最近，董事长宋江很郁闷，眼看第三批国采就要开标，自己的梁山医药公司如何报价却仍悬而未决。回想上两次国采的投标经历，宋江五味杂陈。

“4+7”集采，公司的A胶囊刚通过一致性评价，进入投标阶段。因为是第一个产品通过一致性评价，投入较大，不愿意大幅降价，且竞争对手只有一个外资原研药，形势非常有利。报价只要降低30%，肯定能中标。然而，开标当天，企业傻眼了，原研药出人意料地大幅降价，以比自己报价略低的价格入围，气得宋江把分管销售的戴宗和招标办总监柴好一顿臭骂。最后，总结的教训是，低估了国家带量采购的决心和背后深层次的意义，也误判了原研药放下身段占领中国市场破釜沉舟的勇气。

没办法，梁山医药公司只有厉兵秣马，备战下一轮扩围国采。当时，企业有3个产品通过一致性评价，正好赶上集采。在上次集采失败阴影下，宋江要求把报价压到最低以确保中标。什么是最低呢？生产部门把生产成本核了又核，报出价格。宋江又让销售部、市场部和招标办搜集竞品信息，综合参考。经过反复讨论，一致决定来个“双保险”：两个市场销量大、没有市场优势的品种报最低价，以占领市场，另一个报中等价，期望中标后有可观利润。

结果出来了，前两个产品如愿以第一名资格中标，第三个产品却以略高于原研药的价格丢标。问题是，中标产品的报价比第二名低30%。也就是说，在未来的供货周期里，企业基本是“赔本赚吆喝”，别人却轻而易举地赚个盆满钵满。看着下属兴高采烈地汇报，宋江怎么也高兴不起来。

[点评]

国采对医药企业的影响不言而喻，想方设法在国采中中标是医药企业的必争目标。但是，投标要讲究策略，分析同品种竞争态势，还要根据生产水平和企业实力，通盘考虑。切忌头脑发热，忽左忽右，一会儿大意轻敌，一会儿又过分小心。草率报高价被踢出局固然可惜，太过保守没有利润也不可取，必须踢好这“临门一脚”。（丹青侠）

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