从研发到商业化 国际合作日趋紧密

先声药业日前宣布同美国肿瘤学公司G1 Therapeutics签署独家许可，引进Trilaciclib在大中华地区所有适应症的开发和商业化的权益。从上游研发创新端口到中下游渠道终端，本土药企和跨国药企的产业合作日趋紧密，市场协同效应正在进一步催化产业升级。

上游研发横向融合

市场大门一经敞开便不会关闭，中国医药产业链国际接轨趋势愈发明显，新时期高质量发展竞争，对医药企业应对市场挑战的能力要求愈发严苛。目前，License-in/out的许可合作模式已经成为创新型Biotech企业谙熟的快速发展模式，越来越多的成熟企业也开始将更多资源投入到产业链协同合作。

自2015年起，重大临床价值新药纳入优先审评、药品上市许可持有人制度、鼓励企业境内外同步研发新药等多项政策陆续颁布，让中国医药行业的创新迎来了高速发展期。伴随着创新主体多元化，研发模式也不再单一，不少药企选择了合作开发、项目购买等。

2020年上半年，新药领域的授权交易合作超过40项，涉及肿瘤、免疫炎症、传染病、肝病等多个领域。同时，新冠肺炎疫情爆发，也促使疫苗、抗体药物成为行业聚焦的重点品种。

今年3月，复星医药公告，复星医药产业与BioNTech签订许可协议，License-in获得BioNTech专有的mRNA技术平台研发的、针对COVID-19的疫苗产品授权；

5月，君实生物宣布，公司与美国礼来制药公司签署《研发合作和许可协议》，将自主研发的SARS-CoV-2中和抗体大中华地区以外的研发活动、生产和销售权益License-out交给美国礼来。

思路迪医药科技有限公司董事长龚兆龙表示，随着中国医药产业创新升级，无论是传统工业企业，还是创新研发企业，产业链合作模式相信会越来越多。“这是一种趋势，尤其在药品上市许可持有人制度下，有些企业擅长研发，有些企业擅长生产，有些企业擅长销售，在各自擅长的领域协同合作，产业链分工和责任非常清晰。”

事实上，对每一家药企而言，资源是有限的，无论是药企战略决策、优势资源，还是管理人才聚焦的业务板块，综合因素导致一家药企不可能在产业链每一个关键点都能做成顶尖，只能选择自身最擅长的领域和关键节点打造核心竞争力。

行业普遍认为，达成战略合作关系，多方优势互补、互惠互利是目前众多龙头企业乐于选择的创新发展模式，也有利于高效配置产业资源。面对全新的医药产业大环境，资源共享，商业重组，加码研发，各大实力药企都在不断谋求新的方向。

商业渠道纵深挖掘

上游研发的产业链合作是围绕创新品种进行横向协同，围绕市场营销的产业链合作则是纵向延伸，针对企业聚焦的品种和终端，关注重点区域和渠道，明确企业区域市场策略，灵活把握产业链合作的内容和关键点可谓至关重要。

今年7月，诺和诺德（中国）制药有限公司与华润医药集团有限公司宣布，基于双方早前签订的合作意向书，诺和诺德与华润医药旗下华润三九医药股份有限公司将在中国大陆地区通过合约销售模式共同推广重组人生长激素注射液诺泽R，华润三九将负责诺泽R在全国的学术推广。

诺和诺德全球高级副总裁兼大中国区总裁周霞萍表示，我国儿童矮小症领域存在知晓率低、就诊率低和规范治疗率低的“三低”问题，诺和诺德与华润医药集团有着长久的商业合作，如何提高优质原研产品在中国的可及性是双方合作共识。“在儿科领域经验丰富，有广泛渠道覆盖、和诺和诺德的价值观一致，能够共同打造互利共赢的合作关系，这是选择合作伙伴的核心标准。华润三九拥有丰富产品组合，拥有包括肝脏、儿科、心脑血管、肿瘤、胃肠和抗感染产品在内的多条产品管线，双方已经建立了良好的合作关系。”

商业化合作是双向的，如果说跨国药企看重本土企业的渠道能力进行商业化合作有其背后的本土化渠道资源考量，本土企业的优质成熟大品种也同样可能得到跨国药企垂青。

去年1月，绿叶制药宣布与阿斯利康中国签署协议，授权后者在中国大陆地区独家推广血脂康胶囊产品，这是跨国药企首次和中国药企达成一致，在华合作推广由中国药企自主研发的创新药。根据协议，阿斯利康负责血脂康胶囊在中国大陆地区的独家推广，而绿叶制药继续持有该药品的资产权、商业销售权、知识产权等推广权以外的权利。

绿叶制药集团战略发展及业务拓展副总裁姜华在采访中告诉记者，绿叶制药选择牵手阿斯利康作为践行全球化战略转型的合作伙伴，将自家明星品种的学术推广工作托付给阿斯利康，有着全面的国际化目标，也是十分稳妥的路径。“推广权就是包括市场活动的策划，终端客户的维护和对接，市场活动包括终端市场推广，如科室会、医生拜访、重点专家（KOL）维护等，还有市场定位和学术研究，如适应症开发、临床联合用药等价值挖掘。”

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