6月24日，上海国采办针对第三批集采征求部分企业意见，开始部署第三批带量采购事项。据部分省份报量目录，第三批国采品种约为56个通用名药品，涉及64个品种、86个品规。在这些品种中，过期专利药（原研药）价格相对较高，大部分品种竞争厂家不少于3家，这些品种已进入“淘汰赛”，如何合理报价？

原研药参与竞价

从理性报价角度来看，带量采购的基本逻辑是以量换价，中标企业降低价格（同时降低费用）获取销量，获得接近竞争性市场的行业利润，若3~5家竞争，中标企业经济利润可以大于零，类似寡头市场竞争；若5家以上，类似垄断市场竞争，中标企业经济利润可能为零，但会计利润可以大于零。

理论上，由于产品质量有一定优势，原研药企选择较高报价，不仅符合医保局价格预期，也满足患者用药需求，毕竟部分中高收入患者愿意购买较高价格的原研药，医保局仅按照中标价格支付，不增加医保负担，可以实现“多赢”。实践表明，原研药降价意愿不强，很重要的原因是原来市场价格较高，经营成本相对较高，一旦把价格降到最低，可能导致短期严重亏损。

事实表明，前两批带量采购降价效果较好，市场信号非常明显，国家医保局推动仿制药替代原研药的意志非常坚定，国家级和省级联盟带量采购成为常态。带量采购前，原研药与仿制药在不同分组竞价，原研药获得一定的价格保护，但在带量采购政策下，原研药要么选择与过评仿制药（省级带量采购会选择非过评仿制药）同组竞价，要么退出大部分公立医疗机构市场。若这些品种在企业销售占比较小，或者不涉及本企业品种，带量采购政策对其影响较小或者无影响。

据法伯科技&中国医药市场研究协会的联合报告，有些外企前两批带量采购品种销售额占企业国内总销售额比例较大。一旦这些品种失标，意味着市场销量大幅下降，外企将不得不考虑如何保住市场，参与带量采购，并合理报价。

报价或低于可变成本

事实上，带量采购政策是医保局利用市场法则进行的一场行业净化和升级运动，即利用低价格，让一些成本较高、战略不清晰、缺乏魄力的企业退出市场，这是一场更加公平的竞赛。国内药企大部分是仿制药企业，之前依靠高促销模式参与市场竞争，多数缺乏研发能力，甚至难以投入大量资金进行仿制药一致性评价，一旦国家和省级层面全面实施带量采购，这些企业将承受极大压力。此时，正是原研药企业开疆拓土的好机会。

因此，在第三批集采中，原研药企业的理性报价策略是报出中标企业的最高价，既能中标，又符合优质优价，皆大欢喜。如何才能准确报价？首先，准确测算参标企业的平均可变成本（和销量有关的成本，平均可变成本=总可变成本/销量），在计算平均可变成本时，一定要考虑其规模效益时的平均可变成本，而不是当下的平均可变成本；其次，将所有企业按照平均可变成本高低排序，按照中标企业数量，确定第一名企业平均可变成本；最后，理性报价只需比第一名企业平均可变成本稍低，但不高于第二名，则必然中标还能实现利润最大化。短期来看，第一名企业的理性选择是按照平均可变成本报价，若低于平均可变成本，边际收益为负值，即“卖一件亏一件”，何况2~3年都不赚钱。

然而，原研药企即使平均可变成本最高，也可以报出低于平均可变成本的价格，即利用其他创新药利润弥补中标品种的价格亏损。成功中标，并击垮同组仿制药企业。若是获得两轮成功竞标，赢得4~6年采购周期销售机会，很多缺乏创新药的国内仿制药企业难以承受这么长时间的利润亏损，必然退出市场。此后，市场竞品减少，竞争对手可能减少到2~3家，此时，由于规模效应和政府考虑保障市场供给，产品成本更低，价格更高，利润回归理性。

谁更能忍受降价痛苦

按照以上逻辑，当前原研药零售价格与仿制药相差不大的产品更具有竞争力，即可以同比降价。此时，企业之间比拼的是：谁更能忍受降价的痛苦？按照第二批国采规则，第三批集采品种大概率要降价50%以上，当前原研药价格/仿制药平均价格＞2的原研药会更加“痛苦”；1＜原研药价格/仿制药平均价格＜2的原研药比较“痛苦”；原研药价格/仿制药平均价格＜1的原研药相对不太“痛苦”。

如果按照第二批国采规则，入围价格应达到仿制药平均价格降幅50%，可以计算出原研药入围集采的价格降幅。如附表所示，在未来的带量采购中，卡托普利片等16个品种的原研药价格降幅远远高于仿制药，“痛苦”指数较高；盐酸坦索罗辛缓释胶囊等17个品种价格降幅稍高于仿制药，“痛苦”指数相对较低；左乙拉西坦口服液等8个品种的原研药价格降幅与仿制药一样或更低，相对没那么痛苦。

综上所述，带量采购是一场激烈的价格厮杀，输赢可能就在一念之间。长期来看，原研药应致力于企业内部精细管理，降低产品成本，积极研发新药，靠“两条腿”走路，才能在带量采购中获胜。当然，实践操作中还要看原研药企业的战略决策机制和执行力。事实上，带量采购更像是一种战略决策力的竞争。

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