DRGs点数付费改变进院着力点

6月18日，国家医疗保障局下发《关于印发医疗保障疾病诊断相关分组（CHS-DRG）细分组方案（1.0版）的通知》，要求各试点城市参考CHS-DRG细分组的分组结果、合并症并发症/严重合并症并发症表（CC&MCC表）、分组规则、命名格式等，制定本地的DRGs细分组，并在8月31日前提交评估报告。CHS-DRG细分组是DRGs付费的基本单元，也是对《国家医疗保障DRG(CHS-DRG)分组方案》的进一步细化。可以推断，疾病诊断相关分组（DRGs）付费实施为时不远。

“带金”销售寿终正寝

国家带量采购、医保谈判、一致性评价已经如火如荼地开展。企业逐渐摸清了国家政策导向，“靴子”掉下来倒是安心了，而DRGs点数法付费就像悬在空中的“靴子”。前不久，国家医保局、财政部、国家税务总局联合下发的《关于做好2020年城乡居民基本医疗保障工作的通知》明确，“普遍实施按病种付费为主的多元复合式支付方式，在30个城市开展疾病诊断相关分组（DRGs）付费国家试点工作，加强过程管理，适应不同医疗服务特点”。不难看出，DRGs改革箭在弦上，将推动我国医药产业进一步改革。

其实，DRGs点数法付费并不新鲜，之前就曾多次传出要进行DRGs试点。去年5月，国家医疗保障局决定在30个城市试点，结果似乎不温不火，也没有产生太大影响，且DRGs点数法付费提了多年，大家都习惯了。之所以旧事重提是因为DRGs点数法付费突然要在省级层面开展。

近日出台的《浙江省省级及杭州市基本医疗保险住院费用DRGs点数付费实施细则(试行)》明确要求，实行住院医保基金年度总额预算制度，采取“结余留用、超支分担”的责任共担机制，DRGs分组标准、DRGs点数及差异系数规定得非常详细。在合理控制住院病人自费的项目费用方面，规定了个人政策范围外费用比例原则上控制在15%以内。联想到“4+7”试点在全国迅速全面展开国家带量采购，若DRGs点数法付费也以同样的速度在全国展开，医药企业恐怕要有所准备。

DRGs点数付费表面看是医疗机构改革，对医药企业营销的影响却是深远的。国家带量采购让企业的营销费用捉襟见肘，DRGs点数法付费则让企业的医院营销失去着力点，以“带金”销售为主要手段的传统院内市场营销寿终正寝。

进医保不是销量保证

企业针对DRGs点数法付费还有其它新思路吗？

首先要充分理解DRGs点数法付费的意义和必要性，在思想上高度重视。开展疾病诊断相关分组是医保支付制度改革的一大进步，也是大势所趋、势在必行。这项工作虽然现在看似进展不快，但有理由相信，一旦铺开定会全面加速。同样，医疗机构虽然没有全国实行，好像不太重视，但医保部门凭借医保费用这一权杖，医院也会服从执行。而DRGs点数法付费主要影响药品使用，企业必须未雨绸缪。

其次，充分认识DRGs的影响。DRGs不仅影响医保目录内的药品，对自费药也有很大影响。因为DRGs的本质是合理用药，一改过去仅仅控制费用总额，细化到用什么药，无论医保药品还是自费药必须“师出有名”，大大缩小了医院的腾挪空间，对医生的处方习惯产生巨大影响，最终形成处方的原则是“固定且便宜”。

第三，营销对象改变。DRGs点数法付费环境下，医生处方自主权越来越小，用什么药不是由医生决定，用的量就更不用说了。因此，企业在医院的市场营销对象和方式要有所改变。针对医院的公关共建活动要缩小规模，“带金销售”更要坚决摒弃。

第四，改变传统营销思路，学术影响前端化。重点放在促进医院合理用药和整体管理水平，即通过强大的学术临床数据，说服专家、学术委员，让自己的药品在DRGs呈现出优势，成为用药首选。再配合一定的科室会、学术推广等小型活动和医生教育，让医生心安理得地处方。

第五，市场成功标志有所改变。过去，只要进入医保目录，能公费医疗就算有销量，将来产品必须进入DRGs方案，才有了销量保证。企业必须把工作做在前面，让DRGs成为开拓市场的“金钥匙”，而不是拒产品于门外的“拦路虎”。

第六，医保目录外药品也有机会。过去，没有进入医保目录的产品进医院难，进科室难，让医生处方更难，稍有不慎就会被调出。但若攀上DRGs这颗“大树”，“乘凉”的机会就会大得多。试想：“虽然没有进入医保目录，但DRGs不乏我的身影，联合用药没有我不行，谁还敢小看我？”

第七，全面综合看待政策和市场机会，做到不偏不倚。不可否认，目前政策频出，带量采购与DRGs还有待进一步融合，对市场的影响也有待时间验证。同样是上量，前者是国家强制性，执行力度大但采购周期有限，DRGs是学术推动，见效慢但来日方长。

因此，医药企业既要从长远打算，布局产品线，谋求未来，又要时刻根据政策变化适时调整营销策略，随波逐流。

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