警惕“阿伦森效应”

心理学上有个著名的“阿伦森效应”：外部的刺激减少后，人们的态度经常会比当初没有这个外部刺激的时候更消极。

相信看过卖货直播的人都会被以下的话“刺激”：XX市场价89元，今天我们的销售价格是一个59元，买一送一，买一个送同样的XX，先领券再减10元，来，我们倒计时——54321！

既让消费者觉得产品真的能满足需求，又能带来良好的使用体验，最后再通过临门一脚的促销折扣，进一步促成下单购买。

如此操作，品牌企业可以通过提供大量的促销折扣给主播，他们也可以在短期内让你看到惊人的销售表现，但在无形中培育了一大批靠外部条件即促销折扣刺激的消费者，他们更多是抱着“捡便宜”的心态来的。当外部刺激减少，商品回到正常价格后，消费者会迅速撤场，只剩下有价无市的主播，面对无欲望的“粉丝”。

急功近利危害大

去年十月，某网红在直播中“翻车”，展示的产品使用效果不如宣传预期，场面一度十分尴尬。直播带货，从法律上是和普通广告同等看待的，因此，产品使用达不到宣传效果，就容易涉嫌代言虚假广告欺骗、误导消费行为。对基于“网红经济”的电商直播中存在的问题，往往就是浮躁气氛下不顾法律风险而直播，势必造成粉丝、商家、主播、平台四方的伤害，必须规避。

小结

每一个行业都是从鱼龙混杂走到全行业规范。直播带货只是人-货-场的转移，消费逻辑未变，需要引导、规范和试错。比如头部主播带头降佣，让商家有得赚，让直播带出的是价值而不是数字。

特别是涉及大健康的产品直播，应对带货商品广告内容的真实性负责，尽可能与有一定品牌信誉的商家进行合作。回归商业本质，用心产生真正好质量、好内容的直播依然前途无量，但如果单纯为了直播带货而带货，肯定会越来越难。

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