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抱团取暖!吹响工商合作集结号

发布时间:2020-05-21 17:14:24作者:楚世涛来源:医药经济报

2020年已经过去近半,从已披露的医药公司一季报业绩看,近六成药企业绩稳中有增,但受新冠疫情的影响,也有不少企业的业绩不及预期。综合来看,与疫情药物相关的制药企业或产品直接获益,表现亮眼;部分企业由于物流不便、患者到院就诊量减少等原因导致业绩下滑,使医药领域一季度业绩出现两极分化的现象。

疫情对实体经济的影响仍在持续,医药零售业如何把握全渠道零售时代到来的机遇,完成进阶?工商合作过程中,如何做宽、做深产品线,带动全品类成长,共渡疫情难关?

工业面临五大挑战

随着医疗卫生领域改革不断深化,医药行业正迎来巨大的行业变革,企业发展涌现出众多新机遇。在疫情期间,企业也遇到不少新挑战,主要在以下几个方面:

1.老品动销慢。由于疫情的影响,消费者前往药店的频次大大减少,由于对自身健康的重视,一些常见疾病患病几率下降,导致药品动销大幅度降低,库存增大。

2.人力成本高。疫情导致业务人员无法正常出差,无论是临床推广还是OTC推广都需要大量的终端人员,号称“人海战术”。疫情影响药品的销售,但人员的成本依旧,从而给企业带来不小的压力。

3.新品竞争激烈。医药工业经过了长时间的竞争沉淀,品牌企业和品牌产品逐渐形成,市场地位难以撼动,现在工业再操作新品,其投入的成本远远高于当年,很多企业难以接受。而且同类品种较多,利润无法提高,同质化竞争激烈。

4.创新成本高。创新无疑是医药企业未来的重要出路,但极高的研发成本和时间成本也让很多企业望而却步。

5.政策影响大。近十年,医疗改革和医药产业政策出现了突破性的变化,特别是近两年医药行业改革幅度之大,前所未有,不排除未来还会有更加严格和密集的政策出台,这也让很多制药工业难以适应。

工业未来四项规划

对于医药工业的未来,笔者以为,不可贪大求全,要利用现有资源,集中优势兵力来征战市场。具体体现在以下几点:

1.开辟新终端。学术转型,临床退出,未来单一的终端难以支撑工业高昂的成本,必须加大OTC市场,转战基层医疗。全渠道运作将是未来制药企业药品销售必须面临的和接受的课题。

2.创新药投入。不管是否接受、是否愿意,创新药的趋势势不可挡,即使目前仍缺少进入该领域的财力和精力,也必须把创新药的研发和投入列入公司战略规划中,这是未来药企生存的根本。

3.发展中成药产品。国家大力鼓励发展中医药,这是利国利民的大事,制药企业要紧跟政策、紧跟形势,大力发展中医药产品,这是制药企业未来重要的增长点之一。

4.发展互联网新零售。互联网新零售通过此次疫情,让更多企业意识到要紧跟互联网发展潮流,也让很多企业坚定了发展和转型的决心。这是时代的趋势,也是医药行业未来的重要销售途径。

工商合作六个建议 

一是扩大慢性病用药品类。零售企业自身发展有很多瓶颈,要与慢病药生产企业充分、紧密地战略合作,互惠共赢,与工业共同建立慢病区域,建立慢病患者档案,在慢病领域大发展,通过为慢病患者提供高质量的服务来提高销量。

二是增加品牌互动。未来是一个品牌的世界,在商业世界尤其明显,连锁应与品牌工业强强联合,共同进行宣传与推广。而疫情期间很多工商合作捐赠药品就是值得学习的优秀案例。

三是联合动销。工业不能将政策给连锁后一走了之,连锁也不能只在乎回扣率,将后期动销的事情完全依赖工业,未来依靠一方的力量来推动产品的销售将变得愈发困难,工业和连锁必须进行联合动销,利益共享,风险共担,这样才能使动销的效果最大化,从而使产品可持续性地发展和增长。

四是专科人才培养。人才就是竞争力,现在的零售药店基本都是通用型人才,样样通,但样样不太精,未来结合工业产品的专科性人才将是药店必配,特别是一些创新性药品、专科性药品。随着处方外流的加速,药店如果配合好工业的学术推广和患者服务,将更有助于吸引工业政策,有助于与制药工业共同发展。

五是处方流转承接。配合好制药企业的处方药发展规划,与制药工业一起联合医院建立处方流转平台,建立信息化服务平台,将是未来处方药市场的大趋势。

六是线上新零售合作。开通网上药房,邀请更多的制药企业参与其中,以提供优质的服务,而不是单纯的低价策略,共同研究营销方案,联合做大新零售市场,为工业提高销量的同时也提高了自己的会员数量,利于双方持续健康的发展。

结语<<<

工业和商业,任何一方都不可能单独孤立的存在,工业需要零售的商业终端,零售商业也需要工业的优秀产品,两者之间是共荣共损的关系,任何一方的不健康都能导致一损俱损的行业问题发生。在艰难的日子里,工业和商业必须联起手来,相互扶持,共同做大医药产业,共同打通供应链,使渠道和终端畅通,才能促进行业健康、持久地发展。


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