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永远不要浪费一场危机 OTC合伙制能否弯道超车

发布时间:2020-09-08 18:29:24作者:刘晓威来源:医药经济报

永远不要浪费一场危机

OTC合伙制能否弯道超车


最近,业内朋友说得最多的是:“2020年的主要目标就是活下去。”大家似乎都带着开玩笑的口吻,但OTC从业者都清楚,这也许是对已经过去半年的2020年最合适的脚注。

合伙制是很多企业“活下去战略”优先考虑的一根救命稻草。合伙制其实不是新生事物,只是这种模式似乎越来越适合行业当下:临床业务压力山大,OTC虽然竞争激烈,但似乎比临床业务好一些,很多企业开始把目光投到原来不太看得进眼的OTC业务,本就竞争白热化的OTC市场更加热闹。那么,OTC企业开展合伙制业务需要从哪里切入?


企业文化决定方向


老子说:“道生一,一生二,二生三,三生万物。”企业文化就是这个“道”,是企业创始的初心:准备做成什么样的企业?创业出发点是什么?企业尊重和推崇哪些思想和行为?

企业文化在合伙制业务中的作用体现比自营业务体系更快、也更明显,因为自营系统更多的时候是从上到下驱动,是指令性的。有了清晰的指令,自营体系执行层面一般不会有太大问题。而合伙制业务,某种意义来说,是去中心化的,需要每一个合伙制经营单元围绕经营目标自动自发地开展工作。

去中心化的体系运行要围绕一套规则和价值观念,这些规则和价值观更多地体现在企业文化中,直接影响合伙制体系的发展方向,所以在开展合伙制业务以前,企业决策层很有必要对企业文化进行一次梳理,界定一些比较模糊的边界:我是谁?从哪里来?到哪里去?什么可以做?什么不可以做?


复制盈利模式


很多企业考虑合伙制的原因是企业经营出现问题,不知道如何应对市场变化,才寄希望于江湖上的“奇人异士”。这个出发点不能说不对,因为这是相当一部分企业开展合伙制业务的客观需要,但因此才推合伙制的企业多半不会太成功,偶然成功的企业也会在持续增长方面出现问题,如同买彩票中奖,小概率事件只能偶然发生。

真正适应合伙制业务的企业已经找到了广泛适用的盈利模式,合伙制只是以更高的效率、更低的成本复制这个模式,就像肯德基、麦当劳的特许经营,合伙人只需要投入资源,大概率地就会获得预期收益。

总之,合伙制一定是用来复制一个盈利模式,而不是探索盈利模式。想要开展合伙制的企业可以问问自己:“企业产品的盈利模式是否清晰?是不是自己还糊里糊涂,就希望用合伙制在市场上碰碰运气?”


支持系统掌控业务


完善的支持系统不仅是为合作伙伴提供良好的服务,更是通过支持系统对合伙制业务有一定程度的掌控,使合伙制业务朝着预期方向良性推进。

支持系统一般的核心内容有三:首先是数据支持系统,进销存、流向等有一套支持软件和支持机制,为合伙人及公司决策层提供及时准确的数据信息。

其次是财务支持系统。虽然现在合伙制业务主要依托各类CSO公司运营,但是财务合规操作并不是抛给合伙人就完事了。很多合伙人在业务方面可能比较擅长,但是财务处理还是需要公司给予足够的支持指导。

最后是市场营销支持,成系统的产品运营策略和基于这个策略的软硬件支持,诸如市场活动、培训、物料等等,都是合伙制业务推进过程中不可或缺的。很多企业推进合伙制业务,合伙人经常抱怨“公司给的支持不到位”,公司反过来觉得“合伙制就是需要合伙人来承担更多的职责,而不是什么都需要公司来处理解决”。这就要从一开始就明确:哪些是公司负责?哪些是合伙人应该承担的义务和责任?


管理机制坚定不移


合伙制业务是一种经营模式,有些企业推得好,有些企业推得不好,究其原因主要还是细节把控方面,体现在管理机制方面。公司要有一套适合企业及当下市场环境特点的管理机制,而保证机制运营顺畅又需要一个高效务实并且有现代企业经营理念的管理团队。

在管理机制方面,国内企业通常会出现的问题,首先是没有清晰的游戏规则,很多东西一开始就很含糊,遇到具体问题时找不到依据,然后扯皮。再者,有了规则又朝令夕改,领导认为不合适说改就改,没有契约精神,导致合伙人没有安全感。商鞅“立木为信”,目的就是和受众达成一种契约,这种既定的契约一定要高于任何领导的个人意志,整套管理机制的主要职责也是保障契约得到履行。


先定方向再找伙伴


很多企业认为,寻找合伙人是一件很困难的事情。优质的合伙人看不上自己的业务,而愿意参与的合伙人又多实力不济,达不到公司预期。其实,合作伙伴难找是因为很多企业不清楚自己需要什么样的合作伙伴,自然找不到合适的人或团队。“孙悟空、猪八戒、沙僧都是唐僧在西天取经的路上遇到的”,所以自己的方向首先要清晰,才能自然而然地找到志同道合的合伙人。

合伙人来源主要有以下几个方面。首先,自营团队转化,原来的自营团队对公司品牌和产品都比较熟悉,市场熟,忠诚度也有,是比较理想的合伙人来源。其次是合伙人介绍,现有合伙人的业务及朋友圈子经常会有不错的人选。再就是客户介绍,比如当地核心连锁客户,哪些合伙人团队业务做得好,客户最有发言权。

当然,在互联网大爆发的当下,依托专业互联网平台寻找合伙人也不失为一种事半功倍的方式。合伙人招募,口碑非常重要,尤其是刚开始参与的几个合伙人,一定要能实现相对良好的合作结果,这样再招募新合伙人就容易很多。反之,即便有很多机会接触潜在合伙人,达成合作的可能性也不会太大。


成长生态有包容性


一个良好的合伙制平台一定是一个有可持续成长能力的生态系统,这个系统中,有参天大树,有灌木丛,也有小草,但是大家都有成长的空间和机会。不管是市场还是产品,都需要有足够的弹性,不能让合伙人有“天花板”的感觉,因为合伙人的“天花板”就是企业平台的“天花板”,所以企业合伙人平台必须有足够的包容性,及时根据市场环境变化调整策略,更新优化产品,迭代市场推广策略,跟得上合伙人成长的步伐,也让大多数合伙人跟得上企业平台的发展节奏,和合伙人一同应对变化,共同成长。

丘吉尔有句名言:“永远不要浪费一场危机。”危机重重的当下或许正是旧平衡被打破、新平衡待建立的时机,是很多企业实现弯道超车的机会,希望合伙制能够成为这个转变过程的助推剂。


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