布局DTP批零一体化企业优势尽显

DTP药房模式下，药店通过获得制药企业的产品经销权，患者在医院得到处方后可以从关联药店直接购买药品并获得专业指导与服务。与其他零售药店相比，当前DTP药房凭借其专业性优势，经营品种以血液疾病、抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病领域的新特药为主，专注领域集中，强调通过专业化服务产生与患者的长期合作粘性，打造闭环。

而国内零售药店连锁化、规模化布局完成后，竞争更加激烈。一些深耕某一领域的专科药企为了提高销售额，开始寻找除医院外的新渠道，一些未进医保的外企产品也开始寻找销售突破口，为承接这些产品，提高销售份额，一些零售连锁开始布局DTP药房，这成为零售药店发展过程中的重点机遇。

不过，DTP药房与普通零售药店在经营理念上存在本质差异，DTP药房不仅是简单的药品销售终端，更是联接制药企业、医院及患者的平台，比普通零售药店要求更高。DTP模式能否真正成功，取决于其在专业药事服务、渠道布局供应链打造及物流配送能力。因此，笔者认为，批零一体化企业在DTP药房的布局上更具优势。

布局DTP药房常见问题

1.品类问题  由于DTP药房主要经营抗肿瘤、血液等新特药品、孤儿药品，品类较少，这对药店摊薄成本和提高盈利能力是一个挑战。

2.与生产企业对接问题  由于新特药产品需要厂家授权或指定经销终端，因此需要与生产企业有良好、信任的合作关系。

3.配送效率问题  配送是否及时高效是检验药品终端服务水平的重要表现，零售企业是否具有高效的配送能力是布局DTP成功与否的重要指标之一。

4.网点数量问题  未来的DTP药房不再是个别单店的存在，将是在每家医院都有布局的院外药房形式。这是提高DTP药房盈利能力的关键。

5.与医院对接问题  处方来自医院，能否与医院搭建良好的关系，解决利益问题，共同打造处方流转平台，形成真正的处方流转，是DTP药房经营的首要任务。

6.资金实力问题  DTP药房涉及的产品价值较高，而且医院周边地段房租较贵，加上还要进行软件方面的对接和改造，整体经营成本远高于普通零售药店，并非一般企业所能承受的。

批零一体化企业的先天优势

具有批零一体功能的企业在布局DTP药房方面更得心应手。具体来讲，批零协同，上下贯通，此类企业一方面生产企业资源丰富，另一方面具有丰富的网店，且一些国字号批零一体化企业大多都与当地医院具有良好的合作关系，因此，在整个供应链打通方面具有得天独厚的优势。

比如，在批零一体化战略下，华润医药专注于打造DTP专业店，追求规范化、差异化和专业化，2019年医药零售业务营收约合人民币近60亿元，同比增23.8%，其中DTP专业药房营收约35亿元，同比增长超过45%，占医药零售营收比例的58.33%。

另一个批零一体化企业布局DTP比较成功的案例是南京医药。数据显示，南京医药2019年医药零售业务营收14.61亿元，同比增长20.48%，其中社会零售药房部分收入10.85亿元，同比增长约14%，DTP药店部分的收入为3.76亿元，同比增约44.6%。

同样涉及批零一体化的企业国药控股在2019年的医药零售业务年整体营收规模达到198.03亿元，增幅33.77%。其中DTP药房体系2019年营收约70.49亿元，增幅高达79.55%。

拓展DTP的要素

批零一体企业大力发展包括DTP药房、院边药房在内的专业化药房，最主要的优势在于具有丰富的品类资源、深厚的医院渠道关系和良好的厂商关系。除了以上三点外，还要积极拓展以下几个方面：

一是要积极参与带量采购品种配送商遴选，积极争取以后全国扩面后的带量采购配送机会，为中标企业提供招标服务、物流仓储及产品推广等增值服务，争取与工业企业建立长期稳固的合作关系。

二是持续扩大配送网络范围，加速分销网络覆盖，加大院边店网店数量的布局，也要在合适社区进行布局，方便患者取药。

三是积极扩大在进口代理方面的差异化服务优势，打造从报关到配送到终端销售的进口药品一站式多元化服务，争取在新特药品品类上有所突破。

四是积极与政府、医院、医保部门、卫建委、保险公司等建立高效的处方流转平台，承接处方外流红利。

★★★ 结语 ★★★

批零一体化企业的渠道布局、网店数量、配送效率和上下游客户资源都是其他企业无法比拟的，其会获得更多供应商支持和患者的认可。批零一体企业要协调各方资源，为各方面提供专业化服务，及早抢占医疗机构处方外流市场。相信批零一体化企业以DTP药店为平台，积极贯通上下游客户资源，发挥好渠道优势，从而在慢性病、肿瘤等特殊疾病药品的引进、配送、销售等方面凸显优势，在为广大患者提供更好的服务的同时，也发展壮大自己。

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