5月25日，山西省医疗机构首批药品组团联盟集中带量采购结果揭晓，网传左氧氟沙星注射剂0.2g报价竟达0.5元以下。有行业人士指出，很多产品的报价甚至低于厂家给代理商的底价，换言之，对中选产品而言，代理商基本被清场了，企业和代理商都要寻求新的出路和机会。

在竞争日益激烈、利润日益微薄的行业大环境下，小代理商如何做大，大代理商如何做强，成为当下不同层次代理商关心的问题。

小代理商如何做大

所谓的“小”只是一个暂时和相对的概念，很多大经销商都是由小做大的。小代理商变成大经销商需要注意以下几点：

1.选择适合的产品。大品牌、大品种是稀缺资源，基本上在研发阶段，上市前就已经被大经销商瓜分完毕。况且大品牌对经销商的要求比较高，动辄几百万、上千万元的保证金，三五亿元的年销售额指标，都是大代理商进入这个“圈子”的条件，资金实力一般的经销商还需三思。

代理商选择品种讲究门当户对。目前，除了品牌厂家和新特药，很多中小厂家每年都会调整产品销售思路。有的从流通调整到OTC，有的从临床调整到DTP，无论如何调整，厂家都要面对一个问题，即新的医药细分市场销售网络搭建和拓展。有实力的往往自建团队，更多的厂家招聘职业经理人，以招商为主。在这样的情况下，选择有想法、有野心、有潜力的厂家和产品，就能让代理商踏上成长的快车道。

2.充实销售网络。不栽梧桐树，引不来金凤凰，没有金刚钻，更揽不来瓷器活。梧桐树就好比终端网络建设。手里掌握的终端越多，话语权就越强。终端活跃度越高，客情关系越好，终端就更能下货，你的“梧桐树”就越茂盛，很多金凤凰都会挤着来。

在临床市场，只做三五家医院和做三五百家医院的代理商无法相提并论。所谓的代理商“大佬”无非平台大一些，医院多一些，客情好一些，运营能力强一些，开发上量快一些，下货就会多一些。就厂家而言，省代和终端招商的政策是不同的，代理商想要拿到更好的政策，取得厂家更多的支持，打铁还需自身硬。终端网络的大小强弱决定了品种的好坏优劣。

临床有这样一个销量公式，医院数×科室数×医生数×有效处方数=代理商销量，而这些工作的承接由代理商团队医药代表的数量和能力水平决定。OTC零售市场也一样，网点越多，质量越高，销量就会越大。

大经销商如何做强

很多医药行业的代理商看上去体量很大，但不一定很强。有些医药公司年销售额三五十亿元，但净利润并没有多少，只是”搬运工“，这就是典型的“大而不强”。衡量“强”的标准是什么？是盈利能力，盈利能力高才能称为“强”。大代理商做强，就是要想办法提高盈利能力，笔者建议从以下方面入手：

1.调整品种结构，向产品要效益。调整代理产品结构，向产品要利润。很多代理商没有利润，深入分析原因，要么是配送商，要么是搬运工，不是做药品营销，而是做药品物流。同样10亿元的销售体量，同样卖给央企，如果按临床终端推广公司来估值可能值10亿元，但若按终端配送公司来估值可能只有三五千万元。差距就在这里，一个强，一个不强。

产品结构调整后，利用配送搭建的网络，针对高毛利品种做推广工作，和理念相同的厂家合作。在厂家提供质量稳定、区域保护，并且有推广利润和价值的优势品种的前提下，建立推广团队，做好推广工作。这时，品牌厂家的二线品种和非品牌厂家的主打优势品种成为综合考虑、优先选择的对象。

2.加强运营管理，向管理要效益。很多代理商每天忙着进货、送货、要账、回款，看上去很忙，但只是日复一日地做着重复性工作、机械性劳作，很少有时间思考，如何从管理上要效益。这里讲的运营管理主要体现在对终端网点的梳理和管理、对仓储团队的管理，以及对厂家的逆向管理。

大经销商终端网点多、事业部多、经营产品多，代理商出身的老板往往喜欢亲力亲为。一个人的精力毕竟是有限的，这就导致一个非常严重的问题：管理漏洞，重复机械性舒适区的业务好管理，深度、创新的管理没精力。

比如连锁药店，如果只有三五家门店，老板从商品采购到店面运营，再到动销活动、消费者宣教、店员管理等问题面面俱到，问题不大。一旦连锁门店达到三五十家，就要聘请采购老总、运营老总、财务老总负责部门管理。做到三五百家门店，就要引进财务、销售、商品等各种管理软件和体系，借助数据化和自动化协助管理。

3.加强人员培训，向团队要效益。办事靠的是人，人的素质和水平决定了事情做得怎么样。很多大经销商忙于日常事务，既不注重自身的提升，也不注重手下销售人员水平的提高，因此很多经销商很迷惑：“我整天很忙，但为什么业绩没有提升呢?”问题就出在人的身上。培训就是解决业务人员素质和技能的必由路径，通过培训，培养一种共同的价值观，让一线员工掌握做事的方法和技能，员工水准提高了，业绩能不提升吗？

很多中小企业谈业务喜欢压价格，甚至有的企业三百、五百元地压缩培训费用。但是一线大企业价格谈判基本不耗精力，一两句就能约定，把更多的时间和精力花在培训内容和目的的沟通，很多细节性问题都在讨论之列。由此可见，越是注重培训的代理商，业绩做得越好。业绩做得越好的代理商，越是注重培训。

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