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高毛利产品伤客?合理引入可拓客

发布时间:2020-09-03 10:48:53作者:张云鹏来源:医药经济报

很多药店都存在这样的现象:药店主要推荐产品,非高毛利不可;员工欲获得高收入,非高毛利入手不可;关联销售用药,非高毛利产品不可……

其实,在合理合法合规情况下,药店销售高毛利产品是无可厚非的,但若热追高毛利产品,可能导致药店的信任度快速下降甚至会被顾客认为高毛利产品=低效果=低质量=杂牌=欺骗顾客,导致客流量、回头率、顾客评价均呈负增长。

那么,药店应如何合理销售高毛利产品?

走出认知误区

1.高毛利产品≠低效果

经营者为了将利润最大化,会引进很多高毛利产品。有的采购者在引进高毛利产品时,只看毛利率有多高,结果导致高毛利产品卖得越多,客流量越少,顾客越少,利润就越少,于是再次强调高毛利产品,形成恶性循环。

从采购者角度来说,在高毛利产品的引进上,需要对产品的成份、效果、价格、服用是否方便、是否有成功案例、是否得到顾客认可进行了解,产品效果好,利润才也较高。

此外,还要对药店员工销售情况有所了解。如果引进高效果的高毛利产品,在初期时员工多少会有点抵触,但随着顾客的好评增加与顾客的回购量增加,员工会从怀疑到接受与认可产品,并且会主动销售。反之,引进低效果产品,初期员工也会有所怀疑,在经历了试销期后,发现新引进产品并没有回头量,更没有谁主动找这个药,便不再主推。

2.高毛利产品≠低质量

现在药店内销售的知名品牌产品、高效果高质量的产品,在刚进入市场时,亦基本是高毛利起家,随着顾客的认可,逐渐提高进货价,降低利润。因此,高毛利产品并非都是没效果、低质量的产品,很多效果不错的产品早期为了打入市场、获得顾客的认可,也会让利给药店。

3.高毛利产品≠杂牌

高毛利产品≠杂牌,但杂牌多数是高毛利。现在一些知名厂家为了抵抗杂牌的竞争,则会选择生产二三线产品,即扩大生产品种与范围,从一个单品走向全系列用药。

例如××山药厂,原本只有三款产品,其中有一款为全国知名产品,以清热降火为主治,但产品的宣传费、广告费、渠道费都很高,给药店的利润便低了。为了与小厂家的高毛利产品竞争,该药厂就推出了儿科、妇科、外用等系列产品,也就是名牌厂家的二三线产品。这些产品生产厂家知名度高,效果也更规范和有保障。

4.高毛利产品≠欺骗顾客

由于近些年一些药店在高毛利产品经营方向上的失误,使得员工在销售高毛利产品时心理压力较大,员工对这些产品的不认可,使其销售过程中不论是状态还是表现,都不那么自信。因此,对于经营者来说,不能只重视药品销售,而忽略了员工的看法和顾客的感受。

找准销售定位

药店的经营者在采购或做品类管理时,要有清晰的定位。首先,药店当以采购知名二三线产品为主。其次,不知名产品的试销要听取顾客与员工的评价。三是采购产品以效果为第一位,然后才是知名度与利润。四是当产品销售困难时,也许不是员工能力问题,而是品类管理或采购方向出了问题。

高毛利产品管理需要注意以下几点:

1.对商品角色进行分类。可将商品分为吸客产品、拉回头客产品、辅助产品、补充类产品等。

2.对商品进行权重分级。分为高中毛利产品、负毛利产品、独家合作产品、战略合作产品等。

3.对商品进行价格带分级。商品分为高中低三层价格带,根据当地商圈顾客消费能力设定价格带产品数量的多少,从而减少顾客抱怨价格高的问题。

4.围绕顾客需求进行商品销售。以顾客健康为中心,选择高中毛利或负毛利名牌产品,以解决顾客的问题,不要处处拦截顾客购买意向。

5.合理规划毛利率。药店品种很多,不同的产品毛利率也不同,药店经营者不能一刀切,应根据不同分类设定高中低毛利,这样才会合理合情合规。

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