玩转直播 实属不易

直播爆发式增长背后的思考（上）

前不久，国家人社部等联合发布《关于区块链工程技术人员等职业信息的通知》，其中明确新增“互联网营销师”这一职业。按照官方释义，指“在数字化信息平台上，运用网络的交互性与传播公信力，对企业产品进行营销推广的人员”，其主要工作任务包括“搭建数字化营销场景，通过直播或短视频等形式对产品进行多平台营销推广”“提升自身传播影响力，加强用户群体活跃度，促进产品从关注到购买的转化率”等，且本职业包含但不限于“直播销售员”这个工种。

直播带货已不限于“网红”的参与，在今年这个特殊时期，很多行业都存在“新品招商无门、产品渠道滞销”的困境，从普通百姓到知名企业董事长，都已进入“直播带货”新战场。特别是公司老板群体等“斜向入局者”，一定要充分考量自身的独特资源与IP优势进行精准化定位，结合货品与自身IP人设和核心资源，综合设计直播策略。而由于直播购物本身是体验型消费的本质，除了货品的性价比因素、顾及医药产品的特殊性，也要设计好话题和话术，满足直播受众的多重消费心理需求。

事实上，中小企业想通过直播带货改变当前困境，有一定难度。

首先是因为直播初期目标定位的“粉丝”较少，流量有限。一些中小企业也没有品牌势能和公关能力，前期做直播，大多都会遇到“直播观看人数少，带货效果不佳”的情况。其次是道具简单，某些产品其实并不适合做直播。大多数企业做直播，基本配置就只有一台手机、一个支架，基于某直播付费平台，更何况医药产品带有特殊性，稍不留神，容易踩线。再次，直播门槛虽不高，但观众（网友）对于主播的直播素养要求较高。比如有些产品导购习惯于线下一对一讲解，到了直播镜头前反而不习惯，太紧张，讲话也容易卡壳，观众没耐心听下去。一些口才好、镜头感好的年轻导购，如果专业服务水平跟不上，互动提问时就一问三不知。

试水直播带货，从哪些方面入手呢？

1.精选带货产品  结合产品属性，制定好带货产品的方案，明确带货目的，不踩政策红线。

2.多途径增加关注  通过短视频、文章、抽奖活动、用户主动推广等方式扩大受众群体，寻找目标粉丝群的特点，再根据平台的调性，针对不同平台制作出吸引其粉丝的内容，导入直播平台，实现转化。粉丝对于主播来说非常重要，只有庞大的用户，才能将其转化为“粉丝”和让其购买商品，用户数量越多，这个主播越可靠，涉及从众心理。

3.培养专业人才  直播销售员已成为国家承认的新职业，要体现职业的专业性，全面掌握产品性能，不仅需做好客服，还要有产品经理的定位。主播需具备一定的亲和力，有利于与消费者拉近距离，更好地带卖货。主播如果能有丰富的人生经历、执业经验就更好了，能经得住网友的各种提问，丰富的人生经历也更有利于塑造立体的人格形象。

4.将公域流量导入私域流量  对于一些中小企业来说，自己做直播带货或与头部网红合作可能不太现实，他们更多地可能与“腰部”网红合作。但不能把全部希望寄托在网红身上，他们仅仅只是新兴的流量渠道而已，企业需要制定与网红共同成长的计划，将网红的公域流量引导至企业的私域流量。

直播带货的背后是做好供应链、平台服务、售后服务，一旦消费者发出不和谐的声音，很容易对直播推广造成巨大影响，考验的是企业的整体运营能力。

（下期预告：直播的发展史以及未来存在的风险考量）

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