药品零售行业大环境正在发生深刻变化。

8月20日，被企业称为药品行业“高考”的第三批国家带量采购如约开标，拟中标品种报价不断刷新人们的认知。以药店畅销的0.25g规格二甲双胍为例，竞报出1.5分/片的价格，竞争极度残酷，而越来越多的零售药店正在加入集采行列。

此前一天，国家药监局发布药品零售连锁管理（征求意见稿）要求建立覆盖包括总部各部门、企业物流配送机构及全部连锁门店的质量管理体系，实现计算机系统、采购配送等七大统一。医药零售行业正受到多方面因素的影响。据权威机构抽样统计，抽样的1351家门店2019年销售同比增长0.5%，客流同比却下降4.3%。

在此背景下，对流量的焦虑几乎覆盖了整个药品零售行业，将门店私域化已成为很多药店发展的新趋势。

私域流量的觉醒

8月18日，来自全国各地的1500余位中小连锁及工业代表相聚在中国大健康产业金霞峰会暨第四届岳麓论坛上探讨私域流量的破局之道。

谈到药店的客流，很多老板都很纠结：近年，随着药店连锁率逐年攀升，市场竞争愈发激烈，平均药店服务人口出现下滑，他们亟需寻求新的流量入口。

办法总比困难多。一心堂搭上中石化，首家进驻海南中石化加油站，597种处方药、806种畅销家庭常备药、54种中药及202种医械上架，门店还配备了执业药师。而大参林则牵手简营建立连锁门店社群顶层运营模型，目前已全面开启门店私域化战略。

无独有偶，非药店售药也在横刀策马。最近中国邮政对其线下网点进行改造，开始在全国多地开展售药业务，打造邮政特色医药连锁零售新模式。此外，京客隆、屈臣氏等都开始布局卖药。这些场景能否成功转化流量虽是未知数，但局面已打开。

湖南恒昌医药董事长江琎在调研了许多连锁药店后得出一个基本判断，“药品是受政策影响极深的行业，如随着药店畅销品种奥美拉唑肠溶胶囊、二甲双胍片、氨氯地平片等产品带量采购后，很多药店盈利遇到挑战，并进入低毛时代。对药店来说，最大的客户变成医保局，而往后八大类药品医保不再报销，因此实体药店需丢掉幻想，真正构建基于零售市场需求的产品逻辑，传统会员制难以代替私域流量。”

但江琎认为，不应盲目拥抱新零售，警惕流量留在公域平台。“私域流量是切入点。做无界新零售，恒昌医药有‘三板斧’：知名的品牌，会员的专卖，恒昌的进价。他们已准备了多个批文会委托名厂生产，但实体店地位依旧，功能不变，药店应让双向流量成为可能，回归商业的本源。”在其看来，制造型零售品牌能延长私域流量的服务深度，恒昌将成为爆品集采平台，会员实训基地及新零售创新基地。

事实上，处方外流和带量采购引发客流进一步分化。据悉，目前益丰约有3000万私域流量。“新零售不等于电商。”行业资深人士廖光会直言，电商的本质是以买卖商品为中心，私域流量则是以人为中心构建持续、稳定的会员池。对中小药店来说，更为关键的是还可打通厂家资源，获得厂家外部资源引入、营销投入与政策投入等方面的赋能，进而形成稳定客户资源、精准会员服务，促进会员复购。

生态化平台是前提

私域流量的兴起，有行业人士形象地将药店的运营思维概括为“父爱”逻辑上位，即将传统药店以产品为核心的“我要卖什么”转变为以用户为核心的“顾客需要什么”。形成这种转变，前提是局域内得有平台，且具备定制服务能力。

尤其是中小连锁药店，规模小而多，面对百强连锁和外来资本的激烈竞争，这些连锁及单体药店无法形成足够的采购规模和运营特色，生存压力骤增，于是催生药店采购联盟，如特格尔采购联盟就是让那些不具备规模优势的药店联采赢得谈判话语权。这两年，迅猛发展的恒昌医药也立志建全国最大的连锁总部。如乐赛仙强势终端俱乐部为7万余家客户从根本上解决了区域单店和中小连锁采购及运营难题。这类平台连接着工业和终端门店、线上线下联动为终端门店赋能。

江琎说，“药店是典型的顾问式销售场景，药店都有服务半径，环境再变中小药店都有存在的价值，恒昌能给它们做什么？一是指引方向；二是管理供应链，成体系的输出产品解决方案，像7-Eleven构建差异化的商品结构；三是做好会员服务。在会员制模式下，好市多的经验表明，采用极致低价的策略，毛利率虽远低于沃尔玛等零售商，但基于出色的供应链管理及极强的费用管控能力，使得其净利润优于沃尔码。它凭借良好的会员管理体系和销售策略实现极高的顾客忠诚度和高购买率。

统一采购、贴牌生产是这些平台的最大特色。值得思考的是，它们让这批药店实现了“从1到2”，那么药店该如何“从2到3”就是新考题。2019年零售药店数量出现20年来第一次负增长，且百强连锁净利润率中位数为3.6%。私域流量要实现从客户、物流到支付等环节的全链条数字化，帮助品牌围绕产品策划和研发，实现柔性化产品设计和生产，平台方能否持续赋能是其价值保鲜的关键。

八百方创始人张小兵直言，“处方外流和带量采购后连锁药房的采购能力和议价能力进一步凸显，中小药店难以获得充足的处方品种和合理的价格以维护门店客流。药店需大力发展品牌OTC品类，深耕中医药，精耕慢病用药，探索原研药及辅助用药的承接等，而平台则要强化产品基因和品牌基因，为会员链接医疗健康全生态链，并高效转化。”

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