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国采大降价 经营策略该变了

发布时间:2020-09-16 16:15:33作者:虞国庆来源:医药经济报

第三批国采揭开面纱,55个品种大幅降价。无论是医院临床促销,还是药店、诊所的管控营销,亦或市场大流通品种的销售都会受到冲击,制药企业需要制定或调整下一阶段的经营策略,因为原有的套路都随着国采品种大幅降价而不灵了。

既然价格能降到如此地步,证明生产企业还有一定的生存空间,完全赔钱的生意是不会有企业做的,因为时间耗不起,精力和资金耗不起,也底垫不起。制药企业不能蛮干,更不能毫无目标地干,要有理性、有计划、有目标地制定经营策略,从企业自身做起,从筛选品种做起。

关注产品成本价

对照55个国采品种,企业有哪些相关品种,现有的成本价和销售价是多少。如果企业入围,能否支撑这次国采中标价?假如成本价高于中标价,原因是什么?以前,企业可能从未关注产品的成本价,以为只要产品能被市场消化,有利润可赚,其他可以忽略不计。但此次国采,知名企业都能把价格压下来,就说明问题出在自己身上,因为药品的质量标准是统一的。

错开功能主治

根据药品的功能主治,对标本公司产品和国采中标产品,尽可能在企业的批准文号中选择标上没有的品种,以功能的差异化来错开价格上的可比性竞争。虽然药品降价是一种趋势,但不同的药品有不同的功效、不同的成本,价格还是可以灵活掌握的,不可能单纯以价格竞争。药品的竞争最终还是功效说了算,毕竟药品是特殊的商品。

以中成药为突破口

第三批国采中标的都是西药大品种,虽然文号众多,但中小药企管理没有优势,工艺和设备也处于劣势,无法与大企业竞争。那就应该扬长避短,以中成药为突破口,尤其是疗效确切或独家创新的中成药,或市场完全成熟的中成药。前者可适当调高价格,后者以低价换得市场销量。近年来,我国出台了很多扶持中医中药的政策,给中药生产企业,尤其是具有独家创新产品的中药生产企业一次重振雄风的机遇。抓住这个机遇,企业就可以驶出竞争激烈的“红海”市场,进入相对平缓的“蓝海”市场。

调整渠道和终端

根据产品走向,适当调整销售渠道和终端客户。医院品种做不了,就做连锁药房的品种,还可以做基层医疗机构和个体诊所,或大普药品种。随着产品结构调整,进行市场营销模式转型,仍然坚持一成不变的经营理念,只能坐等淘汰。

每家制药企业都有几十、上百个药品批文,“东方不亮西方亮”,选好品种,管控好质量,开源节流抓成本,还愁没有市场吗?销售渠道和终端客户可以随着产品改变而重新建立。

国采,降价,对每家企业的影响都是一样的。企业的困难是暂时的,也因企业而异,不探索出路,不研究企业的优劣势,找出生存发展的新思路,谁也救不了你。面对国采,制药企业各有各的活法,或潇洒走一回,或黯淡离场。


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