中国企业卡在哪？爆发点在哪？

一方面，中国已成为120多个国家的最大贸易伙伴。

但另一方面，中国在国际公立市场中的供应比重仍然较低。成功打开这一市场将给企业带来一系列收益，但也对企业的国际化能力、质量体系、人才队伍等提出了新的要求。

联合国机构是国际公立市场采购中具有代表性的组成部分，本文分析联合国系统的共享供应商数据库（http://www.ungm.org，简称UNGM）中的有关数据，结合笔者的工作，就中国医药医疗企业参与联合国机构采购的现状进行分析，以解开中国接棒联合国采购大订单的秘密。 

中国空间很大！

我国是最大外贸国，但联合国采购供应额印度是我国的5倍！

海关数据显示，2019年中国外贸规模达31.54万亿人民币，同比增长3.4%。其中，出口17.23万亿元，增长5.0%；进口14.31万亿元，增长1.6%。世贸组织统计，2019年前三季度，中国国际市场份额较2018年提高0.3个百分点（至13.1%）。中国已成为120多个国家的最大贸易伙伴。2019年中国医药进出口总额为1456.91亿美元，是2010年的2.85倍，中国医药产品出口国别已超过220个，几乎覆盖全球所有国家或地区。

然而，作为工业大国和贸易大国，中国在全球公立市场的表现却并不突出。根据UNGM最新数据，2018年联合国从发达国家以外采购的金额达到117亿美元，较2017年增加8亿美元，从这些国家的采购行为遵照《2030年可持续发展议程》执行。2018年，中国对联合国采购机构的供应额达到2.15亿美元，占采购总额的1.14%。排名第一的印度是我国的5倍。

近三年中国对联合国采购机构的供应额数据趋势亦是低迷：2016年，联合国机构自中国的采购金额为2.29亿美元，占采购总额的1.29%，排名前三位的产品类别分别是医疗设备（2549.8万美元）、音乐设备及工艺品（2191.9万美元）、“药品、避孕药具和疫苗”（1927.3万美元）；2017年，自中国的采购金额为2.2亿美元，占比1.18%，前三位的产品类别为“药品、避孕药具和疫苗”（2923.2万美元）、医疗设备（2912.7万美元）、环境服务（2280.6万美元）；2018年，自中国的采购金额为2.15亿美元，占比1.14%，前三位的产品类别为环境服务（2467.9万美元）、管理服务（2412.2万美元）、医疗设备（2261.2万美元）。

以2018年为例，来自中国的医药领域采购金额为4098万美元，仅占该领域全部采购金额的1%，其中三个主要类别金额依次为2010万美元、2007万美元、81万美元。相比之下，2018年中国药品的出口额为68亿美元，医疗器械类产品出口额为236亿美元。

揭秘国际采购机构　　　

联合国医药采购机构TOP5

药品、避孕药具和疫苗的采购机构主要为联合国儿基会（UNICEF，1095万美元）、联合国人口基金会（UNFPA，762万美元）、世界卫生组织（WHO，123万美元）、泛美卫生组织（PAHO，26万美元）、联合国项目事务署（UNOPS，3万美元）。

医疗设备的采购机构主要为联合国儿基会（UNICEF，1431万美元）、联合国人口基金会（UNFPA，230万美元）、联合国项目事务署（UNOPS，205万美元）、世卫组织（WHO，141万美元）。

医疗服务领域采购金额为81万美元，供应商为中国协和医科大学、中国疾控中心等医疗机构。

聚焦儿基会（UNICEF）

在医药领域，采购最多的联合国机构是联合国儿童基金会（UNICEF）。该机构年报显示，2018年度筹资总额为67亿美元，最大的政府捐款来自美国（7.5亿美元）、英国（5.38亿美元）和德国（3.92亿美元）。UNICEF全年采购物资和服务的总金额为35亿美元，主要采购药品、疫苗、诊断试剂、杀虫蚊帐、营养产品和卫生设施。2018年，UNICEF更加注重创新和研究，全年有57%的项目执行引入了实时及数字技术。

截至2019年底，中国是UNICEF的第七大供应国，已有136家中国供应商与其开展合作，长效杀虫蚊帐、疫苗、药品、医疗物资等产品的采购额占到从中国采购产品总额的一半，天津永阔、成都生物制品研究所、厦门万泰、海尔等已经成为UNICEF的长期合作伙伴。同时，UNICEF也希望扩大从中国的采购量，因此鼓励中国企业积极参与，在产品质量上进行持续投资，并欢迎中国企业参与创新产品的竞标。2020年，UNICEF希望继续加强与中国医保商会合作，为中国企业提供更多精准的、定向的招标采购信息，以及探讨灵活务实的合作模式。

还有这些医药采购机构

与医药采购相关的国际机构还有很多。

例如，抗艾滋病、结核和疟疾全球基金（The Global Fund to Fight AIDS, TB and Malaria,简称全球基金）是全球医药卫生领域的国际性援助机构。该机构每三年迎来一个筹款周期，2017-2019年筹款130亿美元，2020-2022年筹款已达140亿美元，每年投入40亿美元到三大疾病领域，采购产品包括药品、诊断试剂、防护产品等。全球基金也愿意加强与中国供应商的合作，连续多年与中国医保商会共同组织供应商见面会。

全球疫苗免疫联盟（The Global Alliance for Vaccines and Immunisation，GAVI）是一个公私合作的全球卫生合作组织，采购量占国际疫苗市场的60%。GAVI采购了成都生物制品研究所的乙脑疫苗、大连的冷链设备、青岛澳柯玛专门储备疫苗的冷藏箱；与腾讯在技术领域和创新领域开展合作；与招商局集团合作，为非洲儿童提供疫苗免疫接种。

无国界医生组织（MSF）是一个由各国专业医学人员组成的国际性的志愿者组织，是全球最大的独立人道医疗救援组织,每年的筹资约15亿欧元，开展的项目55%在非洲，35%在亚洲和中东地区，2018年用于医疗物资采购的金额约1.7亿欧元。

中国企业解锁方向

为何成为国外中标者的供应商？

当前，中国企业参与联合国采购等公立市场竞争整体还不够积极，其原因是多方面的：对国际采购规则不熟悉、缺乏国际招投标专业人才、缺乏对产品标准的话语权、取得国际认证障碍重重、采购价格利润空间低、特定领域研发能力不强、合同履约能力不足等，使得一些企业不得不沦为很多中标的国外企业的供应商。

必须跨越国际注册认证门槛

国际注册认证是必须跨越的技术门槛。比如世卫预认证（WHO PQ），已成为联合国机构及其他国际组织（如联合国人口基金、联合国儿基会、国际药品采购机制UNITAID、全球基金、全球药品机构GDF以及欠发达国家的政府等机构）在采购中强制要求的首选标准。

近年来，中国有很多企业成为了国际机构的供应商，有的已经成为长期供应商，比如复星医药、华北制药、瑞阳医药、华润紫竹药业、天津永阔、海尔医疗、成都生物所等，但这些企业所付出的艰辛和努力也是巨大的。截至2020年2月，中国已经有58个活性药用成分（API）、31个制剂品规（FPP）、8个诊断试剂、6个疫苗品规获得了世卫预认证。但比起欧美和印度等国家，我们还有很大的差距，如在244个疫苗预认证品规中，中国仅有6个通过预认证。

新冠疫情“危中有机”

当前新冠肺炎疫情对医疗行业来说可谓“危中有机”。

世卫、儿基会、人口基金、项目事务署等均开始进行重点防疫物资的采购。根据4月26日举办的国务院联防联控机制会议，截至4月25日，74个国家和地区、6个国际组织与我国签署了192批次医疗物资商业采购合同，累计金额14.1亿美元。72个国家和地区、8个国际组织正与我国企业开展129批次商业采购洽谈。中国31个省区市通过市场化采购方式，已经向191个国家和地区出口了防疫物资。

从海关统计的数据来看，3月1日到4月25日，全国共验放出口主要防疫物资价值550亿元，包括口罩211亿只、防护服1.09亿件、护目镜3294万副、病人监护仪11万台、红外测温仪929万件、外科手套7.63亿双。我国主要防疫物资出口从4月初的日均10亿元，到中旬的20亿元，再到近期的25亿元以上，主要防疫物资出口呈明显的增长态势。

在当前新冠疫情的新形势下，下一步在重点防疫物资之外，国际市场在制氧机、血氧仪、病人监护仪等医疗设备，传染病药物、慢性病用药、疫苗等产品领域可能出现新的市场机遇。

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