业界瞩目的第三批国采轰轰烈烈地落下帷幕。对医药企业而言，短兵相接的投标销烟还没散尽，全面战争的大幕才刚刚拉开，真正的竞争全方面开始。无论是中标企业，还是未中标企业，谁都不能置身事外。

国采报价要有余地

展望未来，带量采购的国采形式已是大势所趋，药品大幅降价在所难免，想在医药圈子生存发展，企业就得适应这一变化。但是，这里有几个根本问题：国采是所有药企的必争之地吗？争取集采中选是各厂家的必选项吗？不中标就无计可施了吗？投标中选就从此高枕无忧了吗？其实，根本问题不是参不参与国采，而是企业的实力和战略问题。前者是末，后者是本，如果本末倒置，盲目跟在别人后面跑，无论中不中标都不会有大的发展。

如果说刚开始的“4+7”集采，还有小企业上演“吞象”的可能，以后的集采就没有给小企业惊艳表现的机会了，因为规则和市场已然变了。表面上看，有实力的企业产品线众多，可以承受利润低、少赚钱的损失，用利润换市场。其实，更深层的意义在于，通过这种方式进入过去由于高手盘踞多年而久攻不下、甚至不敢觊觎的空白市场，再以中标的低价产品整合相关资源，开展各种公关推广，让其它高利润新药一举进入。可以说，这是醉翁之意不在酒，产品中标是手段，推广高利产品才是目的。这也是为什么几个大企业会在后几轮国采中一直高举高打，以超低价投标的原因。

还有一种情况是，同一个领域不只一个强者，“狭路相逢勇者胜”，产品利润再少也要拼到底，用其它产品的利润去填也要拿下市场，等其它企业熬不住了，不得不缴械投降，市场就是你的了。

大企业凭借规模优势，还远远没到赚钱的程度。如果你的企业没有实力，就不能像这样“耍大牌”，要量体裁衣，国采报价要有余地。报得太低，即使中标也无利可图，勉强支撑对企业发展无益；甚至无法供货造成违约，影响的可就不是一点点了。有的企业为了中标报出极低价，中标后在实际生产中发现成本高难以营利，只能牺牲质量、信誉等，甚至违约，长远看还是得不偿失。

要市场更要利润

第一名中标或中选数量多并非真正意义上的赢家。从实际情况看，第一名中选意味着被迫放弃的利润最多。如此次最抢眼的石药和齐鲁，中选品种高达8个，数量最多，结果却仅分别获得0.87亿元和1.4亿元的采购额。再分析产品，无论是齐鲁制药的枸橼酸托法替布、阿哌沙班、孟鲁司特钠咀嚼片、奥氮平口崩片、枸橼酸西地那非片，还是石药的盐酸美金刚片、孟鲁司特钠咀嚼片、塞来昔布胶囊、卡托普利，降幅全部超过90%，最高降幅甚至超98%，利润都贡献给了采购金额的大幅压缩。

而恒瑞凭4个品种中选轻揽2.58亿元采购额，品种降幅巧妙地控制在50%~76%，不能不说是一种报价的艺术，其中暗含着巨大的利润差别，这也预示着不同的企业，报价策略有巨大的不同。能同时获得市场和利润岂不更好？

再来看另一个极端。此次集采，大部分原研药企报价都超最高限价，甚至报出超8倍的最高限定价格，有点主动撤离的意味。这也是一种战略选择。因为除了集采市场，标外市场仍不可小觑。凭借多年的经营和较高价格，只要着力经营，标外市场虽小，赚得的利润不一定少，可以“堤内损失堤外补”。这对没有中标或中小企业是一个很好的借鉴，何况还有零售、第三终端等广阔市场可以深耕。

虽然集采已成常态，但纳入集采的品种在当前还是少数，趁还有更多品种尚在集采之外，抓紧操作，打个时间差也能获得不错的效益，毕竟活下来才有未来。保市场份额还是保价格，看似一个选择题，其实是一个战略问题。制药企业这么多，有能力的就降价，没能力的千万别东施效颦，倒在去往未来市场的路上。

总之，集采市场虽然大，但并不属于所有药企，不要一看到市场大，就不分轻重往里闯。

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