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低价中标非本事 市场利润要兼得

发布时间:2020-09-16 16:15:58作者:丹青侠来源:医药经济报

第三批国家集采中标结果出来了。宋江的表情阴晴不定,似有不甘。水浒公司的3个产品有2个中标。A产品以比最高限价低95%的超低价中标,B产品共有5个产品竞争4个名额,却以比第四名高0.7分的劣势遗憾出局。令人稍感欣慰的是,C产品得以较高价格中标,应该是这次集采中的理想结果。

不知怎的,宋江就是高兴不起来,甚至有些后怕。此次国采共有189家企业携258个品种申报参加,可谓竞争激烈,最终有55个品种中选,但中选产品平均降价53%,最高降幅竟高达98%。A产品幸亏下决心报低价,否则,稍有侥幸心理,就会名落孙山。然而,中标了又如何,这么低的价格,在扣除人员工资、设备折旧等成本后,利润微乎其微,只能靠市场规模扩大和销售费用降低来补偿。

通过这几次国采报价,宋江深有感触。最早,他很讨厌“杀敌一千,自损八百”的投标风格,但几轮下来,你不自损这八百,就什么都得不到。当然,宋江也深知“最低价中标”并非上策。然而,高价中标谈何容易,国采报价预测更是难上加难,涉及方方面面。

无奈之下,水浒公司采取“两个保险、一个试探”的策略:A、B产品报低价以求不空手而归,C产品适当报高价以求利润。但高多少合适呢?大家犯了难,综合各部门意见,提出了左、中、右三个方案,实际上“皮球”又踢回宋江手中,因为关系企业存亡的大事,也只能老板做主。

内部解决不了,就找外援,宋江不得不动用各种资源打探竞品的情况。功夫不负有心人,终于在投标前一刻得到了对手的“底牌”,果断弃用原来的方案,报出了理想价格,一举中标。

听了宋江事后的分析,高衙内联想到投标前老板接到的那个神秘电话,不禁恍然大悟,连连称赞:“老板就是有办法,幸亏用了‘无间道’,才有了这满意的结果。”

谁知,宋江脸色一沉:“我们能用的,别人就想不到?对手仅比我们的B产品价格低一点点就中标了,能有这样的巧合?”

众人哑然。

(丹青侠)


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