四大连锁扩张秘笈

“扩张”一直是近年来四大医药零售连锁发展的主旋律。总体来看，四大零售业绩增长来源于三个方面：一是既有老店的内生式增长，二是上年开业新店逐步进入回报期带来的增长，三是当年新增门店带来的直接增长。这些增长都与门店数量息息相关。

总体情况

图中展示了四大医药零售连锁企业2017-2019年三年间直营门店数的增长情况，从中可以看出大参林、老百姓和益丰药房三家都采取了积极的扩张策略，三年间直营门店数增长率均超过50%。其中，益丰药房更以120.62%领先于所有竞争对手。与之相应的，一心堂三年间门店数仅增长23.69%，过于保守的经营策略注定了一心堂不断被超越。

仔细分析四家医药零售连锁在2019年的新开设门店情况可以发现，益丰药房以924家净增门店数领先于所有竞争对手，大参林以822家净增门店数紧随其后。尽管过去几年门店并购的费用持续上涨，但收购成熟连锁门店速度更快且对业绩的贡献更直接，大参林、老百姓、益丰药房三家连锁在自建新门店的同时持续通过投资并购手段购进新门店。而2019年一心堂通过并购手段获取的新门店数量为0，在2018年年报中一心堂曾宣布2019年要新增开设1200家门店，但实际净增门店数仅为508家，距离目标值颇远，其经营进取能力令人担忧。

扩张模式对比

老百姓：星星之火可以燎原

从具体扩张策略来看，老百姓首次提出采取“自建+并购+加盟+联盟”的扩展模式。自建不用赘述，老百姓并购采取所谓“星火”模式，通过跨省并购当地规模化连锁并以此为根基来对所在省份省内市场进行渗透式扩张，取星星之火可以燎原之意。

老百姓的加盟与联盟策略是针对县域乡镇下沉市场进行渗透发展的主要抓手，通过统一管理和赋能保障加盟店运营质量，瞄准县域乡镇市场吸纳单体药店和中小连锁；通过管理咨询和供应链整合，用联盟发展打造“县域龙头的全托管专家”。通过“老百姓健康药房”品牌老百姓吸引了不少加盟商的加入，截止2020年一季度，其加盟店总数达到1323家，占其总门店数的24.32%，业务覆盖15个省级市场，2019年实现加盟店配送收入超过6亿元，覆盖药品零售市场份额超过10亿元。

老百姓的主要扩张区域在华中、华东、西北、华北和华南区域，其中华中和华东是老百姓的优势区域，西北和华北是重点开拓区域。在具体渗透上，老百姓采取“近医院、进乡镇”的拓展方针提升市场占有率以及门店的经营潜力。

益丰药房：通过定期并购整合进军新市场

另一家总部位于湖南的连锁企业益丰药房一直采取积极扩张策略，按其规划每两年会进行一次大并购，并通过大并购进入新省份，2018年益丰并购了新兴大药房借此进入河北市场。相应的，2019年益丰并购门店有所减少，自建门店更多，以留给组织消化并购门店的时间，2020年益丰会并购哪家规模型连锁颇令人期待。

益丰药房快速崛起的原因除了其优异的扩张能力外，其运营整合能力也值得称道。益丰药房直营门店数从2015年的1065家扩张到2019年底的4752家，4年间门店数增长了近4倍，对管理带来的挑战可想而知。不过，这四年间益丰的净利润与营收同步增长显现了其掌控能力，2018年收购的新兴药房2019年营收达到11.66亿元、净利润0.97亿元，分别增长10.77%、49.2%。显然益丰已经成功吸纳了新兴药房这一庞然大物，这种运营整理能力在医药零售市场是稀少且珍贵的。

益丰药房目前主要聚焦的区域是华东、中南和华北，益丰的大本营在中南地区的湖南省，不过其在华东地区的营收已经超过了中南地区，在华北地区的营收基本来自原新兴药房的营收。益丰的聚焦区域就是这三个区域吗？显然，益丰的下一个大交易决定了益丰是否会拓展到更多的区域。

大参林：深耕大本营

四大连锁的全国布局基本都是深耕大本营，放眼全国，大参林也不例外。大参林的核心利基市场是广东和广西两省（区），在核心市场大参林的主要策略是下沉，占领县域乡镇市场。在核心市场以外的河南、河北、江西、福建等省份，大参林发力拓展河南、河北以及福建等省份市场。值得留意的是，2019年大参林在广东、广西的营收占据其总营收的84.9%，如果要发力建立全国布局，大参林在华南以外市场的布局要加速。

在自建与并购之外，大参林2019年开启了加盟店模式，加盟店能帮助连锁增强品牌覆盖，借助更大体量的采购提升对上游工商业的谈判能力，但同时也存在客户满意度管理等挑战。

一心堂：少区域高密度网点

一心堂一直坚持“少区域高密度网点”的发展策略，其以西南为核心经营地区、华南为战略纵深经营地区、华北为补充经营地区。2019年，一心堂在西南地区（主要是云南、贵州、四川和重庆）的营收达86.94亿元，占据其总营收的83%。截止2019年，一心堂在云南省的门店数达到3920家，占据其总门店数的60.96%。

一心堂的终局是“云南王”、“西南王”，还是称霸全国？恐怕一心堂目前的战略执行速度仅能够支撑其制霸西南市场，且还要面对四川高瓴资本的逐层渗透，重庆万家燕、万和、鑫斛等本地巨头的厮杀，贵州阿里健康入股的贵州一树等企业的角逐，或许一心堂仅能守住云南，且仍需应对同样根据地在云南的健之佳的竞争。

小结<<<

对于四大医药零售连锁来说，四家总的市场占有率从2014年的5.99%提升至2018年的9.39%，相对广阔的中国市场来说仍有很大的增长空间。无疑，快速地扩张门店是推动其业绩增长的最有效手段。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。