医院账期耗尽现金流

恒远医药是一家地级市医药批发企业，10多年前改制，盘活资产，改变经营理念，很快又活了。该公司用两年时间，在董事长黄董的带领下，销售额每年增长50%，连续3年给员工涨工资，连年被评为省级和市级先进企业，进入该市医药行业配送前三位。

恒远医药原本主打流通品种，经销及分销4000多个品种、品规，与150多个厂家签订一级合作协议，市场网络辐射本市及周边十多个县，还分销到临近几个地级市，小日子过得有滋有味。

从医院普药入手

盘子大了，黄董的心思开始活络起来：业务量达到四五亿元，可是毛利率不高，测算费用成本下来，净利润也就两个点。而其他做医院业务的医药公司，好歹有10多个点的毛利，还做得比较轻松。不像恒远医药，天天接单，天天配送。正如做医院临床品种的人所说的：“你们送一车货，可能还没有我们送十件货挣钱。做流通品种的公司是大自然的搬运工，挣的是辛苦钱。”

黄董最早在制药企业负责流通品种销售，从未介入医院临床品种业务。现在公司是自己的，有了话语权，加上受利益诱惑，打算从医院普药做起，先熟悉医院品种的操作流程，再引进临床高毛利品种。

品种进院，首先要开户。如今，每家医院，尤其是三甲医院，都有几十个户头，也就是说，至少有几十家医药公司在给医院送货。黄董托了政府关系，分几次约见本市几家医院领导，有相关院长，当然最主要的还是药剂科主任，按正常程序，先把恒远医药的户头开进医院。从小品种做起，先接下医院每月需要的普药品种，这是恒远医药的强项，虽说毛利不太高，但比起流通市场的价格已经翻了一番。

开了户，医院大门终于向恒远医药敞开。一些做医院临床品种的自然人前来寻求合作，因为恒远医药在业内的信誉比较好，他们想把品种放在恒远医药走票，所有促销工作都由他们完成。黄董一想，这也是个好方法，先“借鸡下蛋”，同时派出公司业务员做好服务，顺便了解临床品种的业务流程。当然，该收的费用按市场规则收，该回的款及时回。时间一长，挂靠的品种自然人多了，黄董开始有条件地筛选。

现金流被耗尽

每年春秋时节，黄董都要带着经营层参加药交会。他认为，做医院临床品种的时机已经成熟，要到药交会上找品种，要求是“医保、独家、中标、空间大”。有钱，还愁没有品种吗？很快，代理了品种，建了队伍，恒远医药完成了从流通品种向临床品种的业务转型。 

经过了两年多间接操作临床品种的积累，基本套路和流程都已熟悉，上手就快了，很快医院销量呈几何式增长，在本市几家三甲医院的销售量仅次于国药控股和华润医药，账面利润、财务报表也比以前好看多了。

业务量上去，可是现金流少了。由于医保欠费、医院扩建，加上许多不确定因素，医院的回款周期越来越长，从刚开始的6~8个月，拖到12个月。但恒远医药对挂靠在公司的品种自然人回款还是3个月，因为时间再长，人家就走了。加上厂家代理品种都是预付款发货，用尽了恒远医药的自有资金，从不贷款的恒远医药开始向银行请求贷款，又增加了公司的财务费用。

正像那些被医院回款拖得精疲力尽的同行们所说的：“对供货商来说，医院就是一座围城，外面的人想进去，里面的人出不来。”黄董眼看着企业现金流一天一天地断流，却又没有好方法解决。他仰天长叹：“如此下去，恒远医药真的要被医院拖垮了。”

[析] 很多医药公司不是倒在惨烈的市场竞争中，也不是缺少产品，更不是没有优秀的团队，而是被客户拖累，倒在了最拿手、最擅长业务的第一线。因此，如果没有充足现金流和完善的财务风险预案，医药公司不建议涉足医院业务。

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