[引言]  7月14日,迈瑞医疗公布了半年度业绩，公告预计上半年营业收入为98.47亿~106.67亿元，同比增长20%~30%；净利润32.69亿~35.06亿元，同比增长38%~48%。除迈瑞外，深圳市新产业生物医学工程股份有限公司(新产业生物)以及江西3L医用制品集团股份有限公司(江西3L)分别作为化学发光和低值耗材领域的知名械企，资料显示，新产业生物2020年半年度归属于母公司股东的净利润预计为39500万~43100万元，同比增长16.67%~27.35%；疫情背景下，主打口罩生产的江西3L医用制品集团公司近期再次筹备上市，这些细分领域“玩家代表”都有怎样的经营秘籍？

起底细分领域三大玩家

对标知名械企，自查核心问题

目前中国医疗器械行业两级分化很严重，80%以上的企业营业收入都在3000万元以下，而营业收入过亿元的企业数量在3%左右，其成功的原因是有规律可循的：比如研发投入为零的企业，在市场上是没有竞争力的。医疗器械生产企业营业收入想要突破30亿元以上，只有采取外延式并购的策略来实现，这是医疗器械行业特点所决定的。

对标是指企业以本领域知名企业为标杆，从各个方面与标杆企业进行比较、分析、判断，通过学习其先进经验来改善自身的不足，从而赶超标杆企业，不断超越自己，追求卓越，追求组织创新和流程再造，不断追求优秀业绩的良性循环过程。

笔者选取3家细分领域的知名企业：做常规类医疗器械的企业可对标深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司（深圳迈瑞），做化学发光的企业可对标深圳市新产业生物医学工程股份有限公司（新产业生物），做低值耗材的企业可对标江西3L医用制品集团股份有限公司（江西3L），全面审视本企业的核心问题。

研发和营销

鸟之所以能翱翔蓝天是因为有一双翅膀，企业也一样，医疗器械生产企业的一双翅膀是研发和营销。

A研发

研发投入占营业收入10%左右是比较合适的，最高不宜超过20%。生产工人高中生、中专生就可以，但研发人员的学历要求高，拥有硕士的要在16%左右，博士要达到0.6%左右，研发人员的人数要达到企业总人数的18%左右。即使是做低值耗材，也要有3%的研发投入，才能保持在市场上的竞争力。

但是，目前有80%的企业不做研发，没有研发投入，只有拼价格，价格不是企业的竞争优势，降价每个企业都会，价格只有更低，没有最低。但研发投入超过40%，甚至更高，也有很严重的问题，也可能难以生存下去。除非企业不停吸引投资机构，不停地投钱，不停地融资，才能打破“技术含量高的产品是武大郎”的魔咒。

　　

B销售

企业发展的一双翅膀除了研发，更重要的是营销。毕竟研发、生产、行政、财务都是花钱的部门，只有销售部门是创造利润的。销售人员的人数要占到总人数的28%左右，销售费用要占到营业收入的26%左右。销售人员的学历一般为大专或本科。

但是80%的国产医疗器械企业的销售人员人数长期在10%以下，甚至行政后勤人员比销售人员还多，销售人员的流失率大，一些企业对销售人员不信任，通常半年、一年顶多两年，优秀的和业绩太差的销售人员就会离开。

排除“地雷”

　　

企业负责人要具备良好的洞察力，在对标知名企业的过程中要发现问题，排除企业发展中的“地雷”，不能盲目地照搬。新产业生物的小经销商数量很多，而医用耗材“两票制”的执行就是淘汰中小经销商。2019年，新产业生物的营业收入只有深圳迈瑞的1/15，但国内经销商数量却是深圳迈瑞的近2倍，即使和同为化学发光领域的安图相比也是有很大差异，安图2019年营业收入为26.79亿元，新产业生物只有16.8亿元，安图经销商数量在1000多家，但新产业经销商数量达到2000多家。2019年，新产业生物的经销商平均进货金额为80万元，意味着营业收入过千万元的经销商对新产业生物的粘性低、依赖性低、忠诚度低，容易被竞争对手“挖墙脚”。

全球IVD行业霸主罗氏诊断在中国市场的营业收入过百亿元，其渠道策略是依托迪安、巨星医疗等五大IVD商业流通集团公司，还有大型区域的一级代理商，如山东执信营业收入在10亿元以上，四川亚中医疗在2017年营业收入就做到17亿元，其渠道的布局符合医用耗材“两票制”的要求。

江西3L是医疗器械行业极少以直销为主的企业，直销占到营业收入70%以上，在医用耗材“两票制”的环境下，会有更多的企业由经销制升级为直销。

升维打击战

真空采血管、注射器等低值耗材的产品注册证在100张左右，也就意味着有100个厂家在相互竞争，价格竞争异常惨烈。这个问题怎么解决？目前，上百个厂家都是在同一维度上（市场环境、面对的客户、掌握的资源等情况都差不多），但是采取升维打击战略就能很轻松解决。

其他竞争对手还只是局限在中国国内市场，而江西3L则站在整个亚洲的层面上，勇敢地走出去整合资源，在柬埔寨开设工厂，生产附加值低、竞争对手多的产品，大幅降低制造成本（柬埔寨的工人工资只有中国工人工资的25%），在享受当地优惠政策的同时，还可把产品的销售辐射到东南亚地区。中国医用手套的两大上市企业蓝帆医疗和英科医疗先后决定投巨资在越南开设医用手套工厂，已经拉开中国低值耗材产业化升级的序幕。

【点评】

1.本表深圳迈瑞的各项数据是2017年的，国内销售占比达到50.52%，迈瑞的产品已经进入190个国家和地区，因为在美国和部分欧洲采取直销，所以销售费用有点高，营销人员有点多。

2.新产业生物是2019年的数据，国外销量占20.39%，已经进入143个国家和地区。新产业生物涉足的是化学发光领域，净利润率达到46%，再次说明技术门槛比较高的产品运营得好确实能赚钱，而常规医疗器械净利润率也就在20%左右，低值耗材在10%。新产业生物的资产变现能力强，短期偿债能力也很强，负债也比较低。

3.江西3L是2016年的数据，是研发、生产高质量的一次性无菌医用高分子制品的企业，采用“直销为主，经销为辅”的销售模式，所以应收账款达到2.9亿元，占到营业收入的71.7%，应收账款周转次数也很低，达到1.45次，经营活动产生现金流量净额也比较少，说明现金流“绷”得比较紧，在这里笔者要提醒的是，有很多发展前景比较好的国产企业就是因为现金流的枯竭而倒闭。

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