业绩下降50%竟与采购不当有关

药店的经营离不开利润，利润的来源也离不开毛利产品。但如果药店经营过度依赖广告产品、普药产品等高毛利产品，估计药店也难以生存下去。

[案例]

广东惠州某区曾有一个有着十几家分店的小型连锁药店，药店的产品采购直接由老板负责，在一次做数据分析时发现药店的毛利率非常低，平均值在35%。由于近些年来药店竞争越来越大，加上房租、人工的逐渐上涨，同样的营业额相比往年，毛利润大不如从前。于是，老板做出一个大胆的决定——对药店内的商品进行大洗牌。

一是调整内部商品结构。除了普药外，所有供应商的产品毛利率必须达到50%，低于50%的产品必须有返点弥补，否则慢慢清理完现货后，不再补货。

二是引进新供应商。引进大量知名度不高的产品，用来代替毛利低的产品。

三是给员工设置严格的考核指标。要求员工必须销售高毛利产品，并下达基础任务，未完成销售指标者则扣除奖金或提成。

四是对员工进行联合用药知识培训。常见的联合用药多数是“知名产品+非品牌产品+辅助类产品”的混合搭配，而他的培训方向是“杂牌+杂牌+杂牌+杂牌”。

仅用了2个月时间，把药店内的知名品牌毛利低于50%的产品，该清理的清理，该下调的下调。从第3个月开始，药店的毛利率提高幅度很大，基本平均每家店都能达到50%左右。药店的毛利率提高了，利润自然也高了，老板终于开心地笑了。

然而，好景不长。这样的业绩只持续了三个月左右，老板在一次分析数据时发现，毛利率虽然升高了，但营业额下降得厉害，客流量下降得更厉害。为此，随后又持续做了几场大型促销活动，可惜基本没有顾客进店，药店的员工、供应商、支援人员都比顾客多。老板一下子疑惑了，这到底是哪里出了问题？

[分析]

在笔者看来，其经营中主要暴露了如下问题：

1.采购管理出现问题。从案例上看，该老板只懂杀价，要毛利，要支持，并不懂得商品的角色定位。即哪些产品是吸客的，哪些产品是拉回头客的，哪些产品是治疗主要疾病的，哪些产品是辅助产品，在其概念中，只是一股脑儿地全按毛利率来设标准。

2.没有找到毛利低的原因。药店平均毛利率的健康指标通常设在40%左右，如果药店毛利率真的太低，则需要对数据详细分析，检查到底是哪些低毛利的产品卖多了，拉低了整体毛利率，而不是只向高毛利产品进军。

更何况药店的产品有十几种分类，比如像医疗器械类，最高毛利率才30%，而中药饮片类毛利率一般在50%以下，保健品最低的毛利率也在50%以上，完全不在同一等级，不能“一刀切”。

3.经营理念太过主观。药店的经营是根据顾客的需求来选择商品，而不是我们选择了产品，顾客就必须要买。我们当以顾客为中心，而不是顾客以药店为中心。

4.因为高毛利，伤了顾客的心。现在的网络很发达，顾客对药品的品牌也有不少的了解，一味地强推高毛利产品，必然招来顾客反感。

听了笔者的分析和建议后，该老板在药店采购管理和品类管理上做了相应的调整，业绩也逐渐有所提升。

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