吸取落标教训 国采报价七戒

国采最难的环节毫无疑问是报价，没有之一。通过两批三轮历练，笔者对国采报价略有心得，这是一项技术活，成功的先不说，先聊聊国采报价中那些让人无法理解的“神操作”。

一戒：超常规低价

这类超低价属于“伤敌八百，自损一千”，主要分为两种情形：一种是有强大的原料药供应做后盾，必须把价格打到最低，让所有对手在报价时“瑟瑟发抖”；另一种是“拼命自负”，只要中标不要结果，赚不赚钱无所谓，就是要中标。

这种“一言不合，就亮底牌”的手法没啥意思，虽然最低价舍我其谁的做法合理、合规、合法，但是，能为企业多争取一些利润和规模不是更好吗？

二戒：老板操刀手

这种情况比较多见，大家对这类报价又爱又恨：爱的是不中标也不用背锅，反正老板说了算，其他人没有大责任；恨的是老板的态度忽左忽右，有的时候不听劝，更多的时候没人敢劝。

国采中起起伏伏、大起大落、完全看不懂套路的报价基本都是这种类型。然后，没中标的话，老板还要对销售队伍说：“虽然我们没中标，但是，销售要搞上去啊。”

三戒：自我核算法

只核算自己的成本，然后出个价格，不管规则、原料，能中标就中，不中标就算。

很多同行会说：“国采报价不就是看自己的成本吗？”这是最LOW的水平，谁都知道这么干。国采是多人游戏，是综合实力比拼，除了第一名，后面的份额差不多，如何高价取得常规份额？这才是企业要研究的问题。

低头走路，也要抬头看天，同样一个产品，为什么报价差距巨大？有的产品价差巨大还能中标？这都是国采报价需要掌握的知识点和技术。

四戒：没看懂规则

笔者统计第二批国采报价情况后发现，有10多家企业被1.8倍和降幅50%平行规则挡在门外，有的企业产品价格降幅达到50%就能“躺赢”，有的企业报出“超低价”都没能中标。

企业在报价前，开过那么多会，算过那么多账，都不看规则吗，报出来的价格匪夷所思。对于这一点，笔者必须表扬拜耳，三个产品，两个拼，一个放弃，策略清晰，报价精准，1.8倍规则玩得溜。

五戒：知己不知彼

只熟悉自己的所有数据，外面的世界不清楚。国足打国际比赛还得看竞争对手的阵型、出场人员情况，何况是花了钱和时间、没中标丢市场的国采报价。

竞争对手的数据收集、综合信息收集是国采报价分析的重要部分，如果进入国采的企业没有做到这一步，希望能抓紧时间补上。

六戒：原研判断失误

同组有原研企业竞争的时候，如何判断原研企业是否放弃？会不会拉低价格“血拼”？对自己产品的报价有天壤之别的影响。

氯吡格雷、阿卡波糖、莫西沙星、吉非替尼、阿比特龙、铝碳酸镁等产品的报价都有鲜明的原研报价特点。第三批国采约有5~7个产品没有原研药参与竞争，约80%的产品有原研药入围，那么，在三进二、四进三、五进四的格局中，原研外企的报价研究就是一门大学问。

七戒：侥幸心理

除了报价高于国采限价明显不想中标的产品，部分产品的报价就算闭上眼睛都知道无法中标，然后国采报高价不中标，落标后地方大降价。

这种“神操作”让人直呼“看不懂”，国采第二轮和第三轮的一些报价，只要按照正常规则报价就能中标的大品种，有好几个都落标了，后来美其名曰“战略选择”，就连说的人自己都不那么自信。

国采报价的第一规则是先入门，再看外企。正常选择是，好好报价先入门。然而，这些企业偏要兵行险着，这与赌博无异，纯属大海行船不用帆“全靠浪”。小品种这样操作无所谓，中不中标对企业影响不大，大品种也这么操作犹如在“刀尖”上跳舞。国采报价是大数据、综合信息收集，规格、策略综合运用的技术活，光计算成本、研究规则是不够的。

网传第三批国采部分细则流出，未中选品种可能彻底出局，第三批国采的规则将更复杂，更有技术含量，留给企业准备的时间也不充分，相关企业现在就可以准备起来，提前准备总是没有坏处的。

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