下好第三批国采“明棋”

谋划标外市场“暗棋”

近期，关于第三批国家集采的种种传言甚多，可谓“山雨欲来风满楼”。官方层面也动作不断，6月就有三个值得关注的事件。

6月18日召开的国家集采会议传出进入新一轮集采的品规共80多个，同时增加结余奖励机制，未过评品种鼓励省际联合采购，地市不做带量采购。

6月22日，湖南省医保局在全国首次发布了《关于报送第三批国家集采品种采购数据》的通知，并附有具体品种名单。

在大家正忙不迭地研究品种时，6月24日，第三批国家组织集中采购座谈会在上海悄然召开会议，讨论了上两批集采出现的问题及今后的改进措施，主要涉及报量准确性、中选数量、厂家供货、采购周期与差比价等方面。毋庸置疑，新一轮带量采购已经箭在弦上。

竞争更为激烈

仔细研究前三轮国采的规则就会发现，第三批国采有两点与以往不同。首先是结余奖励政策加剧了竞争的残酷性。如果医院真正实施结余奖励措施加上“医院用了非中标品种将取消奖励”，那么医院在完成报量后肯定会继续使用中选产品，彻底堵死了落选产品在剩余量上销售的希望。这个剩余量在前几轮平均相当于20%~30%报量，不少产品因为报量保守，余量市场还是相当可观的。

这就会形成“落标出局”的情况。医院有了追求奖励的动力，一改往日被动完成报量的心态，更加积极地继续采购中选产品，结果入选品种的市场更大，而落选产品将被医院市场扫地出门，无论原来的市场多大，客情关系多铁，学术基础多扎实。于是，原来寄希望余量市场不愿降价的企业被迫放弃幻想背水一战，国采竞争的激烈程度大大加剧。

同时，中标企业的市场预期明朗化。奖励制度促使医院重视报量的准确度，让生产企业更有计划、有信心地组织生产，从根本上避免过去因报量与实际差别太大造成产品供不上货或积压。还有人认为，激励金对医院来说有点药品降价的补偿金意味，若奖励足够大，以至于相当或超过企业“带金销售”中的“金”，将顺带更改传统的销售模式。因此，激励机制可能成为第三批国采的有力武器。

第三批国采的另一个看点是采取“触发集采机制品种”，只要产品形成“1（原研）+3（至少3家以上过评仿制药）”局面，就纳入新一轮集采，不再限制品种数量，敞开集采。参与国采的企业数量大增，虽然竞争加剧，但机会也增多了。

随着仿制药一致性评价工作加速，通过（或视同通过）一致性评价的产品增速提高，本轮集采数量肯定会增加，从现有的报量目录看已超过50个品种，其中38个品种过评企业数达3家及以上，58个品种过评企业数达2家。

做好价格测评

要想在此轮国采中胜出或夺得头筹实属不易，竞标企业必须提前谋划，做到万无一失。

能否中标的首要因素是价格足够低。第三批国采必将是实力企业的一次“价格战”。基础用量大、生产厂家多的品种必须报最低价，销量较大又处于上升期、生产企业数量不多的产品报价可在成本基础加上原来1/3的利润。前沿药物要看未来的市场容量。容量大的果断降到最低价，以期抢先占领制高点；市场容量不太大的，可以适当抬高报价，以求短期利润。

涉及与原研药竞争的品种需要特别注意。过去往往认为原研药大幅降价的可能性不大，所以在前几轮国采中，大部分原研药出局。当前，越来越多的外资企业已经由开始的观望到试探性参与。在“医院用了非中标品种将取消奖励”的规则让非中标药品彻底失去医院销售机会的背景下，原研企业彻底放下身段，参与国内企业价格竞争的可能性大大增加。

报高价有出局的危险，但也不能一味报出最低价，毕竟还要有利润可赚。企业要对自己的产品线有清晰的划分，对所有品种进行全面整体的规划分析。从大类可分为有资格入围国采的品种和暂时没有入围的。入围品种又分为强势品种和弱势品种，报价策略各不相同。可从竞争对手强弱来确定自己的报价策略，还可从有无替代品种考虑，如企业只有一个单品种参加国采竞价，就必须制定有把握的价格；如果多个品种同时参加竞价，就应该分清主次，有舍有得。

跳出国采看市场

实际上，国采数量和市场容量基本上是明棋，把精力全投进去，有点“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的意思。目前，国采的盘子还不是太大，还有更大的标外市场暗流涌动需要统筹谋划。如短期进不了集采的大多数品种也要提早布局，DTP药店市场分流，第三终端的普药产品要不要开展一致性评价，零售终端的OTC品种提前布局，网上销售等。总之，企业必须针对不同的销售细分市场，做出不同的战略选择。

同时，动态考虑市场发展和产品走向。企业有多少在研品种，有多少品种能通过一致性评价，什么时间上市，这些都是企业未来的增量市场，也不同程度地影响现在的市场和报价心态。所以，企业应该从整体考虑，有时间概念，有发展的战略眼光。尤其是未来还有过评品种存货的企业更要通盘考虑。

不同剂型要采取不同的策略。前两批国采基本都是口服制剂，除了医院，零售和线上都有很大的潜力，不中标也还有相当的余量市场。而此后，针剂参与国采越来越多，而其主要是在医院的存量市场，不中标几乎意味着全军覆没，所以，血拼价格无法避免。而口服类产品即使中选也要彻底挖掘市场，借医院的中标优势，在余量市场二次开发，则事半功倍。当然，如何在二次开发中维持标内和标外市场的平衡，也是必须考虑的问题。

注意具体问题具体分析，不能一概而论。中国地域广阔，中央政策落实到地方往往需要一个过程，有的会产生时间差，冒进就可能出现水土不服。如对“集采医保资金结余激励”的制度，各省乃至各级医院的认可和执行度可能出现不同情况，需要一地一策，甚至一院一策。

药品暴利时代即将结束，企业要做好微利时代的战略打算。在着眼于现实，积极参与集采抓住政策红利、商机频现扩大市场占有率的前提下，更要放眼未来。药企应当在长远布局产品线和走什么路的问题上下功夫，是以创新药取胜，还是仿制药生存？只有大政方针确定了，才能在人才培养、新产品储备、市场营销等战术层面紧密配合，以图长远发展。

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