走货才是硬道理

春节后，在漳河制药的销售工作会议上，老板问：“今年春节受疫情影响，一季度不出门，订单合同执行不完，二季度以后怎么办？”几位大区经理和市场部高参热情高涨，开始谋划今年后三个季度的工作计划，包括各种企划方案和动销计划。而销售老总夏冰却很不安：”“随着国家对疫情逐步控制，用药需求逐渐减少。凭着对市场的熟悉和了解，一季度发出的产品是否消化完了，这可是潜在的最大问题，随时可能出现产品滞销的危险。”

老板点名夏冰发言，夏冰不紧不慢地说：“二季度以后的市场可能不好做。首先要认清我们的定位，我们是卖药人，关注的是，如何把药品卖出去，把钱收回来。眼前的现实是什么？大家摸底了吗？我们的经销商或代理商现在库存多少？还要消化多长时间？二季度以后，清热解毒类药品生产厂家进入销售淡季，如果经销商或代理商积压产品，我们该怎么办？”

一季度公司产品销售井喷的原因是遇上疫情，清热解毒类产品销售一空很正常。关键是接下来怎么办？一季度发给代理商的大批药品可能还没有到达终端客户那里，接下来还卖得出去吗？眼下不是讨论的时候，要赶紧出去跑市场，走流通市场的老产品，不需要做太多宣传和活动，只要把价格降下来，销售政策用上去，省区经理和业务员跟上去，事情就好办了。一句话：走货才是硬道理。

跑市场不需要太多高深的理论，只要保证良好的心态，牢牢抓住原本属于自己的市场份额，不被竞争对手抢走即可。尤其是做流通品种，只要把政策打到底，把最大的空间留给经销商或代理商，就能把竞争者堵在门外，取得销售的主动权。销售最忌玩虚的，玩市场的前提是记住自己是做什么的，说白了很简单，就是六个字：收钱，卖货，提成。

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