药店人周知，若想提升营业额，要么提升客单价，要么提升客流量。近些年药店越开越多，明显客流量下降，于是如何提升客单价成为药店十分关注的问题。然而，通过经营统计发现，客单价提高后，很多药店的客流量下降得更厉害了，更有甚者，老会员的回购率也降低很多，于是大家又开始纠结，如何既能提升客单价又不伤客呢？

其实，我们首先要思考的不是用哪些促销活动来吸引顾客，而是要知道曾经做了哪些事情导致失去了顾客的信任。如果找到了原因，有没有补救的办法，或者平衡双方利益的办法呢？

根据多年的管理经验，笔者认为，一方面，需要通过会员管理（留住普通顾客）、专业用药（取得顾客的信任）、药店口碑（吸引新客）、商品质量（用品质获得顾客认可）、药店宣传、药店形象、员工服务、联合营销、开通医保、公益活动和促销活动等进行开源，提升客流量；另一方面，寻找漏洞，找出客户流失的原因。比如，是否存在会员管理不到位、售后服务不尽人意、价格偏高或对手恶意打价格战、员工专业水平不足、药店品类不齐且高毛利产品过多、店面卫生形象差导致顾客不愿进店、促销赠品质量不好而失去顾客信任等问题。

对于客单价过高的，可以在了解当地商圈顾客平均消费能力后定价，定价不要超过顾客心理承受范围。并且要了解顾客的品牌喜好，结合当地顾客对品牌的认知度，以及高消费人群重品牌、中消费人群重促销、低消费人群重特价的特点，有针对性地推荐他们需要的产品。

更重要的是，要提升店员的专业水平，从疾病与治疗需求入手，提高产品使用的说服力。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。