不限于一城一品 备战全国最低价联动

“金华的地方集采价是多少？”

“能不能查到济南的集采价？”

近期，笔者经常接到这样的咨询，同行都在打听地方集采试点城市的药品中标价，希望凭此参考，以利其它地区的投标。虽然地方招标办向企业承诺不公布中标价格，但“零差率”销售，任何药品的价格只要到医院大厅的价格公示电子屏上一查，就一清二楚了。

医药生产企业对药品中标价如此遮遮掩掩，无非是害怕“全国最低价联动”。《医疗保障信息平台药品和医用耗材招采管理业务流程规范》（下简称《规范》）早有规定：国家医保局将通过省级平台交换库，定期采集各地方医保局开展招标采购项目产生的最低中标价，并将收集的最低中标价汇总后下发给地方医保局，为地方医保局开展招标采购项目提供参考。

近日，在上海召开的国家带量采购会议就涉及这一敏感问题，第三批带量采购的价格很可能在全国联动。

带量采购逼出“最低价”

与国家和省级集采相比，市级带量采购的量很小，很难达到理想的降幅，“以量换价”的效果不明显，更不可能达到“国采”或“省级带量采”50%~60%的降幅。当然，也不排除个别品种在个别地市因市场营销需要而大幅降价，生产厂家为了不波及其他省份的投标，要求价格保密。于是，市级带量采购的价格都不公示，省级带量采购中标价格大部分可以查到，而国家级带量采购的价格完全公开。地方相关单位的自主权比较大，价格联动还需假以时日。

早在2015年，“全国最低价联动”就被有关部门提出，但由于种种原因，一直没能真正执行下去，而各省市的招标和挂网采购却屡屡将其当作比价的参考，有些省份曾出台具体的价格联动规定。由于地方与中央的认识不完全一致，相关部门“九龙治水”，加上网络平台相互独立，价格联动无法真正实施。

对比目前带量采购“逼”出来的最低价，当时的所谓“最低价”即使联动，生产企业也不会伤筋动骨。当前，全国统一的价格联动才算真正启动。“4+7”和全国药品带量采购、国家谈判、地方带量采购威力强大，一次次击穿价格底线，在最低限价的基础上再实行全国价格联动，影响可谓深远。

市场取舍面临考验

价格联动以后，药企将面临更加严峻的降价形势和市场取舍，何去何从考验着每一个决策者的智慧。

首先要坦然接受，辩证面对。国家政策是大势所趋，只能坦然接受，辩证地看待这一变化。价格联动未必是不利因素，价格虽然下来了，但原来的地方权力干扰少了，地方机构人为作用减少了，企业寻租公关的费用自然降低了。

大家都一门心思地研究市场和价格，不用担心幕后操作。

第二，政策也会有相当的准备期，让企业逐渐适应。《规范》指出，“国家医保局将收集的最低中标价汇总后下发给地方医保局”仅是提供参考，暂没有要求必须执行最低中标价。

第三，全盘考虑产品布局。哪些产品参加全国集采，哪些参加省级集采，哪些参加地方集采，做到心中有数。既要根据企业的实力和市场实际，也要考虑竞争对手的虚实，不妨用田忌赛马的方式来确定参加集采的品种和数量。

第四，充分理解地方政策。有的地方已经出台医保支付标准与带量采购价格关联的政策，有的地方禁止省级未中标、未挂网的企业产品参加市级带量采购，有的地方允许。这些差异中就存在一定的市场机会。

第五，企业相关部门与功能的健全与适应。国家级带量采购一年只有几次，省级带量采购在全国也屈指可数，且价格和方式、政策差不多，企业应对相对简单。市级带量采购就不同了，不仅数量多，而且一地一策。如果将来全国都推行市级带量采购，无疑对企业的营销系统提出更高的要求，仅研判政策、收集价格信息就是浩如烟海的工作。所以，企业必须健全与完善相应的人员和部门。尤其是市场准入与招标部门，不能按原来的市场营销思路运作，必须上升到企业战略高度，不局限于“一城一品种”的得失，要有全域观、大局观。

正视企业自身实力

要想长远生存和发展，还要在大趋势下有明智和符合实际的选择。从表面看，是价格联动逼企业降价，实际是从三个方面逼企业进退取舍。全国集采、国家谈判的主要目的是原研药降价，省、地方集采的目的是所有品种降价。

药企必须正视自己所处的位置，评估实力，确定走高端还是低端之路。高端走创新路，要砸巨额资金，以新产品来区隔竞争对手并赢得丰厚利润；低端就走仿制路，以最低价格倒逼成本最低，在“红海”中苦苦挣扎。届时，价格联动让所有策略都暴露在阳光下，一切营销手段近乎失效。

虽然目前医保局尚未明确实行价格联动，但客观上已经对各地的药品招标采购政策和企业报价产生了暗示影响。可以推断，今后越来越多的产品会进入带量采购，并在全国实行价格联动，医院、药店、诊所，以及线上线下药价将趋于一致，药企面临的形势越发严峻，微利成为常态。届时，你的企业会在哪里？

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