地方带量采购十大趋势

山西带量采购的网传价格在医药圈传开，引起了所有医药人的高度关注，让所有人都想不到的是，山西这个非医药大省的市场价格会下降这么多，之后山东、江苏、浙江的价格降幅可想而知，即使山东、浙江采用分质量层次、分组等办法，价格降幅依然较高。

带量采购将呈现出哪些趋势？企业和代理商需要注意什么？为何价格屡创新低？对此，笔者在和一些报价企业交流后，总结出地方带量采购十大趋势。

[趋势一] 企业报价心态崩了

目前，带量采购的中标价已经不是最重要的，重要的是报价企业的心态已经崩了。

湖南抗生素带量采购毕竟是第一个省级层面的采购，价格降幅虽大，但是没有出现意料之外的大降幅。福建带量采购的价格基本还给中选企业留有一定的“二次开发空间”，代理商还能分一杯羹，不至于“穷途末路”。而山西带量采购的网传价格，有些产品已经很难再被击穿，确实超乎预料。

这也正是带量采购带给企业的最大压力，按照国家采购一脉相承的思路，企业为了生存在规则之下，先要保障自己的活路。

[趋势二] 小企业的“最后晚餐”

如果说“口服固体制剂一致性评价+注射剂一致性评价”是大企业的“盛宴”，创新是资本和头部企业的狂欢，那么，留给小企业的“沙漏”就是带量采购。从规格2ml:15mg的盐酸氨溴索注射液中标价不到0.2元来看，绝大部分医药企业还达不到这样的成本管控水平。

受销售规模、利润规模、利润率、再投资能力、融资能力和生产成本的影响，小企业在一致性评价方面和大企业“掰手腕”，可以直接宣告投降。那么，在全国带量采购的初始阶段，趁全国销量大的企业不敢贸然报低价的空档，直接报出低价抢占份额，尤其是空白市场，就成为了小企业的一种选择。

1996-2019年的黄金年代曾经给医药企业太多机会，但是很多企业都是一个产品走到底，习惯了躺在床上数钱，已经四肢僵化。这样的企业就让它“随风飘散”吧，趁早还可能卖个好价钱。

[趋势三] 大企业的疯狂

山西带量采购从结果来看，大企业凭借卓绝的成本优势，在带量采购中对小企业的碾压可以理解成“降维打击”，也可以理解成“实力碾压”。

山东自古出英雄，山西就在卧榻之侧，而卧榻之侧岂容他人酣睡？齐鲁、罗欣、瑞阳都是本次集采的赢家，西南的科伦让价也是当仁不让，东北的哈药也不在话下。

这些传统的、现在的医药大企业凭借成本优势，地区销量空白，新品上市时间不久，很快就会对集采产品展开行动。这些大企业一旦出手，结果不难想象。

[趋势四] “原控”的崩盘

从济南带量采购到山西带量采购，有些所谓的“原料管控”产品价格屡遭突破。大家看看山西带量采购报价最低和报价第二低的一些价格差距巨大的产品，就一目了然。

这让笔者想起了三国时期，“十八路诸侯”讨伐董卓，这些诸侯要人有人、要钱有钱，最后被董卓打得一败涂地，这样的场景在中国的历史上不胜枚举，而原料管控产品在带量采购的竞争机制下，价格还能否稳如泰山，值得关注。

[趋势五] 螺旋式降价

莫西沙星注射剂（0.4g），原来的市场平均中标价基本在180~220元/（支/瓶），湖南带量采购的中标价是60~70元/（支/瓶），福建带量采购的中标价是20~30元/（支/瓶），山西带量采购的中标价格是10~20元/（支/瓶）。

这从逻辑上是讲得通的，毕竟每次带量采购的价格，只有不想知道的，没有打听不到的。有些产品一只脚已经踏进了“国采”的大门，另一只脚则在带量采购的门里，因此对于中标志在必得，毕竟吃到嘴里的才是肉。所以，准入报价只会一次比一次低，而这是一个无限死循环。

[趋势六] 目录无限扩充

讨论带量采购的时候，经常会有人说：“生物制剂、中成药不会在带量采购的目录里。”在网传青海省带量采购的64个产品目录中就出现了中药，比如血塞通注射液、肾康注射剂、痰热清注射液，生物制剂有尖吻蝮蛇血凝酶注射液、人血白蛋白等产品。

在带量采购的机制下，没有产品能够置身事外。毕竟，国家的指导精神是，希望各地探索不同的方案、不同的产品，以得到丰富的经验。所以，在今后的带量采购目录汇总中，出现任何产品都有可能，除了已经参加“国采”的产品和部分“毒麻精放”产品。

[趋势七] 独家品种加入

目前，只有个别地市的带量采购出现极个别的独家产品，各地带量采购的大原则也是“对于竞争不充分的产品不建议纳入带量采购”，但这也只是一个原则。因此，一些有竞争优势的产品未来进入某些省份的带量采购，大家也不要太惊讶。福建曾把亮丙瑞林纳入带量采购，尽管这个产品落标了，但不失为一种尝试。

如果各地带量采购都有独家产品被纳入目录，企业需要高度重视，主要问题在于独家产品参加带量采购，“量”给了是否能换来“价”，而答案是明显的，“不可能”。

如果想让企业的独家产品纳入某个省的带量采购，这里借用《士兵突击》里的一句话：“在想到和得到中间，还有一件事就是要做到。”动作快的已经在马不停蹄，动作慢的还在左顾右盼，你是哪一类？

[趋势八] 模式花样繁多

湖南、山西、福建、武汉、济南、广西、江西这些省市的带量采购模式不尽相同，需要企业解读每一个省、市的带量采购文件，再决定是想中标还是只想参与。

具体而言，江西的模式是“双信封+带量采”、福建是“八标+带量采”、湖南算是“分类采购+带量采”、山西是“击穿价带量采”，这很考验企业领导的战略意图、报价人的水平和企业的成本管控。

不同的规则和机制下，中标报价的高低有所区别。比如这轮江西带量采购的“双信封”打分制，降幅分、绝对值分都很值得玩味。虽然只有7个产品，其中6个还是质子泵抑制剂，但这种“双信封”机制下的带量采购可谓别开生面。

医药企业应当深入研究每一种模式的特点，再决定自己要以什么样的心态面对，以什么样的价格参与。

[趋势九] 招商微利化合作

底价模式时代，5~6倍空间遍地开花。后来，“双信封”来了，大家发现，原来3.5~4倍空间也是可以操作的，于是乎，一群小伙伴赚得盆满钵满。再后来，带量采购来了，大家又发现，10%~20%点的空间也都玩得不错。

“带金”销售作为曾经流行的有效手段如今已是江河日下，但是，市场有强大的自我适应能力，只要还有“缝”，就有人能钻过去。

再再后来，确实没有空间了，不到0.2元一支的针剂还有什么操作空间？换个角度来看，如果在带量采购之下，产品还能有20%的空间，这就是机会，而这个机会对企业和代理商是一样的。

[趋势十] 至少持续3~5年

2009-2015年是“双信封”时代，2015-2018年是“双信封”的升级版“双信封+带量采”时代，进入2018年就是带量采购的天下了。

纵观一种准入模式的出现，5~10年算是一个周期，那么，带量采购的周期也不会很短。以前是“大标”慢炖，现在是带量采购“快刀”直接拉，还没反应过来就结束了。至于带量采购带来的质量风险管控、企业盈利对创新能力的考验、行业过渡期准备问题，就要“摸着石头过河”了。

笔者认为，带量采购的终极大招还是医保支付标准。当绝大多数产品已经降到了科学、合理的水平，带量采购可能会缓一缓、歇一歇，但在2022年以前是不可能的。

山西带量采购的网传价格虽然价格降幅在意料之外，但也有几个产品的价格降幅并不高。很多产品在带量采购低价中标后，能拿到货的人开始疯狂“窜货”，能捞一笔是一笔。事实上，这种现象在国采和带量采购中都出现过，有内部人所为，也有里应外合的。当然，这可以演变成一种“销售模式”，也可以演变成一种“灾难”，就看企业领导、代理商、区域经理、流通渠道如何面对了。

总而言之，带量采购一定会在中国医药历史上留下浓墨重彩的一笔，会对整个医药行业带来颠覆性的改变，对中国医药产业带来非常有意义的推动作用。

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独家品种如何面对带量带预算采购

曾几何时，很多企业认为：“拥有独家品种，再加上国家医保目录、国家基药目录的双重保护，就可以纵横医药江湖。”但时代在变，医药市场也在变，这种观点已经过时了。

独家的不一定是最好的

2018年，国家医保局组建以来，随着三批两轮国家带量采购如火如荼地开展，以价换量已经成为业内共识。任何高端品种都必须低下身段，顺应这滚滚而至的政策浪潮，昔日的明星——独家品种也不例外。

目前，国内医药市场最大的特点是品种严重过剩，在医药市场供给侧改革的影响下，在仿制药一致性评价、“两票制”的政策推进下，在带量采购的直接催化下，临床医生处方的争夺战早已经进入“刺刀见红”、读秒绝杀的阶段。“独家的并不一定是最好的”已经越来越成为共识，同样一个药品适应症，其他产品的竞争无所不在。

独家品种一直是医药市场上的“常青树”，也是代理商青睐的品种。但生产企业目前面临各省招标强势降价，全国价格联动趋势下，带来了一种艰难的选择：到底该认价格，还是放弃市场保住价格？

目前，各省带量采购对独家品种的态度基本分为两种：一是强制降幅，二是采取议价采购的方式，由联席会议办公室抽取专家，结合药品适应症、功能疗效及有无替代品种，论证是否为临床必需，参考全国现行最低省级采购价，与企业进行议价，达成一致中选，同一品种、同一剂型、同一规格作为同一采购单元，每个品种的药品中选1家，最多替补备选1家。

用能承受的低价占领市场

对独家品种来说，暂时的好消息是，无论议价或谈判，在被动价格调整中，相对还有一定的主动权，但价格下降调整在所难免。长期来看，独家品种必须做好合并临床适应症被打包进行降价的可能。今后，同一个治疗领域的产品会进行同类参考，风光无限的独家品种将可能与同类产品进行比较，毕竟2017年福建阳光采购已经敢为人先，在“十标”时对一些同治疗领域的产品进行合并分组竞价。这种“常规方式”的背后，是否会有对未来药品采购打包合并采购的构想，值得相应厂商深思与关注。

部分独家品种可能会因为降价原因，暂时忍痛放弃局部市场，但长期来看，忍得了一时忍不了一世。从产品成长周期及市场增存量来看，现在用能够承受的低价占领市场无疑是明智的，只有占领市场才能赢得生机，活着才能考虑接下来如何更好地生存。

一个相对成熟的企业，在市场准入、学术推广策划、终端销售覆盖、产品组合联用等方面往往有着轻车熟路的操作方法，懂得将资源有力整合到位，但往往对企业也提出了较高的要求。

目前的降价策略只适用于一个过渡性且不得已而为之的阶段，药价下降不会无休无止，可能最快4年，也可能5~6年，一旦药品真实采购价格浮出水面，一旦市场有了充分竞争的秩序约束，回归规范与理性的药品采购，行业将真正步入一个平台时代。但那是未来，企业只有坚持现在，才能迎接未来。（夏文萱）

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