把握集采降价主旋律

投标有所为有所不为

按照“一年一小步，三年一大步”的路线图，如果说2018年医疗保障局组建是机构设置的一年，那么2019年就是药品集采资源配置的一年，2020年是药品集采真正开始发力的一年。对生产经营企业来说，药品带量采购的主旋律就是以价换取采购量，说得直白一点，就是降价。

在带量采购的过程中，虽然招标方组织医疗机构报送的采购量已经逐渐接近真实，但仍然存在一些信息高度不对称与不规范行为：一是很多采购方案在起草过程中不愿意向社会征求意见。二是采购量的上报与实际使用往往有明显区别。三是部分区域在招标采购过程中仍然有人为的模糊不清的地带。四是部分区域的带量采购方案仍然有明显的地域保护色彩。

投标方案经集体决策

在价格调整的背景下，生产经营企业制订投标策略需要注意以下几点：

第一，抓住招标的机会，蚂蚱腿再细也是肉。纵观当前的带量采购，虽然各地降价浪潮一波接一波，但大量普通仿制药仍有机会。毕竟各地采购目录30~50个品种将成为常态，轮到自己的品种估计还要“让子弹飞一会儿”。于是，备案采购、阳光挂网、自费药议价采购甚至单体医院点对点议价采购，对企业都是机会。通过中标，进一步稀释企业各项费用，增加销售额。

第二，投标策略要集体决策，不能一个部门说了算。在大部分企业中，投标的品种、价格往往由一个招标准入部负责，然后直接向相关公司副总或大BOSS汇报。但实际上，投标策略不能简单依托某一个部门，甚至某一个人来决定。

对于重大品种的市场准入策略，必须组建由市场策划部、医学部、财务部、市场销售终端人员，甚至包括代理商、重点商业公司在内的统筹协调决策机构，通过一轮又一轮的集体决策与沟通，才能真正形成相对清晰的投标策略。单纯把所有责任与压力押在招标准入部门，既不科学，也不负责任。

第三，要有高度敏锐的判断力，能够从宏观政策中发现招采走势。每年年初，各地区一般会下发相关医疗体制改革或年度政府工作计划，其中可能涉及招采的内容只有简单一句话，但却包括着以下信息：今年这个地区要干什么？怎么干？什么时间干？推而论之，这次带量采购方案有什么要求？内容要点是什么？时间节点是什么？对自身来说，真正的难点是什么？生产经营企业要心中有数。

合理报价 共享市场

在一些地区，不少企业往往就价格、质量分组甚至企业资质问题互相投诉。合理的投诉倒无妨，但其中常有一些充满恶意的投诉。

对企业而言，首先要确保投标资质、价格在规则要求的范围内，对于中标结果，大家都希望维价，或少降价。在符合规则的前提下，企业之间要彼此尊重，而不是相互恶意攻击。制作医药“蛋糕”永远是一个既竞争又合作的过程。一味落井下石的最终结果只能是，今天你赢了A市场，明天对方赢了B市场，价格持续走低至无穷尽，彼此双输。另外，招标是为了形成合理的价格促进销售，单纯为了非重点市场的销售产生新低价破坏公司价格体系的行为并不可取。

对市场销售人员和代理商而言，只要能中标，价格再低也能接受。而企业招标管理部门则应有所为有所不为，不能“和稀泥”，既要符合公司价格体系，也要保障市场销售可持续，把握好销量和利润、市场的平衡点。

业内九成以上的企业市场销售人员和代理商都认为：“所有的成绩，哪怕是自然流向的微量销售，都归我，责任由服务保障部门来背。”因此，企业主要负责人要判断，新形势下的带量采购工作，企业要的是什么？整体与局部的取舍是什么？既要充分提高一线销售人员的积极性，也要保护尽力尽责为企业付出的准入投标人员，毕竟，单靠某个部门或某个市场是做不好项目的，只有两者充分兼容、彼此制约，投标结果才能水到渠成，才更靠近“价格比较合理、商业愿意采、终端愿意卖、医院愿意进、患者愿意买”的理想。

集采指导文件落地

很多业内人士翘首以盼国家出台一份新形势下的药品集中采购总体指导要求，业内俗称“后7号文”。笔者建议，大家别再等了，2018年至今发布的文件已经把药品集采说透、说细，真正的宏观性指导文件早已下发，即2019年11月29日由国务院深化医药卫生体制改革领导小组下发的《关于以药品集中采购和使用为突破口进一步深化医药卫生体制改革的若干政策措施》。

7号文和70号文更多的是从药品招标采购出发，制定一些分类采购的相关细则、要求。但新形势下，单纯就招标论招标，就采购论采购，已经脱离了国家对药品甚至深化医疗卫生体制改革的总体要求。

如今，医药人很浮躁，这种浮躁其实一直存在。一个招标采购项目，自己不去理解，非要先看看那些没干过投标的专家如何分析，非要先读一些第三方技术平台或证券公司的数据推论。更有甚者，极个别企业负责招商、代理的工作人员也大放谬论，从数据平台上扒一些数据，甚至曝光一些官方明确要进行技术保护的中标数据。

如何应对2020年药品带量采购的降价变化？答案其实很简单：笃定、坚持、灵活。

笃定多考验企业的决策问题。当问题来临时，当需要进行价格决策时，市场部、招标管理部和医学部都不能置身事外，要形成合力，充分讨论问题。在此基础上，形成的建议要清晰、有可操作性。最终，企业的策略要坚定，不能游移，也不能反复徘徊。做对了，就总结经验。做错了，就反思不足。

坚持不仅是一种愚公移山的精神。没有策略的坚持是“不到黄河不死心”，有策略的坚持更多的是一种对未来有清晰判断的态度。能否在这场考验中坚持下来，决定了企业能够走多远。

新形势下的带量采购看似降价迅猛，但仍然给大多数企业留下了空间。聪明的企业懂得闪转腾挪，“一根筋”的企业永远浑浑噩噩。有所为，有所不为，灵活行事，才能赢得生存的机会。

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