DTP创新模式解局 五大核心路径思辨

自新冠疫情暴发，出于防疫管控需要，全国各地医疗资源大都长期聚焦在疫情防治上。为防止医院内聚集性疫情的交叉感染，院内诊疗实施了预约、分诊等强化防控的举措，院内诊疗、手术、住院数量大幅下降，许多常见病、慢性病患者疗程内或疗程后的正常用药遇到瓶颈。在抗击新冠疫情这一特殊时期，DTP药店发挥出了重要价值——各地医保部门先后推出“长处方”、“互联网医院复诊续方，线下定点药店配送”等政策和解决方案，通过DTP药房等一部分经营合规、服务专业、系统可控的药店来保障患者正常、安全、合理、高效的用药，取得了非常好的社会价值认可。

其实，自DTP药店出现起，就承载、履行着一个基本的商业使命，也是DTP药店经营的基本逻辑。即以患者为中心，满足患者（主要是指重特大疾病患者）在医疗机构未被满足的健康需求，包括治疗药品、相关的持续系统的药事服务。

医疗机构未满足患者这些需求，一方面是医院没有足够的人手来推进这些非核心的医疗服务或医疗延伸服务；另一方面是医院可能认为这些非核心的医疗服务或医疗延伸服务，医院以外其它相关专业人士同样可以完成。鉴于此，DTP药店最基本的服务框架就是以患者为中心，从药品安全、药品配送、患者关爱、增值服务四个维度进行打造的。

诞生至今，DTP药店在满足医疗机构未满足患者的需求等方面做得如何呢？未来发展可有哪些创新模式？DTP药房发展的核心路径是什么？

现状：与理想有差距

纵观全国的DTP药店，这几年在政府相关部门的引导和要求下，在行业协会的支持和指导下，在部分MNC重点特药厂家的指引下，在专业化建设和服务方面取得了一定进展。做得相对较好之处主要集中在药品可及方面，如：门店布局、硬件设施、人员配置、特药医保定点等。但是，离DTP药店发展的理想目标，离患者不断变化的服务需求，离相关方（包括但不限于：医疗、医保、药企、患者组织）的服务期待，还存在较大差距。主要表现在以下方面：

一是合法合规经营需要进一步完善。个别DTP药店，为获取药企产品授权、为获取医院医生的处方，在经营过程中有存在不合规手段竞争的现象。这是DTP药店经营的红线，不可突破。

二是产品结构单一盈利点需要优化。大多数DTP药店前期只考虑规模，过于追求重特大疾病的核心治疗药物，结构单一；无法满足患者路径过程不同阶段的药品需求；加上大多数的重特大疾病核心治疗药物普遍毛利率低，药店的盈利压力较大。

三是服务层级较低徘徊在基础内容上。DTP药店的价值，大多都是通过其专业增值服务才可体现的。现实中，很大比例的DTP药房所提供的服务，依然只能局限于“药品销售、药品配送、用药简单指导、患者简单会员管理”这些基础层面，难以在一些患者个性化服务需求方面提供帮助，如疾病发展不同阶段的营养建议、心理疏导等。

四是供应链服务缺失厂家难以感受到专业价值。厂家特别期望通过DTP药店这一渠道，不仅为患者提供药品，还能帮助患者安全、合理、有效、依从地使用药品，并且获得关于市场、患者等多维度的价值信息反馈。但就目前来看，在这方面做得好的很少。

五是与DTP药店运营相关方的联动不足。如与医疗机构、临床医生、医保部门、患者家属、患者组织、药企、相关协会或学会等的联动仍需加强。

未来：行以致远

基于DTP药店目前发展中存在的一些不足，为了更好地满足未来患者及相关方的服务需求，从而获得价值认可使自身可以持续生存及发展，有必要思考DTP药店未来发展的模式要点及实现路径。

首先，需要重新定位DTP药店的服务逻辑。建议以患者为中心，为患者提供“大健康服务”一体化或一站式服务，不仅要确保药品质量和药品销售服务，让患者购药更加便捷、安全，更应多维度拓展为患者服务和关怀的渠道，要切实帮助患者在支付方便获得改善，还要深度管理好患者的用药，真正从专业药事服务的角度出发，提供系统的药物治疗管理,确保患者的用药安全、合理、有效，使患者的用药依从性得到提升，使其的治疗用药获益最大化。

其次，在DTP药店服务和价值定位的基础上，探索其未来发展的创新模式（见图）。每家DTP药店都可以具有自身特点的创新思考和探索，关键是要能结合具体区域的政策、管理方要求、患者多维度且动态变化的需求、药企的需求等。

再次，为实现DTP药店发展和价值定位，在其各种创新模式上，要先沉下来围绕患者健康需求，从“药品知晓性、处方可得性、药品可及性、药品可支付性、用药依从性”五个路径形成服务闭环来打造自身的服务体系。实现路径上的具体手段、技术、流程、考核、人员配置等，属于实操层面上的内容，不在本文探讨。但是这些却是DTP药店核心竞争优势之所在，需要业内精心打磨。而通过以上服务路径闭环，能同时满足患者、医疗、药企和医保的观点痛点，解决其需求与疑惑。

第四，形成“4P+4D特药营销思维”运营思维。4P即Patient患者、Physician医生、Pharmacy药店、Payer付款人；4D即Device策略、Diagnostics诊断、Digital数字化、Distributor渠道或经销商。

最后，DTP药店经营要坚守底线，不忘初心。经营各环节一定要合法合规，对治疗或药品不做夸大或虚假信息传递，对患者不要推荐处方药品尤其是治疗核心用药，不要替换患者处方上的药品。

走得稳，才可以走得远！

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