谁是DTP药房运营最佳人选

在疫情防控一线，在救灾救难现场，在创新创业大潮中，中国青年展现出独特的青春担当。正是这样一次次的磨练，让他们不断成长。企业管理者同样如此，需要在风雨中，从“后浪”变为“巨浪”，这样才有足够的本事接棒未来。

随着我国医药经济的高速发展，药品零售业迎来前所未有的机遇，不仅引来资本的争相涌入，也吸引了众多优秀人才投身医药零售行业。在机遇与挑战并存的当下，踏浪前行的新一代药店人应具备哪些特质？

随着国家医改不断深化与推进，处方外流、优化审评审批、新药加速上市、国家集采、“互联网+医药+医保”等各项工作正逐一落地，或直接或间接地使得处方药院外销售市场规模获得扩张，DTP专业处方药房模式也将随之受到越来越多的关注。

实际上，国内近几年DTP专业处方药房模式的发展十分迅速。其中，国药、华润、上药“老三系”开疆拓土，规模都再上新台阶。截止2019年年底，国药系专业药房门店已近1300家（国大及SPS+），华润系专业药房门店接近700家，上药系整合康德乐后，专业药房门店也接近100家，预计“老三系”特药零售规模在200亿元左右。

另外，四大上市连锁也在持续切入特药零售业务板块。老百姓DTP药房达到120余家，处方药及DTP药房销售占比已经达45.6%，疫情期间销售额同比增长三成以上。益丰药房、大参林、一心堂在年报中均提到了发展DTP这一十分清晰的战略和发展计划。

再有就是以医疗互联网大数据为基因的DTP“新三小天鹅”——邻客、思派、圆心（妙手）。它们跨界整合医疗大数据优势及线上资源，联动医疗、药店、患者和药企，打造线上线下融合服务模式，也走出了新道路。

随着这种专业处方药房经营模式的市场接受度越来越高，企业、资本对DTP扩张动力日益增强，导致对于DTP专业处方药房运营人才的需求也日益强烈。不过，DTP专业处方药房运营人才极其稀缺，一方面是因为这是一种较新的处方药零售模式，本身处于不断完善与优化的过程中，行业中关注或从事具体运营的人本身不多；另一方面这种模式需要以患者健康需求为中心，通过专业化、标准化服务来满足患者在医疗机构未被满足的需求，能联动医疗、患者、医保、药店、药企等相关方，整合并创新资源的运用方式，这类人才就更少了。

作为DTP专业处方药房运营负责人，如某个省区的DTP专业处方药房项目经理，需要具备哪些方面的能力呢？岗位胜任力具体要素包括哪些内容呢？

DTP药房经营逻辑

要谈DTP专业处方药房运营经理/总监的能力匹配要求，先要清楚DTP专业处方药房的经营逻辑和特点。

首先是以患者为中心，满足患者（主要是指重特大疾病患者）在医疗机构未被满足的健康需求，包括治疗药品、相关的持续系统的药事服务。DTP药店最基本的服务框架就是以患者为中心，从药品安全、药品配送、患者关爱、增值服务四个维度进行打造。

细化来讲，就是以患者为中心，为患者提供“大健康一体化或一站式服务”，不仅要确保药品质量和药品销售服务，让患者购药更加便捷、安全，更应多维度拓展为患者服务和关怀的渠道，切实帮助患者在支付方面获得改善。还要深度管理好患者的用药，真正从专业药事服务的角度出发，提供系统的药物治疗管理，确保患者的用药安全、合理、有效，提升患者用药依从性，从而使其治疗用药获益最大化。

为实现DTP药店发展和价值定位，在其各种创新模式上，要先沉下来围绕患者健康需求，从“药品知晓性、处方可得性、药品可及性、药品可支付性、用药依从性”五个方面形成服务闭环，打造自身的服务体系。

实力派运营者六大特点

基于DTP专业处方药房经营与服务的逻辑，注定其运营负责人能力架构会和普通社会药房运营或医疗机构运营的不同，其区别主要体现在以下六个方面的能力要求。

一是要对特药营销逻辑有正确认知。基于特药营销逻辑才可建立起DTP专业处方药房不同于普通社会药房的服务意识和经营思维。

特药营销最核心的逻辑在于两点：一个是“获新”（获得新患者），一个是“DOT”（提升患者用药依从性）。把握了第一点，就可以为药企“从头到尾”创造价值；做好了第二点，就可以让患者治疗用药的获益最大化。

DTP专业处方药房，不仅要服务好患者，满足其购药用药需求，满足其一些轻医疗的需求（如输注协助），还要满足药企、医生管理患者的需求，也要满足对特药医保患者合理、正确用药协助医保控费的需求等等。

二是要有对DTP专业处方药房运营基本体系搭建的能力。包括但不限于：特药药房的建设（物理空间的，如专业功能分区、专业设施设备、计算机系统等）、特药药房专业人员架构的搭建（如：特药医保专员、特药服务专员、执业药师、配送专员、特药药房质量管理专员等）、特药药房管理制度和操作流程的制定、特药药房日常运营规范与标准的建立等能力。

三是挖掘并建立和提升DTP专业处方药房人员的整体服务能力。包括但不限于：特药销售服务、特药配送服务、特药冷链管理及服务、特药患者药历建立和管理服务、特药医保协助服务、药物治疗管理服务、患者用药监测与适度干预服务、患者慈善援助协助服务等能力。

四是开发并建立起DTP专业处方药房经营的产品结构和服务结构的能力。要能依据每个DTP专业处方药房的特点（需参考所临近的医院、当地医保政策、自身业务生态链定位、患者群等因素）建立起个性化的产品和服务结构，找到适合于自身的经营具体路径，及盈利结构。

五是要具备极强的政策解读和运用能力。要能带领团队随时收集区域的相关政策信息，包括医保政策、医疗政策、医药政策及其他和行业相关的综合政策，并且可以正确完整解读政策背后所带来的市场挑战及机会，可及时报告给决策者并建议提前采取应对举措或布局。这样一来，方可及早规避风险，把握到一些市场机遇所能带来的成长。

六是要具备极强的风控意识和合规经营控制能力。这是底线和原则。DTP专业处方药房所经营的产品和所服务的患者，都具有极其特殊性，且相关厂家的风控意识和要求都相对较高。DTP药房经营团队必须严守合规经营基线，时刻牢记风控要求，才可长远稳健经营、行稳致远。

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