能赔不是，说“公司会妥善解决”，可就是没有实质措施。代理商接一个产品很不容易，先要和生产企业谈条件，交保证金，确保市场不窜货，又要完成约定销售额，违反哪一项协议都要扣款。之后要做好自己地区的政府关系、招投标等市场准入工作，接着是医院医生的工作，哪一个环节出问题，销售任务就完成不了。

并且，代理商向厂家拿货是现款，等医院回款却要三、四个月，甚至半年。一般的产品利润微薄，差的产品甚至不赚钱。好不容易有一个挣钱的产品，厂家又“眼红”，找个借口把代理权收回去的情况也时有发生。这不，水浒公司就是这样，产品做得好好的，无缘无故地就不让代理商做了……

“怎么是无缘无故？是国家的医药政策变了，形势变了，我们也不得不变啊！”没等高衙内反映完代理商的意见，宋江就生气地打断他的话，“你是水浒公司的人，还是代理商的人，怎么尽替他们说话？他们有损失，那我们的损失呢？”

看着大家默不作声又不服气的表情，宋江缓和了一下语气，故作语重心长状：“你们都是公司骨干，在公司呆了这么多年也不好好想想，我也是迫不得已啊。面对新形势，我们必须适应，不这么做就会面临很大的经营风险，不要因为眼前利益而损失公司的长远利益。还望大家回去多做做代理商的工作，得到他们的理解。”

“如果他们不理解怎么办？”

“他们要追偿违约责任呢？”

……

看着大家七嘴八舌地询问，宋江脸色一沉，正色道：“明白告诉他们，如果谁还执迷不悟，后果自负。保证金不还在我们手里吗？另外，善后工作干得怎么样也体现出你们对公司的忠诚度和工作能力。不管你们用什么办法，必须保证代理商不闹事，配合地把市场交接给我们的业务人员，把我们的损失降到最低。公司考验大家的时候到了！”

半年过去，大部分代理商选择了其它公司的竞争品种，把水浒公司的产品踢出医院，初步统计，水浒公司销售额缩水1/3，也有的代理商把水浒公司给起诉了。

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