嘉宾

阮鸿献 （一心堂药业集团董事长) 

李文杰 （漱玉平民大药房董事长)

何  煜 （西安怡康医药连锁董事长)

随着带量采购政策持续深入推进，医保控费和监管逐步升级趋严，药品降价效应正在进一步向零售药店终端传导，以往高毛利品种、黄金单品的价格下滑趋势不可逆转。面对产业链发生的结构性生态变化，调整和丰富品类结构、寻找全新利润支点成为零售药店端的破局之道。

在国家政策近些年的推动下，此次在新冠肺炎疫情中发挥独特优势的中医药品类，逐渐成为零售药店经营的新亮点。但在事实上，中医药独特的理论和实践体系难以得到消费者的全面普及与认同，这也极大地影响中医药产品在零售终端市场的进一步放量。仲景宛西制药发起的“三分钟讲透经典”项目有望突破这一现实瓶颈，为零售药店终端强势赋能。

据悉，“三分钟讲透经典”项目汇聚了中医药学术、研发和临床等多方智慧，在尊重历史的基础上，顺应现实科学拆解中药经方，深挖经典中药内核，将晦涩难懂的中医理论通过绘本、读本、视频等好懂易记的形式通俗化呈现。在有效接触的时间内还原经典中药的重要内涵，讲透优势病种与病症，实现“讲者易讲，听者易懂，患者易用”的目标，传承中药经典，服务民众健康，推动中医药事业发展。

在国家政策扶持下，中医药行业迎来前所未有的发展机遇，中医药品类现阶段在零售药店端的市场现状如何？未来在零售终端将会有怎样的发展趋势？”

李文杰：中医药品类现阶段在零售药店端的市场表现参差不齐，主要是由区域中医药消费习惯和经营侧重点不同导致。经历新冠疫情后，中医药品类的未来无疑是光明的：一是作为传统文化瑰宝，政策是其最大背书。二是在某些特定医疗领域，比如培根固本方面，中医药的作用不可替代。三是消费认知有所改变，市场教育相对容易。四是监管力度加强，产品品质会越来越好。五是新生代力量不可忽视，年轻群体对中医药的热衷超乎想象。

何煜：在“4+7”带量采购等政策背景下，利润较好的中医药产品在零售药店端越来越受到重视。仲景宛西制药的产品在质量上自然不用多说，无论是原料还是工艺，产品本身品质卓越，是我们经营品类重要的组成部分。中医药产品是一大品类，将优秀品牌与良好疗效结合起来，有针对性地进行推广，对零售药店端的销售将会有较大助力，西安怡康也将和宛西制药等工业企业拿出详细的方法和模式来落地实践。

阮鸿献：产品毛利的高低取决于消费者对产品是否有信任感，以及信任感能否持续。这里的产品有两成含义，一是药品产品本身，二是服务人员的技能产品。如果患者对产品信任、服务信任、技能认可，我认为这是将来新时代、新时期每位消费者的必然需求。

零售药店中医药品类的销售存在哪些痛点和难点？宛西制药“三分钟讲透经典”项目将如何为终端赋能？”

李文杰：中医药在漫长的文化变革中，形成了治本但进展慢、有效但疗程长等固化认知，难以形成品牌合力，助力终端销售。中医药辩证思维相对晦涩难懂，这也是文化硬伤，传统又不简单，不容易被理解只能被拒绝。“三分钟讲透经典”具有很好的突破意义，为终端补足产品知识说不透、说服力和专业化升级不够的短板。

何煜：中医药产品的患教确实需要产业链各方很好地合作加以推动，可以从抖音、直播等新媒体或者新零售中全新的推广模式着手，同时树立中医药在专家、名老中医中的典型理念，并以其为端口，通过喜闻乐见的形式得以推广。中医药的养生医药和健康知识的普及为公众所需要，须各方共同努力推动。

阮鸿献：仲景宛西制药在医圣张仲景精神文化上的传承与挖掘为现实社会带来了众多价值，“药材好、药才好”的制药理念为其在消费者心中奠定了旗下产品优先的地位。其他药企在品牌宣传上可能更多的是在包装企业自身的形象，而仲景宛西制药则是结合中国经济发展现状，不急不躁、稳扎稳打、循序渐进地弘扬中医药文化，推动了这一传统文化瑰宝的绽放，相信其后续的中成药产品在市场上定将得到消费者和业界同仁的高度认可。

国家带量采购、医保控费和支付方式变革等政策组合拳对医药产业链的影响甚巨，零售终端如何看待产业正在发生的结构性生态变化？为应对产业环境发生的深刻变化，贵企业有哪些调整策略？”

李文杰：对药店而言，带量采购是取得更多处方药品种的机会，也是降低处方药采购成本的机会。相比于全国大型连锁企业，区域龙头连锁药店因为区域门店集中度高，加上当地品牌优势，在实际带量采购中有其自身优势，议价能力及配送网络渠道等不弱于全国分散性大型连锁企业。目前，我们集采产品基本与医院同价，在高毛利品种减少的同时，集采产品也带来了客流的提升，药店要想寻找新“利润”，就必须提升门店的专业化服务能力，从基于患者健康需求的关联用药入手，帮助顾客提供健康解决方案。

阮鸿献：药品带量采购、医保控费趋严是大势所趋，既然是国家制定的政策，企业肯定要去践行。零售行业和医药工业也必须顺应时代的步伐。医药工业要看得清，也要想得明，企业是有盈利周期的，要把这一轮产业变革当成新的盈利周期进行展望，行业变革下的业绩亏损会是常态，要用平和的心态去认识当前的形势。心态清零，过去不等于未来，只有将今日的政策执行落地，才能彰显企业发展的未来核心。在每一个细分领域，企业都必须顺应时代的变革。

何煜：站在零售药店角度，当然希望国家集采品种在医院推行以后，能够迅速延展至零售药店端，因为这毕竟对患者而言具有极大的便捷性。通过互联网医疗、远程审方等新的营销模式改变，将有利于患者更加快捷地拿到药品。虽然对零售药店利润会产生较大影响，但也会给门店带来巨大客流。在这个过程中，从中医调理、“治未病”等角度，通过部分品类和“4+7”等带量采购品种结合起来推广，有望在客流增大的背景下推动销售业绩上升。

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