药店数字化经营优选项

数字化经营是这两年比较热的话题。笔者听过很多关于数字化的课，也看了不少相关的书籍，与业内很多朋友也做过这方面的交流。本文将从与零售药店相关性比较高的方面，谈一谈数字化经营。

店：数字化选址

传统药店经营的成功，怎么开店起到关键作用，而开店的很多方面都与数字化密切相关。

1.选址  重要的事情说三遍：零售业开店的关键是位置、位置、位置。过去中国药品零售业的圈地运动，核心就是开店，但圈地并不是去圈某个店，而是去圈店所在商圈的目标消费者。过去选店一般是用简单的数人流方式选择，其实很多判断是失误的，因为我们并不知道商圈中人群的购物目标、行为，一些人流量大的地方，门店的销售也不一定好。如果可以通过数字化的方式判断用户行为、用户画像、消费目的，选址就会更精确，开店也会更成功。

2.面积  很多门店的开店错误，并非位置错误，而是面积错误。这是很多企业经营者忽视的问题。同样的商圈位置，开120平方米可能是亏损的，开80平方米可能就是一个盈利店。在很多高租金的黄金位置，店面的面积往往决定了最终的经营结果，但到底开多大面积的门店会比较合适呢？也是可以通过数字化的方式找到答案。

3.商品定位  每个不同的商圈，其适合的经营定位也是不同的。有的适合经营全品类的商品，有的适合经营处方药、有的适合做保健品，有的适合重点做医疗器械。不同的商圈做不同的品类，经营效果也会有较大差异。但到底经营哪种品类会比较合适呢？通过广域的商圈数字分析能够得到相对准确的答案。

谁：技术甄别

企业提供的产品和服务与顾客是对应关系，但具体的对应关系并没有那么容易甄别。数字化服务可以帮助企业做出如下一些判断。

1.识别目标顾客  在与企业发生关联的人中，有些顾客在店购买只是一次随机的行为，有的不但不是顾客，其实是竞争对手。这些竞争对手有的是来做市调的，有的是来扫低价商品的。

2.识别顾客价值  不同的顾客对企业的价值不同。有的顾客对销售贡献很高，但其实企业不但没在这个顾客身上赚到钱，还有可能亏了钱。而有的顾客给企业带来很多利润，但企业没怎么关注他，也没给这样的顾客更多的价值与服务。

3.识别潜力客户与摇摆客户  通过数字化，门店能够发现在本企业与竞争对手之间摇摆的目标顾客，也能够发现潜力客户，从而采取措施，重点发展潜力客户，挽留摇摆顾客，争取把一些重要顾客发展为忠诚顾客。

像：圈定目标顾客

顾客画像及其运用是数字化经营非常重要的方面。

1.发现适合企业的产品及服务的顾客  这些顾客会出现在什么地方？在什么样的场景中有可能和企业发生连接？厘清这些问题之后，才能找到最有价值的与顾客连接的点，找到合适的方式去发展客户。

2.以最小的成本把目标客户发展成实际客户  这需要相应的市场发展行为。比如投放广告、与目标顾客沟通。所有这些行为都产生费用成本的，如何把成本降到最低，也是数字化经营研究的重要方向。

3.推出最适合目标顾客流量的产品、服务和营销活动  平时药店做的各项活动有多少是真正受欢迎的？推广效率如何持续优化？传统的推广方式在数字化时代可能发生根本性改变。

品：精准切中需求

商品经营管理是数字化经营另一个极为重要的方面，甚至是价值最大的方面。

1.精准把握需求  顾客最主要的商品需求是什么？次要需求是什么？药店有没有满足最核心的需求？药店对顾客次要的商品需求能满足到什么程度……通过数字化经营可以优化。

2.商品经营价值最大化  不同的商品经营策略带来的经营价值天差地别。每一类、每一个产品如何定价？重点销售什么商品？强化哪些商品，淘汰哪些商品……对药店的经营结果有巨大差别。

3.商品经营效率持续优化  库存如何保有最合理？在企业不同的资金条件下什么样的库存最合理？如何补货？如何减少退换货？怎样降低商品损耗……都可以通过数字化方式找到解决方案。

用：数据是重要资产 

数字化不但是一种方式，未来数据会成为企业的重要资产。随着产业的发展，企业的经营会从经营产品和服务转变为经营顾客。数字化就是企业经营顾客的基本方式。

一是在有了顾客及其相关数据以后，找到适合顾客的产品、服务，延展销售范畴，提高顾客价值。二是创造更好的用户体验。通过更了解顾客，无论是产品、服务还是顾客沟通，都可以做得更好。三是通过数字化指导公司战略、战术的制定，提高决策的科学性和效率，从各个维度提高企业的办公效率。

争：核心客户信息

数字化是未来企业核心的竞争领域、竞争维度和竞争方式。

一是争夺数字的入口、存储权、使用权、管理权、出口等。二是争夺客户数据。客户数据和私域流量是企业的重要资产，现在很多打着给企业赋能口号的公司、代运营企业电商，社交营销公司，其中一些都是在拿企业顾客数据，对于这些问题，企业一定要有基本判断。三是数字安全的保护。要有相应的机制保护企业各项数据（特别是客户数据），建立相应的经营政策与内部管理体系。

联：不做信息孤岛

企业一定要守好、管好自己的数据，并不代表要把自己变成“信息孤岛”。更重要的是运用数据来提升经营能力、客户服务能力以及竞争力。因此，企业需要更多地开放与联合。

1.更多地连接公有数据  在数字化经营的过程中，首先要做的是用好公共数据。自有数据一定要和公有数据连起来，才能形成完整的数据结构，产生系统的服务能力。

2.融入更大更多的生态  企业只是所在生态里的一个构成部分，只有融入更大的生态，才能产生系统性价值。

3.接入公域流量与合作者流量  公域流量和合作者流量的接入将帮助企业获得更多的客户，与客户形成更高频的互动。

4.开放部分自有数据  自有数据和其他企业进行各种形式的合作，才会产生更大价值。开放自有数据，能够创造更多的融合价值、交换价值与协调价值。

变：跨越断层

在产业周期跨越的时期，必然会产生周期跨越的断层。企业的发展不一定是连续性的，这个断层的跨越，不是沿着过去的路径能够自然完成，企业必须变革。数字化经营就是变革的一个重要方面。

一是观念变革，从企业高层向中低层传递。二是数字化的企业系统建设，包括信息系统、数据收集、存储系统、数据分析与运用系统、数据安全与管理系统等。三是数字化经营模式。没有数据是没用的，要把数据化运用到大量的经营模式与管理模式中。通过数字化形成全新经营管理模式，全面提升企业经营能力和管理能力。

（本文作者系中国医药物资协会研究院院长、云南健阵医药股份有限公司董事长/总裁）

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。