［引言］6月30日，江苏省医保局最新发布了关于印发《江苏省第三轮公立医疗机构医用耗材组团联盟集中采购方案》的通知（简称《通知》）。《通知》显示，江苏省医保局将组织省内部分三级公立医疗机构开展第三轮省级高值耗材带量采购。报道显示，早在2019年，江苏省内就组织开展了两轮省级医用耗材带量采购，实施品种涉及心脏介入、眼科、骨科等多类耗材，最高降幅高达81%。本次第三轮带量采购文件的下发，也就意味着江苏省内将再次迎来高值耗材“大杀价”。

耗材降价引发三轮洗牌

传统模式难以为继

医用耗材持续降价已经席卷至高值耗材，也波及到普通耗材和IVD，降价30%成为常态，宁波第五批医用耗材降价幅度高达72%；安徽、山东、陕西最高降幅达到90%以上，2021年医用耗材带量采购全国落地执行将成为现实，再加上DRGs、“两票制”、集中配送度提高、“营改增”和“金税三期”，医用耗材市场面临一轮又一轮的大洗牌，以高值耗材为例：

　

第一轮洗牌  价格降幅在30%左右

分销商出局，省级经销商上位

医用耗材集中招标降价到30%左右，或者是医院的供应商合同到期，医院要求降价30%左右，分销商只能出局，因为省级经销商的出货价不可能降价30%，企业更不可以降价这么多，但省级经销商还有操作的空间，虽然利润不高。

陕西医用耗材、安徽高值耗材执行“两票制”导致分销商失去和医院合作的资格，40%左右的分销商被淘汰出局。

第二轮洗牌  价格降幅在70%左右

大多数省级经销商出局，大商业流通集团公司和提供项目整体解决方案的经销商上位　

医用耗材集中招标降价到70%左右，省级经销商没有利润空间支撑，维护医院客户的关系，也失去养活营销团队的费用，大多数省级经销商只能出局，但提供项目整体解决方案的经销商尚能生存并发展。

降价首先压缩渠道的利润空间，但大型商业流通集团公司如国药、九州通、华润等大型商业流通公司上位，提供项目整体解决方案的经销商上位。

同时DRGs的实施也改变商业回扣驱动产品上量的模式，DRGs大面积在医院推广使用，使医院在选择医用耗材和治疗方案时以费用为中心，遵循“如何以最小的投入，最快的时间把病治疗好，拿到准确的结果”这个指导方针。

医用耗材“两票制”迫使企业高开高返，“营改增”和“金税三期”也使企业和经销商面临税务风险、法律风险。

第三轮洗牌  价格降幅达到90%以上

企业营销战略转型和升级

价格降幅达到90%以上，企业现有营销模式无法运营，营销战略面临转型和升级。

未来随着医用耗材“一票制”的推行，企业直接面对医院，传统的推销必须升级为品牌战略，大型企业会构建生态圈模式，第三方医疗器械物流平台崛起，医用耗材渠道和终端面临重塑。

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