老店升级少走弯路

随着当下行业、竞争对手、顾客人群、消费观念、消费力的变化，不论是新开张的药店还是经营10年以上的老店都要与时俱进，如果持续保持原有的经营思路、管理方式，不仅日常经营可能处处碰壁，业绩也会明显下滑。

店面升级则有望解决上述问题。一般来讲，药店每5年都要进行一次升级。店面的升级包括药店形象升级、人员能力升级、店面管理升级、店面会员升级、公司整改升级、旧店搬迁升级等方面。但若采用的方法不当，升级后的效果便差强人意。那么，药店升级怎样才能花小钱办大事、少走弯路多赚钱呢？

第一步：药店形象升级

好的店面形象，就如人的脸面一样。顾客进店购物，很大程度上要看店面形象。如果一个店卫生脏乱差，店内又闷又热，哪怕店内商品价格很低，顾客也不愿意进去消费。所以，想要通过门店吸引顾客，首先要解决店外招牌、店内装修、室内环境、商品陈列、员工形象、店内气氛等问题。只有做好这些基本工作，才能让顾客愿意走进店来看一看。表1列出了店面升级的具体方向。

第二步：药店经营升级

第二步需要通过数据分析了解药店经营中的问题，从而进行有针对性的整改。例如药店营业额是多少？是否低于行业标准值？药店的毛利率是多少？会员顾客有多少？以此了解本店在经营中存在的短板，通过补短板，让业绩在短期有所提升。可通过表2所列的项目检查店面哪些指标不合格，然后有针对性地进行改进。

第三步：人员能力升级

在人员能力升级板块上，不要掺杂太多管理、制度、考核、约束，而需要从营销上入手，从人员能力培训上下功夫，将制度管理放在最后。

通过培训便能解决员工的能力问题，改变员工对公司现状的认知程度，提升员工对管理者的认可，同时员工的能力提升后，不论是服务还是销售，都会有明显上升，也为下一步整改制度的制定打下良好基础。

员工培训要从哪些方面入手呢？

首先要对员工能力进行分析，包括专业能力（考查专业知识）、销售技巧（分析沟通水平）、服务态度（分析心态）、个人形象与特长（挖掘员工潜力）、客品次（分析疗程用药能力）、客品数（分析联合用药能力）和联带率（分析关联搭配能力）。

二是要对员工进行针对性的培训指导。可选择每个月培训大会、每周店会、每日晨会对员工进行例行培训，解决员工的短板能力。

此外，还可以根据不同员工的类型，进行针对性的培训。例如组织医药专业知识能力较弱的人员进行培训，包括中药知识、西药知识、联合用药知识等。对销售技巧不强的员工，可以进行销售话术与应变能力的培训。

三是培训后进行考核。考试可以增加员工对培训的重视，通过笔试、实操等方式，让员工学得会、用得上，并对培训考核合格者给予适当的奖励。

第四步：管理制度升级

我们希望员工如何做事、做到什么程度、是否忠诚于公司，问题的根源全在薪酬制度这一方面。

员工的工资来自薪酬制度，所以将薪酬定好后，再制定其它相关制度，而其它的制度也只有三个方向：

1.门店的制度都是为销售而设定，确保方向统一，不能出现因制度影响销售。

2.公司管理层的制度为帮助门店而设，管理层是一线药店的后勤与服务员，一切方向是为药店服务，当出现中层制度与服务药店宗旨相违背时，要及时更换。

3.薪酬制度必须是与员工的业绩、绩效成正比，一定要公平、公正、公开。

只有做到以上三方面，统一员工的工作方向，一切以一线销售为重，才能把大家的心连在一起。

第五步：营销升级

营销不是销售，营销是营造销售的理由，帮助顾客找到需求，让顾客主动前来购买，而销售则是完成或发现顾客现有的需求。如：会员活动营销、微信营销、服务营销、知名度营销等。

1.会员营销：通过会员的数据分析，做好会员的电话回访、上门回访的工作，重视会员的权益管理，确保会员顾客每月至少在本店消费3次以上，确保总会员回头率达75%以上。

2.微信营销：通过微信平台、手机微信、视频号、公司网站进行做营销推广。

3.服务营销：通过对顾客的增值服务、专业服务、现场服务，提升顾客对门店的信任度。

4.知名度营销：药店的知名度来自于广告，而顾客是否愿意到店消费，则要看该店的名声。

此外，药店也可以有计划地做一些公益活动，通过适当的让利服务，获得顾客的心。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。